Diariamente recebemos solicitações de ajuda de dentistas do Brasil todo na nossa consultoria de gestão e marketing para dentistas com as mais diversas dificuldades, mas uma se repete constantemente: dificuldade de fechamento nas vendas dos planos de tratamento.
Você também tem dificuldades de fazer com que seus pacientes aceitem e paguem pelos seus planos de tratamento? Fique tranquilo, nesse artigo vamos explorar de forma rápidas as principais causas da baixa taxa de conversão em clínicas odontológicas e o que fazer para melhorar a aceitação dos seus planos de tratamento.
Primeira passo: Entender a raiz do problema
Você como profissional de odontologia deve entender que o preço não é a principal variável na definição da aceitação ou não por parte do paciente do seu plano de tratamento.
Tenho certeza que se você é que como as centenas de dentistas com as quais já conversamos, deve ter torcido o nariz para a frase acima.
Isso faz parte de uma programação mental focada em preço e que leva invariavelmente a perda de vendas e resultados medíocres na profissão.
A primeira venda sempre acontece para si mesmo. Se você não acredita que o que você faz vale o preço que esta cobrando, dificilmente o seu cliente final vai acreditar também.
Então, vamos entender o motivo correto ou a raiz do problema da baixa taxa de conversão dos seus planos de tratamento.
Quando um paciente diz não ao seu plano de tratamento, quando ele diz que esta caro ou quando da qualquer outra resposta negativa, é porque ocorreu uma falha ou um gap entre o momento entre a emissão da sua mensagem, ou o seu posicionamento que chegou até a pessoa errada até o momento em que você efetivamente fala o preço do tratamento.
Veja que entre o momento que sua mensagem é emitida para o mercado via seu site, suas redes sociais, seu anúncio no Google, no Jornal, nos panfletos ou em qualquer meio, passando pelo momento em que o paciente chega a clínica, como ele é tratado, como ele percebe o ambiente, a receptividade pelo dentista, a explicação dada, os recursos visuais utilizados e a consequente explicação sobre o seu caso é que vão fazer com que a disposição para a aceitação do tratamento (e não o preço) sejam facilitadas ou não.
É muito comum durante nosso processo de consultoria para dentistas acompanharmos o processo de atendimento e apresentação de um plano de tratamento de um paciente de implante cujo preço final do tratamento passa de R$ 10.000,00 não durar 15 minutos!!!
Veja bem, as pessoas precisam enxergar valor para poderem comprar. Não estamos afirmando que é a quantidade de tempo que define o valor, mas é preciso dar o tempo necessário para cada fase da interação do paciente com a clínica (recepção, atendimento, atendimento clínico, apresentação e discussão da solução, proposta de valor, preço, fechamento) para que a venda do serviço aconteça.
Então, de forma objetiva podemos afirmar que a causa da dificuldade no fechamento de um plano de tratamento reside em 3 pontos principais:
01 - Público alvo errado
Você segmentou de forma equivocada ou não segmentou de forma nenhuma o seu mercado alvo. Assim, sua mensagem chega a um paciente que não deveria nunca sentar na sua cadeira.
E o que acontece quando um paciente errado senta na sua cadeira? Ele reclama do preço. Ele diz que esta caro. Que vai pensar. Que o concorrente vai barato. São frases típicas de um paciente que você não deveria estar atendendo.
Se você recebe esse tipo de feedback dos pacientes quando você apresenta seu plano de tratamento, entenda que esta captando o tipo de paciente equivocado.
O que você precisa fazer? Voltar para a prancheta e redefinir o seu público alvo, descendo a nível de persona, que nada mais é que um detalhamento mais profundo do público-alvo, focando principalmente nas características de personalidade e comportamentais de um grupo de pessoas que você gostaria de atender.
02 - Mensagem errada
Muitas vezes você focou no grupo ou segmento de pessoas correto. Mas sua mensagem de posicionamento esta errada.
É muito comum vermos clínicas que desejam trabalhar com foco em qualidade e alto nível terem uma mensagem dúbia no seu site, nas suas propagandas.
É fácil procurar no Google e encontrar dentistas anunciando implantes dessa forma "Agora é possível fazer implantes". Quem você acredita que essa clínica vai atrair? O público foca em preço baixo! Ai quando o dentista passa o seu preço que é baseado em uma proposta de valor, as expectativas se chocam!
O que você tem que fazer? Alinhar sua mensagem de posicionamento de acordo com as expectativas do seu público alvo. Na nossa consultoria de marketing para dentistas explicamos que existe uma técnica de redação própria para publicidade e que por isso mesmo você não deveria tentar fazer isso sozinho ou passar essa tarefa de criar seus anúnicos para seu "sobrinho que leva jeito para essas coisas".
Um bom anúncio que case a imagem com o texto (copywrite) em elaborado vai ativar comportamentos do público alvo (personas) que serão atrativos para algumas pessoas e rechaçaram outras. Ou seja, a boa mensagem promocional atrai para sua cadeira somente os bons pacientes e afasta aqueles que você não deveria estar atendendo.
Você acredita que um amador consegue fazer uma publicidade assim? Boa sorte...
03 - Mídia errada
Existe "uma burrice coletiva" alimentada pelos aproveitadores de plantação que dizem que "todo mundo esta na internet", e por isso você também tem que estar lá.
Para esses "gurus", o marketing digital (algo tão abstrato como peixe com asas) é um remédio que resolve qualquer problema. Basta alguns reais no Google, Facebook, Instagram ou qualquer rede social da moda e Voilá!! Sua agenda esta "lotada"
Escolher o canal errado para levar sua mensagem para o público alvo que você quer atender é um dos motivos que levam a dificuldade de fechamento dos planos de tratamento.
Um cliente da nossa consultoria de marketing para dentistas, antes de nos contratar havia montado uma campanha de divulgação da sua luxuosa clínica em bairro nobre na capital paulista usando Facebook assim como ele tinha aprendido com um desses "gurus" online.
O resultado? Somente apareciam no seu consultório pacientes que não tinham condições / autoridade e nem capacidade financeira para pagar pelos seus serviços. É que seu público alvo não estava no Facebook. Eles eram executivos e um público de alta renda que usa outro tipo de mídia para decidir como comprar serviços e produtos.
O que fazer? Escolha cuidadosamente os canais de mídia que vão ajuda-ló a falar com o seu público alvo e a mostrar o seu valor via sua mensagem promocional. Nunca centralize toda sua verba de marketing no mesmo canal.
Conclusão
Existem vários motivos que levam a dificuldade no fechamento dos seus planos de tratamento, todos eles passam por falha na segmentação de mercado, no seu posicionamento e na escolha dos canais de mídia para mostrar o seu posicionamento ao seu mercado.
Como se percebe esse não é um trabalho para amadores. Se você quer ajuda para captar mais pacientes para sua clínica utilizando uma estrutura de marketing odontológico profissional, entre em contato conosco e fale com um consultor de dentistas.
Sênior Marketing
Marketing para dentistas