PARA AUMENTAR SUA TAXA DE CONVERSÃO VOCÊ PRECISA ENTENDER MAIS SOBRE O PERFIL COMPORTAMENTAL DE QUEM VOCÊ ESTÁ NEGOCIANDO
Conhecer perfis comportamentais de clientes ajuda o vendedor a entender antecipadamente como será o processo de vendas, inclusive a negociação.
“TRATE OS OUTROS COMO ELES GOSTARIAM DE SEREM TRATADOS” – Será mesmo uma boa ideia?
Costumo dizer que todos nós somos vendedores e negociadores.
Frequentemente, todos nós temos algo a vender ou a negociar, pode ser um objeto, um trabalho, uma ideia ou uma decisão.
Sendo assim, para se ter sucesso nessa “venda” é preciso compreender a pessoa, suas diferenças comportamentais e respeitá-las. E principalmente, fazer conexão e “entrar no mundo dela”. É o que chamamos de rapport.
Entretanto, temos a tendência de tratar os outros como gostaríamos de sermos tratados. Isso é um paradigma, cada pessoa tem necessidades, valores, expectativas e percepções diferentes.
Perfis Comportamentais Segundo a Metodologia DISC
O DISC foi desenvolvido pelo americano William Marston, PhD em psicologia pela Universidade de Harvard. Ele é mundialmente conhecido por analisar as tendências comportamentais das pessoas a partir de quatro fatores predominantes:
1. Dominância (D) = Executor
2. Influência (I) = Comunicador
3. eStabilidade (S) = Planejador
4. Conformidade (C) = Analista
Depois de entender e analisar as necessidades, expectativas e desejos dos outros, precisamos transformar características em soluções e benefícios, levando em consideração o perfil do comprador.
Por exemplo, na venda de um serviço, as características relacionam-se, entre outras coisas, ao preço, à qualidade, ao tempo, as condições de pagamento, e a credibilidade do profissional. Desse modo, os benefícios estão ligados ao significado ou à utilidade para cada pessoa, como praticidade, conforto ou status.
Como Vender e Negociar com Cada Perfil
Perfil Dominância (D) = Executor
A pessoa com fator chave “dominância” tem o perfil de um executor. É competitivo, direto e decidido. Para essa pessoa considere a necessidade de realização, os resultados, o ganho de tempo e dinheiro com a compra, a ação independente e o sucesso. Sobretudo, é importante mostrar que ele está fazendo um bom negócio. Associe o tratamento a algum projeto pessoal dele. Mostre fatos, não tente levar para o lado sentimental. São pessoas que tendem a fechar a compra rapidamente.
Perfil Influência (I) = Comunicador
Para negociar com pessoas com fator chave “influência” (perfil comunicador) tenha em mente a necessidade de reconhecimento e aspectos como novidade, rapidez e facilidade. O comunicador é otimista, popular, sociável, gosta de ser considerada uma pessoa única e singular. Valoriza muito aspectos como exclusividade Fale do prazer e da satisfação que o tratamento pode trazer. O tempo de fechamento de compras é curto.
Perfil eStabilidade (S) = Planejador
Para negociar com pessoas com fator chave na estabilidade (perfil planejador) leve em consideração a necessidade de associação/aceitação. Para o planejador é importante se sentir querido, fazer parte e pertencer. São pessoas modestas e sensíveis, de fala tranquila. Assim sendo, considere aspectos das relações humanas, a aproximação com outras pessoas, bons sentimentos, satisfação garantida e assistência técnica. Nesse caso, é necessário comentar coisas como “Sua família ficará feliz com os resultados do seu tratamento” ou “Os amigos vão se apaixonar pelo seu novo sorriso”. Por serem pacientes e tranquilos, demoram a fechar a venda.
Perfil Conformidade (S) = Analista
Para negociar com pessoas com fator chave conformidade (perfil analista), observe, além dos atributos do estilo, a necessidade de segurança, de correr poucos riscos e tomar decisões seguras. É importante ter muitos dados e alternativos para analisar como folders, comparação com outros serviços similares. Mas também é preciso mostrar a vantagem de decidir e não adiar, pois tendem a precisar de um longo tempo para pensar e fechar a venda. Em suma, devem também ser ressaltados os aspectos relativos à segurança no pagamento das prestações e do investimento.
Certamente, é importante lembrar que todos podem negociar com pessoas de perfis diferentes. É necessário respeitar e compreender a dinâmica de cada um deles, segundo suas necessidades.