Todos os dias recebemos solicitações de informações de prospectos que desejam descobrir como aumentar as vendas nas suas clinicas odontológicas.
Perguntas como:
Como atrair mais pacientes para meu consultório?
Qual a melhor ferramenta de marketing digital para dentistas?
Quanto investir em marketing para captar pacientes?
Como aumentar o número de pacientes na minha clínica?
E várias outras fazem parte das nossas conversas diárias aqui na empresa, seja como os nossos mais de 550 clientes, e também, com novos potenciais clientes.
Para quem é esse artigo sobre marketing e vendas na odontologia?
Se você se enquadra em uma ou mais das situações abaixo, esse artigo é para você:
Você já fez um desses cursos online e não teve o retorno "prometido".
Você já faz investimento em marketing digital na sua clinica, mas ficou desapontado com os resultados.
Já estudou bastante sobre marketing na odontologia, criou contas em redes sociais, fez anúncios patrocinados no Google.
Tem um passado de promessas não cumpridas de não agências de marketing digital para dentistas.
Somente marketing na odontologia não resolve o problema na sua clinica odontológica?
É interessante que após 25 anos vivenciando o dia a dia da odontologia através de consultorias, mentorias e cursos, conseguimos perceber várias visões dos dentistas sobre o marketing:
Fase 1 - Haviam poucos dentistas e muita demanda
Aqui bastava ao dentista formar-se em uma universidade de primeira linha, abrir um consultório, ou herdar dos pais uma carteira de clientes, e faturar! Não haviam muitas dificuldades
Fase 2 - O número de dentistas aumenta e a demanda permanece alta
Nessa fase, muitos dentistas "descobriram" o marketing odontológico e começaram a perceber que não bastava mais ter "um nome" na cidade.
Era preciso buscar novos pacientes e para isso começaram a investir em "marketing". Só que não estavam de fato investindo em marketing. O máximo que estavam fazendo era investir na propaganda da sua clinica odontológica.
Nessa fase a internet ainda era incipiente, e portanto, predominavam os meios offline de comunicação.
Clínicas populares investiam em captação de pacientes na rua (o chamado street marketing), panfletagem e carro de som.
Já clinicas mais abastadas se davam ao luxo de fazer propaganda em mídias mais caras como rádio, jornais e algumas poucas na televisão.
Nessa fase os mais arrojados se deram muito bem, pois diferente de muitos colegas que ainda achavam que "marketing na odontologia" era uma heresia, deixaram muitas oportunidades passar em branco.
Esses acabaram perdendo mercado e a demanda, ainda em alta, foi totalmente deslocada em sua grande maioria para os early adopters do marketing odontológico.
Fase 03 - Adesão em massa ao marketing e demanda em baixa
Então, de repente, até mesmo aqueles dentistas que eram resistentes ao uso do marketing na odontologia começaram a perceber que suas agendas estavam minguando.
Pacientes, outrora fiéis agora tinham acesso a grandes clinicas com tratamentos integrados no mesmo local, equipamentos de ponta e marketing agressivo.
Muitos dentistas faliram nessa fase por não conseguirem acompanhar o ritmo imposto por concorrentes agressivos comercialmente.
A demanda por odontologia também diminui devido a vários fatores, políticos e econômicos que vem perdurando em crises com picos e vales de variação de demanda durante todo o período após 2005.
E o que acontece nesse momento que estamos vivendo? Praticamente 100% dos dentistas começaram a fazer alguma coisa de marketing odontológico.
E ai começou o problema. Por não entenderem o que de fato é marketing na odontologia, começaram de trás para frente. Ou seja, eles começaram a investir em propaganda na internet acreditando que isso era o marketing. Não era.
Se você olhar bem, principalmente nos grandes centros e capitais, praticamente toda clínca tem um panfleto virtual que gostam de chamar de site, uma conta no Facebook e outra no Instagram onde publicam mais do mesmo, como fotos de casos, depoimentos de pacientes e muito, muito conteúdo institucional, como posts que explicam o que é um implante dentário, quais os tipos de aparelhos odontológicos.
Esse marketing chamado de "eu também" não leva a resultado algum, ou se apoia em um ou outro evento fortuito.
Não gera conversões, mais apenas muitos likes, views, elogios de como o(a) dentista é lindo(a)....
Mas pacientes mesmo que é bom nada. Ou faz ainda pior: Atrai o tipo de paciente que não tem aderência a sua proposta de trabalho, ao perfil do seu serviço e da sua clinica.
Gente muito focada em menor preço pela maior qualidade possível. Uma conta difícil de fechar e que a grande maioria dos dentistas não sabe fazer.
Em outras palavras, o que a maioria dentistas, e digamos de passagem esses "gurus de marketing odontológico", bem como pseudo agências de marketing para dentistas costuma ensinar é que você deve fazer ou aplicar uma "fórmula exclusiva que eles já ensinaram a 10.000 dentistas que estão bombando suas agendas e ganhando rios de dinheiro". Sério?? Você acredita nisso?
Marketing na odontologia sozinho não vende serviços, não gera pacientes pagantes. Continue a leitura e você vai entender o porque.
A venda de serviços de odontologia
Você sabe que vende um serviço certo? Eu sei, muitos dentistas não gostam de pensar em si mesmos como vendedores.
Mas, puxa desculpe, você no final do dia é um vendedor sim. Ou um perdedor que vai fechar as portas por não saber divulgar seus serviços. Qual você prefere ser?
É fundamental que você entenda que para ter uma clinica de sucesso financeiro é necessário compreender que marketing é muito mais que propaganda, e que vendas é a consequência de um marketing bem feito.
A venda de um serviço odontológico ocorre em 3 fases, a saber:
01 - Primeira fase da venda de serviços odontológicos
Entenda e resolva o problema de um grupo específico de pacientes
Sabe muita gente nos pergunta porque conseguimos crescer mais de 300% em faturamento no ano de pandemia, em 2020?
A nossa resposta sempre passa por demonstrar que nos entendemos o negócio de odontologia e medicina. Nos sabemos quais são os pain points de um proprietário de uma clinica.
Nós sabemos o que tira o sono de um dentista que tem uma agenda vazia, ou que perder muitas avaliações e orçamentos para outras clinicas.
E o simples fato de saber qual o problema que nossos clientes tem, nos ajuda a descobrir, implementar e aperfeiçoar as melhores técnicas de gestão e marketing para clinicas odontológicas.
Com isso aumentamos nossas vendas de consultoria para dentistas naturalmente, pois quando vamos conversar com um proprietário de uma clinica que está passando por uma crise, seja de falta de pacientes, seja de baixa lucratividade, nós aqui da Senior já vivenciamos isso centenas de vezes e sabemos exatamente o que o nosso cliente precisa fazer para resolver essa dor ou problema que ele tem.
Agora pense em você e na sua clinica. Você sabe exatamente qual a dor ou problema que o seu paciente quer resolver?
Se você respondeu que ele quer colocar um implante dentário, ou alinhar seus dentes com um aparelho estético como Invisalign, então, você está muito longe da verdade.
O paciente quer alinhar seus dentes, dentro de um preço que caiba no seu bolso, com condições de pagamento que ele pode honrar, ser atendido pontualmente, tem facilidade de chegar até sua clinica, de estacionamento, ter suas dúvidas esclarecidas, correr o menor risco possível e ter certeza de que tomou a melhor decisão contratando sua clinica e não a do seu concorrente.
Percebe a diferença entre querer alinhar meus dentes e querer tudo o que foi exposto no parágrafo anterior? Se não percebeu ainda leia novamente o parágrafo anterior até que você entenda, pois isso é FUNDAMENTAL.
O que faz em primeiro lugar uma clinica aumentar as suas vendas é ter um PUV - Proposta Única de Valor que case exatamente (faça um match) com as necessidades, desejos e dores de um grupo específico de pessoas.
Se você não conhece em detalhes quem é o seu paciente ideal, qual o problema que o incomoda mais, quanto ele esta disposto a pagar, de que forma, seu comportamento de consumo, o que valoriza e o que não valoriza, vai ficar patinando na busca por novos pacientes.
Entenda, entre dois ortodontistas que trabalham com Invisalign, para ficar em um exemplo prático, que aparentemente são iguais em número casos realizados, tem uma boa localização, um consultório bonito, explicam bem o caso e são pontuais, como o paciente vai escolher o seu dentista?
Na falta de uma proposta única de valor clara e objetiva, que seja valorizada pelo seu cliente ideal, o paciente SEMPRE vai optar pelo provedor de serviços de custo mais baixo.
Se cliente toma decisões assim, eu tomo decisões assim e você também toma. É inevitável.
Então, o primeiro ponto para a venda de serviços de odontologia é ter uma proposta única de valor que faça sentido e seja valorizada pelo tipo de paciente que tem o perfil ideal para a sua clinica.
Não queira atender todo mundo. Esse é o começo do fim. Quando visitamos uma clinica e o proprietário diz "aqui atendemos pacientes das classes A a C" já percebemos que existe um grande erro de segmentação de mercado. E isso, acredite, é grave!
Resumindo tudo dito acima, o primeiro passa da venda de um serviço de odontologia é entender e atender através do seu composto de marketing (serviço, preço, condições de pagamento, nível de atendimento, processos e pessoas) um grupo específico de potenciais pacientes.
Acerte a mão nesse item e estará no caminho correto de atrair mais pacientes para sua clinica odontológica.
02 - Segunda fase da venda de serviços odontológicos
Atrair os pacientes certos
Parece obvio essa afirmação, ninguém quer atrair os pacientes errados, certo? Claro, mas a verdade é que se você se depara, com certa frequência, com situações como as abaixo listadas, é porque está atraindo o paciente errado:
"Está caro"
"Vou pensar"
"Tenho que falar com meu marido"
"Vou deixar isso para o mês que vem"
Todas essas objeções representam que você está atraindo um tipo de paciente que não tem perfil com a proposta de trabalho da sua clinica.
E quais são os motivos de você estar atraindo os pacientes com o perfil errado para sua clinica? Os mais comuns são:
Você não estudou o perfil do paciente ideal e suas dores e desejos conforme explicamos nos item anterior.
A sua proposta de trabalho não tem diferencial percebido pelo paciente em relação aos seus concorrentes.
Seu marketing não reflete os seus diferenciais;
Baixo investimento em propaganda ou escolha dos canais errados;
Erros no posicionamento da sua marca perante o seu mercado.
Poderíamos detalhar cada um desses pontos e como trata-lós, mas isso vai ficar para outro artigo.
O importante aqui é você entender que antes de pensar em ferramentas como o Facebook, Instagram, Google ou qualquer canal offline divulgação como rádio, TV, outdoor, você precisa ter muito claro quem é o seu cliente ideal (segmentação de mercado) e qual a sua proposta de valor para esse cliente (serviço, preço, prazo, ponto de venda, processos e pessoas).
Sem essa amarração, a sua oferta de serviços fica em um "limbo". Não é o canal o problema maior, é a falta de identificação de desejos e necessidades e da criação de um produto, entendendo aqui o "produto" como o seu serviço e os atributos implícitos e explícitos da sua oferta.
Para atrair os pacientes certos, você precisa saber quem são eles, o que eles desejam, o que valorizam, em que canal eles estão acessando informações, e em especial, dizer a eles o que eles desejam ouvir.
Quando a oferta é certa ela sempre encontra uma demanda. Se você tem problemas para captar pacientes é porque sua oferta de trabalho é comum, igual ou inferior aos dos concorrentes do seu mercado.
Melhore sua oferta sendo focando no seu composto de marketing levando em conta sempre o que é importante para o seu perfil de paciente ideal.
Uma vez que tenha acertado esse composto você poderá fazer suas campanhas de captação de pacientes.
A variedade de canais de captação de pacientes é enorme e a escolha dos canais adequados para a sua clinica vai depender diretamente da sua segmentação de mercado e do posicionamento que você vai adotar perante eles.
Para ficar em um exemplo: Você nunca vai ver a propaganda de uma Ferrari na TV, ou de um relógio rolex sendo sorteado na página do Instagram da empresa.
Para cada tipo de necessidade, para cada perfil de pacientes é necessário escolher os canais corretos de comunicação.
Leve em conta também alguns fatores quando for fazer o marketing da sua clinica odontológica:
O valor do retorno é proporcional ao investimento. Não queira investir R$ 2.000,00 por mês e ter um retorno de R$ 100.000,00. Isso não existe!
O tempo que você vai investir em marketing para divulgar sua clinica é fundamental. Fazer uma mega campanha por alguns dias tende a dar baixos resultados se comparado a um investimento anual e constante em marketing.
Siga o ciclo PDCA (Planejar, executar, verificar e analisar). Se não está funcionando mude. Se está funcionando aumente o investimento naquilo que está dando mais certo para a sua clinica odontológica.
03 - Terceira fase da venda de serviços odontológicos
Tenha uma pessoa que entenda de vendas na sua clinica
O marketing traz o paciente até a sua clinica, ou pelo menos até o site, a landing page, a sua conta no Instagram. A partir dai é com o seu pessoal de vendas.
Marketing atrai, vendas converte!
Num mercado em que os concorrentes estão literalmente a um clique de distância, os potenciais pacientes que forem impactados por suas campanhas de marketing também serão impactados pelas campanhas dos concorrentes.
O que vai fazer com que ele agende (e compareça) a sua consulta e não no seu concorrente é a capacidade de convencimento, argumentação e domínio das técnicas de negociação de quem faz o atendimento ao seu paciente, seja no telefone, pelos WhatsApp ou direct nas redes sociais.
Colocar sua secretária para atender os potenciais leads que vem pelas campanhas de marketing é, em geral, uma péssima ideia.
É que secretárias são em geral treinadas para secretariar e não para vender. É certo que uma secretária possa desenvolver habilidades em vendas, mas não se engane, vender um serviço de odontologia não é para cada um.
Scritps e modelos de atendimento ajudam, mas são insuficientes. É a mesma coisa de colocar uma Ferrari nas mãos de uma pessoa que não sabe pilotar direito. Ela não vai extrair tudo que o carro tem para oferecer e ficará em último lugar em todas as corridas que participar.
Na nossa experiência de mais de 20 anos com assessoria de marketing para odontologia, percebemos nitidamente que as clinicas que tem os melhores resultados são aquelas que contam com pessoas que são capazes de argumentar com o paciente ao telefone que insiste em saber o preço do tratamento, ou daquele outro que diz que "vai pensar".
Se existe uma forma de aumentar o faturamento e o lucro da sua clinica é vendendo mais, seja para novos pacientes, seja para os pacientes antigos da sua carteira de clientes.
Vender é uma profissão como qualquer outra. Além do talento para o assunto, a pessoa precisa dominar as técnicas de vendas.
Lembre-se do que dissemos, marketing atrai os pacientes. Marketing bem feito atrai os pacientes com mais chances de gostarem da sua proposta de trabalho. Mas é vendas, o seu comercial que vai convence-ló a vir a clinica e posteriormente na negociação do plano de tratamento, a fechar a contratação do serviço.
Conclusão
Para atrair mais pacientes para sua clinica odontológica, aumentar seu faturamento e lucratividade, você precisa entender que a venda de serviços de odontologia acontece em 3 fases, a saber:
01 - Identificar o perfil do paciente ideal
02 - Criar, divulgar e propagar a sua oferta de serviços que represente os valores que o paciente aprecie e esteja disposto a pagar por eles.
03 - Ter uma capacidade de converter leads (interessados) em vendas. Isso só acontece se alguém na sua equipe tiver o papel de vendedor bem definido, sendo preparado e treinado para isso.
Se você quer saber mais sobre marketing, vendas e gestão para odontologia fique ligado aqui no nosso blog.
Se precisa de ajuda para aumentar o número de pacientes na sua clínica, para atrair o paciente ideal ou mesmo para melhorar sua lucratividade, entre em contato e fale com um consultor de dentistas especializado em marketing na odontologia.
Senior Consultoria em Marketing
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