Vai longe o tempo em que praticar medicina ou odontologia era um exercício solitário. Atualmente, no cenário competitivo do mercado de saúde, os profissionais de saúde aprenderam que tem que fazer parcerias, trabalhar em grupo e passar de pequenos consultórios para clínicas e centros de saúde como forma de ganhar escala e conseguir competir com grandes grupos e franquias que vem se consolidando nesse segmento.
Acontece que a mudança de um "lobo solitário" para um profissional que trabalha em grupo exige não só uma mudança de mindset como todo um novo conjunto de habilidades, competências e atitudes para que a empreitada de ter uma clínica que prospere e traga resultados positivos para todos os envolvidos (profissionais de saúde, pacientes, funcionários, fornecedores, etc) seja bem sucedida.
O profissional de saúde dentro de um negócio voltado a prestação de serviço de saúde (medicina, odontologia, fisioterapia, veterinária, etc) sempre será o centro e principal ator organizacional.
Mas quando o modelo de negócio muda de um consultório para uma clínica, outros atores e processos igualmente importantes entram em campo e sai na frente o profissional de saúde que consegue visualizar, organizar e tirar o melhor proveito de todos os outros envolvidos, trabalhando mais como um maestro do que um "simples" músico da orquestra.
Em uma clínica onde existam vários profissionais atuando podemos dizer que existem outros elementos que somados representam 60% ou até mais do sucesso total da clínica.
Em nossa consultoria de gestão e marketing para dentistas e médicos vemos com frequência profissionais de saúde montarem grandes estruturas de atendimento com vários consultórios e toda um aparato administrativo por trás, mas ainda mantendo a mentalidade administrativa de pequenos consultórios.
Essa postura traz no médio e longo prazo problemas de toda ordem, tanto na captação e retenção de pacientes quanto na lucratividade do negócio, bem como, na sua longevidade.
Para evitar que você caia no mesmo erro que cansamos de ver nas nossas consultorias de gestão e marketing para dentistas e gestão e marketing para médicos, listamos 5 pontos que somados representam mais de 60% do resultado operacional e financeiro de uma clínica de sucesso e que não estão ligados diretamente a prática do profissional de saúde dentro do consultório, mas sim como gestor da sua unidade de saúde:
01 - O ponto é fundamental
Esta ai um assunto que todos parecem concordar mas que na prática, poucos parecem dominar. Escolher o ponto correto da sua clínica é FUNDAMENTAL para o sucesso do negócio.
Não foram poucas as vezes nos nossos 18 anos fazendo gestão de clínicas médicas e odontológicas que encontramos clínicas situadas em imóveis totalmente inadequados para a sua proposta de trabalho.
As consequências da escolha equivocada de um ponto comercial para sua clínica vão desde problemas na captação de pacientes até a lucratividade do negócio.
Conceitos como ponto de passagem ou de destino, custo por metro quadrado e outros são básicos e deveriam fazer parte da análise de viabilidade de qualquer imóvel quando se pensa em criar uma nova clínica, entretanto, são solenemente ignorados por muitos profissionais de saúde quando da montagem dos seus empreendimentos.
Ter um ponto adequado é parte fundamental do sucesso da sua clínica.
02 - Finanças em ordem
Ter um plano de contas e um orçamento anual de despesas, receitas e investimentos previstos é básico e fundamental para qualquer negócio, inclusive e principalmente para uma clínica de saúde.
Mas 9 em cada 10 clínicas que conhecemos nos nossos 18 anos fazendo consultoria de gestão para médicos e gestão para dentistas não possuem essa ferramenta de controle.
Ter gestão financeira é fundamental e critério básico para uma clínica de sucesso. Mais que o volume de dinheiro que sua clínica gera é necessário saber qual a origem e destino de cada centavo.
03 - Equipe afiada
Contratação adequada de acordo com o perfil do cargo, treinamento e supervisão. Na sua clínica você tem esses 3 processos bem definidos e afiados?
Se sua resposta for não, você provavelmente estará junto de milhares de outras clínicas médicas e odontológicas que contratam de forma amadora, não dão treinamento adequado e tem supervisão fraca.
Como quer ter bons resultados assim? Não existe clínica nota 10 com uma equipe nota 5!
04 - Comunicação com o mercado
Post em redes sociais que não convertem, site que parece um panfleto virtual, falta de definição do público alvo correto, investimento em publicidade e propaganda abaixo das necessidades da clínica, uma mensagem genérica e amadorismo na comunicação com o mercado.
Essa é a imagem de 9 em cada 10 clínicas médicas e odontológicas no Brasil. Falta profissionalismo. Grande parte dos gestores de clínicas médicas e odontológicas ainda enxerga o marketing com um gasto e não como um investimento.
De fato, da forma como é feito na grande maioria das vezes (sites padronizados, posts com informação gratuita nas redes sociais, etc) os investimentos realizados estão mais para gastos pois não retornam na forma de pacientes pagantes.
Preste atenção: não existe forma de ter sucesso sem investir em marketing de forma profissional. Só existe negócio (medicina, odontologia, psicologia, clínicas de radiologia, imagem, etc) após a venda. Antes disso é só um sonho!
05 - Experiência do cliente
Clínicas que realmente tem sucesso investem na experiência do cliente. Elas colocam o cliente no centro do seu negócio. De fato. Não apenas com um slogan na parede.
O telefone toca e alguém capacitado a dar informações e a resolver problemas atende. Quando o paciente chega a clínica tudo esta pronto para que ele possa ser atendido da maneira que ele gosta de ser atendido.
É fácil fazer negócio com a clínica. Ele tem horário flexível e pode pagar de várias formas (cheque, cartão, boleto, etc).
A clínica é pensada para agradar ao cliente. Tudo é feito na visão do público alvo e não na visão do dono.
É fácil? Claro que não! Por isso tão poucas clínicas tem sucesso. Não é para todo mundo.
Conclusão
Existe todo um conjunto de fatores que estão fora do atendimento clínico, mas que são decisivas para o sucesso de uma clínica.
Se você é um profissional de saúde e migrou de um consultório para uma clínica, mas seu modo de administrar ainda continua sendo o de um consultório pequeno provavelmente vai sofrer para ter resultados positivos e satisfatórios.
Existem um conjunto de fatores que acontecem fora do seu consultório que exigem uma série de intervenções do dono da clínica e que contribuem com 60% ou mais dos resultados. Esses fatores foram descritos nesse artigo.
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