Como apresentar o
orçamento na odontologia?
Muitos profissionais de odontologia travam na hora passar o orçamento do plano odontológico para o paciente. É seu caso? Não se preocupe, vamos te passar orientações práticas para que você fique tranquilo e confiante no momento de falar de preço do tratamento para o paciente. Confira!
Nós sabemos que falar de preço do tratamento é uma etapa díficil para muitos profissionais de odontologia.
Isso acontece por vários motivos, desde questões pessoais ligadas ao tema dinheiro, passando por timidez e até mesmo falta de preparo técnico para tratar esse momento tão importante dentro do atendimento ao paciente.
Apesar disso, apresentar o orçamento para o paciente faz parte da rotina de toda profissional e portanto, você precisa se preparar para esse momento.
Por que saber apresentar o orçamento para o paciente é tão importante?
Veja bem, sua clínica ou consultório existe para resolver problemas, que muitas vezes podem ser simples para quem tem um determinado conhecimento, mas que são muito importantes para quem está contratando.
Sua clíncia ou consultório só poderá prosperar se dois fatores estiverem presentes:
A - Você e sua equipe resolve um ou mais problemas de um conjunto de pessoas (pacientes);
B - Você recebe o valor justo que remunere o seu conhecimento e permita que você continue entregando um serviço de qualidade para os seus pacientes.
Portanto, a importância do orçamento está diretamente ligada à sobrevivência e prosperidade da sua clínica.
Como você vai ver a seguir, apresentar o orçamento é parte do processo de comunicação entre dentista e paciente.
Como apresentar o orçamento para o paciente?
Roteiro passo a passo para apresentar o orçamento para o paciente na odontologia:
Em primeiro lugar, crie uma sequência de etapas no seu atendimento. Dê o nome que quiser para cada uma das etapas, mas entenda que elas acontecem em uma sequência. Um exemplo das etapas que ocorrem em uma atendimento de avaliação inicial dos pacientes, visando apresentar no final do processo o orçamento para o paciente;
Receber o paciente na recepção;
Encaminhar o paciente ao consultório;
Iniciar uma conversa preliminar com o paciente visando quebrar barreiras de comunicação;
Entender a queixa primordial que levou o paciente até seu consultório;
Efetuar uma anmenese objetiva;
Proceder com um exame clínico minucioso;
Fechar o diagnóstico ou solicitar exames complementares;
Conduzir o paciente para o ambiente de negociação (fora da cadeira odontológica);
Explicar com calma, de forma pausada e com linguagem leiga os problemas encontrados no exame clínico;
Apresentar as consequências da não correção dos problemas encontrados;
Utilizar sempre que possível material audiovisual, casos semelhantes e apresentações;
Deixar que o paciente faça toda pergunta sobre dúvidas que ele tenha;
Explicar a sua proposta de tratamento;
Estabelecer uma ordem clara dos procedimentos que vão ser executados (Exemplo: Primeiro limpeza, segundo extração do dente siso, terceiro preparação para colocação do aparelho ortodôntico,etc...);
Apresentar o preço de cada item do orçamento de acordo com a sequência prevista do plano de tratamento;
Após a apresentação do preço, ficar em silêncio;
Deixe que o paciente tome a palavra e expresse suas dúvidas ou objeções;
Prepare de antemão uma lista de repostas possíveis para cada objeção apresentação (tempo, urgência, necessidade, condições de pagamento, etc.);
Mantenha uma postura profissional e de autoridade ao falar;
Direcione o paciente de forma clara para os itens que ele deve priorizar. Você é o especialista;
Discuta condições de pagamento, descontos e negocie uma proposta que seja viável para sua clínica e para o paciente;
Concluida a negociação, conduza o paciente a recepção ou ao seu departamente financeiro para finalização das negociações.
Despeça do paciente e diga que está muito feliz em trabalhar na melhoria da sua saúde e da realização dos seus sonhos.
Esse roteiro acima pode se desenvolver em alguns minutos, ou mesmo durante uma hora. O tempo necessário para executar esse script desde a recepção do paciente até a apresentação do plano de tratamento, depende de alguns fatores como: Complexidade do caso, necessidade de mais exames, grau de ansiedade e de dúvidas dos pacientes, discussão do preço.
Entenda esse roteiro de apresentação do orçamento acima como um guia. Ele pode e deve ser adaptado para a realidade da sua clínica.
Mas, a medida que você for executando o roteiro acima, poderá ir aperfeicoando cada etapa, incluindo ou excluindo etapas que acreditar se encaixarem melhor na sua realidade.
O que importa no momento de apresentar o orçamento para o paciente é entender alguns fatores:
O que paciente busca;
Qual a sua urgência em obter o que ele busca;
Suas condições financeiras de obter o que busca;
Para entender e descobrir os fatores acima, utilize de perguntas abertas.
Por exemplo, para saber o que paciente busca pergunte claramente: "O que tem incomoda?" Esse tipo de questionamento abre espaço para o paciente falar mais abertamente sobre suas necessidades.
Tome note durante sua conversa com o paciente de palavras que ele usa para descrever o problema e o que o incomoda ou deseja. Palavras como "medo", "insegurança", "beleza", "confiança" são gatilhos que você deve embutir o seu discurso no momento de apresentar o orçamento para o seu paciente de odontologia.
Dicas extras de como apresentar o orçamento para o paciente de odontologia
Algumas dicas práticas de apresentação de orçamento que vão melhor muito sua taxa de conversão:
Defina um tempo adequado para rodar o seu roteiro de acordo com o tipo de tratamento que você oferece e a queixa do paciente.
Quem controla o ambiente controla a conversa. Cuide para que o ambiente de negociação seja calmo, sem telefone tocando, que você tenha tempo para dedicar as dúvidas dos pacientes e não faça uma apresentação "tocada".
Sua atitude de autoridade no assunto demonstra não somente seu conhecimento sobre o que está falando como criar no paciente uma percepção de autoridade no assunto.
Fale o necessário e ouça com atenção as queixas e reclamações dos pacientes.
Deixa claro o valor do seu serviço.
Esteja confiante do valor do seu serviço. Tudo que não tem valor é visto apenas pelo prisma do preço.
Pontualidade, cordialidade e atenção são moedas raras hoje em dia. Diferencie-se fazendo o básico.
Conclusão
Neste artigo nos pretendemos demonstrar que é possível apresentar o orçamento para o paciente de um forma controlado e repetível.
Logicamente, cada profissional tem seu perfil de fala, suas características pessoais, um maior ou menor poder de convencimento, porém, o roteiro de apresentação do orçamento para o paciente serve como um diretriz que ajuda a criar uma sequência de atividades que vão levando até o momento de falar de preço do plano de tratamento.
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