Uma pergunta que frequentemente nossos clientes e prospects nos fazem é: quem deve passar o orçamento para o paciente?
Sendo direto e simplista, a resposta é: Quem estiver mais preparado dentro da sua clinica para essa função.
Qual função? Vender!
Passa o orçamento quem domina técnicas de vendas
Quando se trata de serviços é preciso dominar ainda mais técnicas de negociação e vendas.
É que serviços são intangiveis. Na verdade, quando uma pessoa compra um serviço, ela compra uma promessa.
Uma promessa que gera uma expectativa que pode ou não se concretizar.
Portanto, para apresentar um orçamento é preciso que a pessoa responsável por essa tarefa tenha tempo para realizar essa atividade, domínio do serviço e conhecimento de técnicas de negociação.
Entenda, ter técnica não é ter "lábia", ou ser "bom de conversa". Hoje em dia as pessoas estão muito bem informadas e mais exigente em relação a tudo que buscam adquirir.
Dificilmente um paciente vai buscar um tratamento odontológico ou médico sem ter uma noção mínima sobre o que está buscando.
É preciso que a pessoa que vá apresentar o orçamento tenha uma boa dinâmica de apresentação, saiba ouvir, saiba ler os sinais não verbais que as pessoas manifestam na hora de uma negociação, além de conhecer muito bem os seus diferenciais e os da concorrência.
3 passos para apresentar um orçamento para o paciente
Longe de ser uma ciência exata, apresentar e negociar com um paciente requer diversos conhecimentos, habilidade e atitudes.
Aqui apresentamos 3 pontos focais que você deve seguir para apresentar o orçamento para o seu paciente:
01 - Separe tempo e privacidade para negociar
A grande maioria das pessoas sai de uma consulta com dúvidas. Se o próximo passo envolve fazer algum procedimento ou cirurgia, será necessário que o negociador da sua clinica tenha um local discreto, tranquilo e principalmente, tenha tempo para negociar.
Entenda que cada pessoa tem o seu tempo, o seu ritmo. Algumas pessoas são muito objetivas, enquanto outras precisam de mais tempo para processar as informações.
Observe nos primeiros minutos da conversa sobre o perfil da pesssoa com quem vai negociar.
Ofereça um café, uma água, deixe a pessoa cômoda. Tente "quebrar o gelo" perguntando sobre amenidades, mas nunca entre em tópicos controversos como política e religião.
02 - Sempre negocie preço, mas nunca negocie valor
O negociador experiente vai para a negociação sabendo que existem dois pontos na mesa: O preço e o valor das coisas.
Preço é o que o paciente vai ter que pagar por um tratamento ou cirurgia. Tem preço o procedimento em sí.
Já o valor é muito amplo. Valor é percepção. O quanto um paciente percebe que vai receber em troca de determinado preço é sua medida de valor.
Você só deve apresentar o preço depois de aumentar a percepção de valor do paciente.
São fatores que aumentam a percepção de valor do paciente: Garantia, pós-venda, flexibilidade de horário, formas de pagamento, excução de vários serviços em um mesmo local, etc.
Lembre-se: Preço pode ser negociado, mas valor não!
03 - Defina o seu min / max
Quando você se senta para negociar precisa ter clareza sobre dois fatores:
A - Qual o valor maximo que você deseja / pode extrair da negociação.
B - Qual o valor mínimo que você pode suportar para fechar essa negociação.
Por exemplo, você pode estar negociando uma cirurgia plástica e o valor alvo, calculado previamente é de 20k, mas se você chegar a 18K ainda terá uma margem de lucro dentro das suas expectativas.
Nesse exemplo o seu valor máximo (max) é de 20k e o seu valor mínimo (min) é de 18K.
Qualquer coisa abaixo de 18K significa que a transação não deve ser concretizada.
Ter o seu min / max de cada orçamento é fundamental para ter segurança ao negociar.
Afinal nada pior do que fechar uma orçamento e descobrir tarde demais que você está tendo prejuízo para executar seu trabalho....
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