A classe médica brasileira vem passando por desafios complexos que vão além da área técnica.
São grandes empresariais que dominam o cenário de prestação de serviços de saúde à população pagando honorários baixíssimos aos profissionais de saúde, clínicas populares que nascem em cada esquina e um número gigantesco de novos formandos que são literalmente "despejados" no mercado de trabalho todos os anos.
Diante desse cenário os profissionais de medicina já perceberam que não podem mais assumir uma postura passiva de aguardar que os potenciais pacientes os encontrem.
As referências que alimentaram gerações inteiras de médicos também minguaram, pois a lealdade dos pacientes diminui na mesma proporção que cresce a oferta de profissionais em um determinado mercado.
O que fazer então? É necessário que o profissional de medicina invista em marketing médico.
Mas, se você ainda é do tipo de profissional que torce o nariz para a palavra marketing e acredita que medicina é algo que não pode ou deve ser "comercializado", precisa entender, o que nós aqui na Senior Marketing entendemos como marketing médico:
Marketing na medicina é a ciência que busca entender, atender e superar as necessidades de um grupo específico de pessoas (pacientes) de forma lucrativa, ética e responsável.
Perceba, que marketing não é vendas. Marketing na medicina é um conjunto de atividades que torna a venda dos seus serviços médicos uma consequência natural. Por atender e muitas vezes superar expectativas dos seus pacientes o seu consultório ou clínica passa naturalmente a ser rentável.
Os 3 M's do Marketing Médico
Antes mesmo de falarmos sobre quanto investir em marketing no seu consultório é preciso que você entenda como se faz marketing médico de verdade que traga resultados concretos.
Você profissional de saúde nunca começaria o atendimento de um paciente pelo tratamento, certo? E o que é o tratamento no campo do marketing? Publicidade e propaganda.
É incrível como tantos profissionais ainda acreditam que para resolver problemas como falta de pacientes ou para captarem um tipo diferente de pacientes, como os pacientes particulares, basta injetar dinheiro em publicidade e propaganda. Nada mais distante da realidade.
O marketing médico é baseado nos 3 M's de marketing, a saber:
(M)ercado - Nenhum profissional pode ser tudo para todo mundo. Um cardiologista, por exemplo, precisa escolher qual o perfil do seu paciente alvo, ou seja, o seu mercado. Existem dezenas de técnicas de segmentação e geralmente usamos mais de uma ao mesmo tempo.
Você deve segmentar o seu mercado alvo por: idade, sexo, renda, localização geográfica, interesses pessoais, fases da vida, comportamento social, etc.
A base de uma boa estratégia de marketing é saber QUEM são as pessoas que você deseja focar o seu atendimento. Querer atender a todos os possíveis pacientes que necessitam do seu serviço nunca vai ser uma boa estratégia, porque muita gente pode até precisar do seu serviço mas não vai poder pagar por ele. Entende essa premissa básica?
(M)ensagem - Não pode haver dúvidas na cabeça das pessoas do mercado que você resolveu atender sobre o seu posicionamento de mercado.
As pessoas tem que olhar para a sua publicidade, para o seu site, para a localização onde sua clínica está, para o uniforme da sua secretária, para a sua papelaria e entender de forma clara e objetiva qual a sua proposta de trabalho.
Nós aqui na Senior Marketing trabalhamos muito com o conceito de Proposta Única de Valor (PUV). Podem existir 500 dermatologistas na sua cidade. Mas só vai existir um dermatologista com a sua proposta única de valor. Aquele diferencial, ou "tempero" que faz com que um grupo específico de pessoas escolha você e não os concorrentes.
(M)idia - Por fim, agora passamos a escolher quais os canais de comunicação para levarmos a nossa proposta única de valor ao nosso mercado, ou seja, aos nossos potenciais pacientes.
É aqui que vamos definir se sua mensagem vai ser mais efetiva se for colocada nas redes sociais, em um site, no Google, no Youtube ou mesmo nas tradicionais mídias offline como TV, rádio e jornais.
O grande erro dos profissionais de saúde que querem investir em marketing médico sozinhos ou assessorados por pseudo agências de marketing para médicos é que começam por esse ponto e por isso falham miseravelmente.
Mas afinal quanto investir no marketing do seu consultório médico?
Não poderíamos te dar essa resposta sem passar pelas explicações acima. De uma forma muito objetiva é preciso considerar 3 pontos no momento de definir o montante a ser investido no marketing do seu consultório ou clínica:
01 - Seus objetivos e metas;
02 - O momento de vida do seu consultório
03 - Sua disponibilidade financeira
Nunca, mas nunca mesmo parta do que você tem para o que você quer. Exemplo: Tenho R$ 1.000,00 por mês para investir em marketing e quero um faturamento médio mensal de R$ 50.000,00.
Em 99,9% dos casos você nunca vai conseguir atingir essa meta! Pode acontecer, por sorte, que vez ou outra sua meta até seja superada. Mas, você não tem um processo de marketing ai, mas apenas sorte.
Vamos pensar nos 3 pontos destacados acima:
Suas metas: Qual o faturamento que você deseja ter em 3 meses? Em 6 meses? Em 1 ano? Em 3 anos? Em 5 anos? Em 10 anos?
Dividia suas metas em períodos menores para que seja possível quantificar o esforço e investimento necessário.
Você pode ter outras metas além das financeiras. Exemplo: quantidade de pacientes / mês de determinado tipo de procedimento (50 escleroterapias x Mês).
Seu momento de vida: Seu consultório é novo? Você está se lançando no mercado? Não tem uma carteira de clientes? Invista em 7% a 10% do seu faturamento bruto pretendido por mês em marketing.
Essa regra está escrita em algum lugar? Não, não está. Mas, podemos afirmar que depois de mais de 1.000 clientes atendidos em 12 países na nossa consultoria de marketing para médicos e dentistas, temos alguns dados para nos apoiarmos.
Geralmente, consultórios e clínicas novas precisam investir mais em marketing nos seus primeiros 3 anos. Isso se deve ao fato de que você está chegando no mercado, que já tem outros concorrentes (sempre tem) e que ninguém te conhece.
O seu consultório já é antigo e estabelecido? Invista algo em torno de 3% a 5% em marketing do seu faturamento bruto desejado por mês. Novamente, esses são números que apreendemos da nossa prática de mais de 20 anos com consultoria de marketing para médicos e dentistas.
Sua disponibilidade financeira vai no final das contas, sempre limitar as suas metas e investimentos. Se você não tem a verba necessária para atingir suas metas iniciais, a única forma é fazer um downgrade das suas metas.
Conclusão
Esse breve artigo tenta lançar um pouco de luz em um tema que é geralmente obscuro: quanto investir em marketing no seu consultório médico.
Primeiro nos damos uma panorâmica sobe o mercado de saúde no Brasil hoje e seus desafios que levam os médicos a necessidade de investir em marketing.
Depois nivelamos os conceitos de marketing, vendas e publicidade na medicina.
Por fim, apresentamos uma proposta prática de quanto investir em marketing para seu consultório, separando consultórios novos e veteranos.
Nada substitui um trabalho personalizado de marketing médico. Para tanto, entre em contato e conheça mais sobre nossa assessoria de gestão e marketing na medicina.
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