Quantas vezes você deve tentar falar com uma pes soa que fez contato com a sua clínica pediu mais informações e não tomou a decisão de seguir em frente?
Quantas vezes você precisa insistir com aquele paciente que fez uma avaliação, mas não fechou um plano de tratamento, ou seja, que não converteu?
Quando eu devo desistir de um cliente?
Essa é uma dúvida comum entre nossos clientes. Na maioria das vezes, quando o vendedor, secretária ou o próprio profissional desiste de tentar continuar o contato com o cliente é porque essa crença de “que está incomodando o cliente” é sua e não no seu cliente. Uma crença limitante.
Segundo uma pesquisa realizada pela National Sales Association nos EUA e 2017 diz que pelo menos 80% das vendas acontecem entre o quinto e décimo-segundo ponto de contato entre a empresa e o cliente.
Na prática isso significa de que a cada 10 vendas, 5 vão precisar de 8 a 12 contatos para se concretizarem.
A maioria dos vendedores pensam que passam a ser chatos e que o cliente não tem interesse depois de 3 ou 4 tentativas frustradas ou sem resposta do cliente. Na verdade se o cliente atende e pede para você ligar amanhã, você liga novamente e ele diz que vai entrar em um reunião e pede para ligar na próximo dia, você não está sendo chato, mas sim profissional. Você esta seguindo “pequenos acordos” a cada contato com o cliente.
E se cliente a cada contato te “empurra” para um novo dia, para uma nova data, da uma nova desculpa, seja profissional de vendas e siga estritamente o que ele te pediu.
Agora, aqui vai o “pulo do gato”: Em cada ponto de contato com o seu prospecto / cliente dê a chance dele “´pular fora” – Basta a cada contato fazer uma simples pergunta: “Oi fulano, sou o XXX da Clinica YYY, você me pediu para ligar hoje as XXX horas. Estou ligando para saber se você ainda tem interesse em falar comigo sobre o assunto XXXX?”
Esse é o segredo entre um profissional de vendas e alguém que acha que está incomodando o cliente , ou que esta sendo enrolado pelo cliente.
Cada contato deve ser uma oportunidade para ou seguir a conversa, mesmo que em outro momento, ou simplesmente quebrar as objeções e para de “perder seu tempo” com alguém que nunca vai fechar com você.
E ai meus amigos, no dia agendado você liga novamente para essa pessoa porque você é um PROFISSIONAL.
Se o cliente sempre protela e joga a conversa mais para a frente mas nunca fala não para você, traga esse ponto para a conversa. Tenha atitude e pergunte:
“Fulano você fez a avaliação aqui na clínica, eu entro em contato e você sempre me pede um novo ponto de contato mais a frente. Respeito muito o seu tempo, persisto porque nos queremos te atender da melhor forma possível e acreditamos que podemos te ajudar com o assunto XXXX. Mas, deixa eu te fazer uma pergunta: A clinica esta focada em entregar o melhor tratamento (ortodôntico, harmonização facial, cirurgia, o que for), se você me disser que essa não é sua prioridade hoje, eu não continuo buscando insistindo em tomar seu tempo. Faz sentindo a gente continuar conversando sobre isso nesse momento?”
A grande maioria das vezes você ao ter essa abordagem vai ter duas respostas:
(A) Não é realmente não é uma prioridade para mim nesse momento, vamos deixar para outro momento. OK, nesse caso não insista, agradeça e siga em frente.
(B) Desculpe, eu realmente preciso disso é que está muito corrido aqui, estou de mudança, estou envolvido em um projeto profissional, tem um familiar que adoeceu, etc, etc, etc. Mas, por favor, me liga daqui duas semanas que dai já vou estar liberado para voltarmos a esse assunto, porque eu realmente quero / preciso fazer o tratamento.
Não tente adivinhar, não tente julgar, não suponha que o cliente está te enrolando ou que não quer te atender simplesmente porque ele fica em silêncio quando você manda uma mensagem no WhatsApp.
Para vender é preciso se comunicar com o cliente. Pergunte sempre ao cliente se ele escolhe permanecer na conversa, ainda que mais para frente ou se ele prefere “pular fora” desse loop de conversas.
Isso é que faz a diferença entre insistir e persistir. Se ele escolhe ficar na conversa, você deve persistir. Se ele manifesta claramente que não quer mais seu contato, você não deve mais insistir. Simples assim!
Insistir é ser chato, é tentar continuar a falar com alguém que de forma objetiva encerrou a conversa com você. Isso não é ser profissional.
Ser profissional é tentar um contato com o cliente, ainda que repetidamente e ele pede outro momento para conversar porque naquele momento ele tem algo, na visão dele, mais importante do que falar sobre o assunto da sua ligação.
Quando você deve parar de tentar fazer contato com o paciente?
Pare quando o cliente diz não. Não é não. E veja, talvez não é um não. Se o cliente fala “talvez volte a falar sobre isso em Outubro”, diga simplesmente “Sr(a) fulano(a) eu trabalho agendado e para não tomar o seu tempo, posso marcar aqui na minha agenda dia 23 de Outubro as 15:00hs?” E ligue nesse dia e nessa hora.
Concluindo só pare de tentar o contato com o cliente quando ele disser não. Até lá, a cada ponto de contato dê a chance a ele de pular fora da conversa, de dizer não, mas se ele não se manifestar explicitamente dessa forma, então continue quantos contatos forem necessários até ele dizer sim. Ficou claro?
Prefira sempre a certeza de um não, do que a dúvida de um sim! Busque o sim desde o começo, mas se ele falar não logo de cara, não insista, seja profissional.
Lembre-se que o silêncio, ou falta de resposta, não é um não, nem um sim. E sempre na suas mensagens, seja por telefone, ou WhatsApp, deixe a porta aberta para que ele fale um não.
Lembre-se sempre: Pior do que perder uma venda é você perder tempo. Uma venda perdida hoje, você pode conseguir suprir com uma venda realizada amanhã, mas o tempo perdido com quem te deixa no limbo você nunca mais recupera.
Atente-se para o fato de que a obrigação de vender é sua. Não é o cliente que tem obrigação de comprar.
Use técnicas, método e persista, mas nunca insista ou perca tempo com aquilo que não vai acontecer, que não vai virar negócio para sua clínica.
A cada de ponto de contato com o cliente, mesmo aquele que não responde no WhatsApp, por exemplo, mova uma peça do jogo, uma casa para frente. Não entre em contato e repita a mesma mensagem 10 vezes. Isso não é ser vendedor. Não siga um script engessado. Estude, se atualize, mude a forma de abordagem a cada contato. Até o cliente dizer sim, ou não.
Fechando o assunto, lembre-se nunca tente adivinhar o motivo do cliente está jogando a conversa para frente ou não te respondendo.
Não faça aquela dedução “lógica” de que se o cliente não responde ou fica jogando sempre para a frente, “é obvio” que ele não quer. Obvio para quem? Se você acredita mesmo que ele não quer, pergunte. Não deduza. Deduções segundos nossa crenças pessoais sempre levam a deixar dinheiro na mesa.
Forte Abraço e boas vendas!
(11) 3254-7451