Você já ouviu falar de taxa de conversão? Com certeza sim. Mesmo que não reconheça o termo, ele esta presente na sua prática diária dentro do seu consultório. Muitos dentistas que passam pela nossa consultoria de marketing para dentistas nos perguntam como calcular a taxa de conversão e sua importância para a gestão da clínica.
Toda vez que você apresenta o seu plano de tratamento para um paciente começa uma fase de negociação. Ao final dessa negociação, o resultado pode ser a adesão do paciente ou a sua negativa. Ambos resultados estão contribuindo para formar a taxa de conversão da sua clínica.
A taxa de conversão é uma unidade de medida de quão efetivo você é na negociação dos seus planos de tratamento. Já vou logo avisando: você deve buscar ter um índice de 100% de fechamento. Nunca se contente com nada menos do que o excelente.
Mas claro, 100% é muito difícil. Então, qual índice de fechamento é bom? Já vamos falar sobre isso, mas antes, vamos explicar como se calcula esse indicador simples, porém muito importante.
Todos os meses você deve anotar quantas foram as novas avaliações realizadas (somente as novas). Se você tem vários profissionais, vários consultórios, é muito interessante fazer uma anotação da quantidade de avaliações por profissional.
O outro número da fórmula que você vai precisar é a quantidade de fechamentos, ou seja, a quantidade de pessoas que disseram sim para o seu plano de tratamento.
A divisão entre o total de pessoas que disseram sim para o seu plano de tratamento sobre o total de pessoas que fizeram orçamento em um período te dará a sua taxa de fechamento.
Quer ver um exemplo simples:
Mês: Janeiro - 2018
Total de Avaliações Dr. Mauro XXX : 30
Total de Fechamentos: 15
Taxa de Conversão = (Total de Fechamentos / Total de Avaliações) * 100
Taxa de Conversão = (15 / 30) * 100 => 50%
No exemplo hipotético acima o Dr. Mauro XXX teve um aproveitamento de 50% das avaliações que ele fez.
Por que a taxa de conversão é importante
Ela é importante porque mostra a capacidade de negociação dos profissionais da clínica. Mas não é só isso.
Uma baixa taxa de conversão pode demonstrar várias coisas, como um erro na comunicação da clínica que acaba atraindo um tipo errado de paciente dificultando o fechamento, mostra também qual o profissional tem a menor taxa de fechamento, indicando que ele precisa de treinamento, mostra que talvez sua tabela de preços esta descolada da realidade, entre outros fatores.
Nosso conselho: mantenha a taxa de conversão como meta, sempre acima de 60%. Liguei um farol melhor quando sua meta de conversão for menor do que esse valor.
Bônus: Muito dinheiro é investido em captação de clientes e pouco em conversão. Não é necessário que sua clínica tenha muitas avaliações por mês, mas é sempre importante ter muitos fechamentos.
Se você precisa de ajuda de uma empresa de marketing especializa em marketing para dentistas, entre em contato conosco e saiba mais detalhes.
Sênior Marketing
Consultor de Dentistas