Como captar pacientes? Essa é a pergunta número 01 que recebemos diariamente por telefone, e-mail e pelo chat do nosso site.
Nos últimos 24 anos nós já realizamos mais de 200 consultorias de captação de pacientes para clínicas odontológicas e médicas.
Os profissionais de saúde e empresários em geral do setor estão sempre procurando novas formas e muitas vezes fórmulas para captação de pacientes que possam "lotar suas agendas".
O que acontece é que não existe uma única forma de atrair pacientes ou de captar mais pacientes.
Existe sim, um conjunto ou sequência de passos que toda clínica deve adotar para desenvolver uma estratégia de captação de pacientes eficiente.
Essa espinha dorsal ou linha mestra, serve como um norte ou direcionar dos esforços e dos investimentos de marketing e vendas que cada clínica deve alocar para atrair, captar, converter e fidelizar pacientes.
Nesse artigo nos queremos ajudar a todos os empresários e profissionais de saúde uma metodologia de prospecção de pacientes em 5 passos bem estruturados.
O que é prospecção de pacientes
Prospectar pacientes é buscar novos pacientes para sua clínica de forma ativa ou passiva.
Você precisa sabe que existem duas formas de atrair mais pacientes, ou melhor de captar pacientes:
Captação de pacientes passiva - Geralmente realizado através de ações de marketing, seja digital ou offline. Envolvem ações de marketing de conteúdo como escrever artigos para um blog, investir em links patrocinados no Google, postagens nas redes sociais, etc.
Captação de pacientes ativa - São todas as ações de captação de pacientes realizadas de forma direta, direcionadas e de forma ativa. Envolvem ações como: street, vendas pessoais, eventos, live marketing, etc.
Prospecção de pacientes passo a passo
Agora que você já entendeu o que é prospecção de pacientes e o que isso tem a ver com captação de pacientes, bem como as formas de captação de pacientes ativa e passiva, está na hora de entender o passo a passo para prospectar e captar mais pacientes para sua clínica. Acompanhe!
01 - Tenha uma meta clara
Nenhum esforço de prospecção de pacientes pode ser considerado bem sucedido ou não sem uma meta bem definida.
Antes de realizar os próximos passos determine com clareza a resposta para as seguintes perguntas:
O que eu vou considerar como sucesso ao final desse processo de prospecção de pacientes?
Qual a meta que quero atingir com o processo de prospecção de pacientes?
De quanto em quanto tempo vou medir os resultados do processo de prospecção de pacientes?
Qual ou quais serão os meus indicadores de sucesso? Quantidade de pacientes captados? Faturamento total? Ticket médio por paciente?
Metas são os balizadores primordiais de qualquer trabalho de captação de pacientes.
02 - Defina o alvo da sua ação de prospecção
Tentar captar tudo e todos é um erro que a grande maioria das clínicas comete. Não tente ser o dentista de todo mundo. O médico de todo mundo.
Não é porque sua clínica tem 30 especialidades que a captação deve focar em captar todos os tipos de pacientes.
Para começo de conversa, em todo portfólio de serviços, sempre existe a regra de pareto, ou seja, cerca de 80% do faturamento médio das clínicas vem de cerca de 20% dos serviços oferecidos.
03 - Defina o pacote de serviços mais atraente para o seu alvo de prospecção
Não adianta nada ter como alvo pessoas que não tem interesse, não querem ou não podem pagar pelo seu serviço.
Por isso, nós aqui na Senior Marketing sempre que vamos começar um trabalho de prospecção de pacientes buscamos entender o mercado dos nossos clientes com a utilização de ferramentas de geomarketing.
Com esse tipo de ferramenta é possível ver com um nível de precisão muito alto se o cliente alvo da prospecção existe na região de atuação do cliente e em que volume.
Já aconteceu diversas vezes durante nossa consultoria de captação de pacientes, de clientes que trabalhavam com procedimentos de alto ticket como implantes dentários ou cirurgias a laser em locais cujo o padrão de renda e consumo da população local não suportava esse tipo de investimento.
Alinhar uma oferta de serviço (o serviço em si, o preço, as condições de pagamento, o ponto comercial, a estrutura, a equipe, etc) ao perfil do público-alvo é fundamental para que o processo de prospecção de pacientes resulte em atrair mais pacientes para sua clínica.
04 - Utilize o canal de prospecção mais efetivo para o público-alvo
Vemos que ultimamente as clínicas médicas e odontológicas tem sido quase que "empurradas" por pseudo empresas de marketing para dentistas e marketing para médicos a utilizarem ferramentas digitais como um canal exclusivo para captação de pacientes.
Veja, o fato de "estar todo mundo na internet", não significa que todo mundo está lá prionto para contratar os seus serviços.
E além do mais, internet não se resume a Google, Facebook Instagram. Um trio poderoso, sem dúvidas para captação de pacientes, mas não são os únicos. Você por exemplo já ouviu falar de mídia programática? Não? Você não é o único. A maioria das agências de marketing para saúde nem sabem do que se trata.
O fato é que existe um mundo de opções para captar e prospectar novos pacientes, e a escolha de um ou de vários deles, depende fundamentalmente de alguns fatores:
A - Seu alvo;
B - Sua meta
C - O tamanho do seu orçamento.
05 - Executar, medir, verificar, atuar
Sabe o tradicional e clássico ciclo PDCA (Plan, Do, Check, Act) criado na década de 1950, continua sendo uma ferramenta básica e fundamental para ser aplicada em uma estratégia de prospecção de pacientes.
Se você não medir, se não utilizar os indicadores e marcadores definidos lá no seu planejamento de metas, nunca vai saber se os resultados que está obtendo são bons ou ruins.
São através das medições da ações de prospecção de pacientes que sua clínica vai pode atuar, seja para corrigir, melhorar, aperfeiçoar ou até mesmo cancelar as ações de captação de pacientes em curso.
Conclusão
Prospecção de pacientes não é uma fórmula. Prospecção de pacientes não é uma receita. Prospecção de pacientes é um processo gerencial que envolve marketing e vendas dentro de uma clínica.
A função da prospecção de pacientes é suprir de novos pacientes todos os dias a agenda da sua clínica, gerando mais oportunidades de negócio, mais avaliações, mais consultas e mais faturamento.
Se você quer saber mais sobre prospecção e captação de pacientes e sobre vários outros temas ligados a gestão, marketing e vendas para empresas de saúde, assine nossa newsletter.
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