Você sabe quais são os principais motivos que fazem uma clínica odontológica ou médica quebrar? Ir a falência? Fechar as portas? Nós listamos os principais motivos nesse artigo. Confira!
Assim como a maior parte das pequenas empresas no Brasil, a quantidade de clínicas que quebram nos 5 primeiros anos de atividade é preocupante.
Segundo o SEBRAE, cerca de 45% das pequenas empresas quebram nos 2 primeiros anos de atividade.
Em se tratando de clínicas médicas e odontológicas, após 25 anos de atividade de consultoria para empresas de saúde podemos afirmar com seu grau de certeza que o número de clínicas que fecham nos dois primeiros anos é um pouco menos, cerca de 35%.
Mas esse indicador está longe de ser saudável ou indicar algum tipo de situação favorável aos profissionais de saúde.
É que a grande maioria estaciona em um patamar baixo de desenvolvimento empresarial e continua operando, ou no vermelho, ou no melhor dos mundos pagando as contas sem um lucro e sem sustentabilidade. Ou seja, elas vão levando...
Claro, existem vários fatores que podem contribuir para uma clínica quebrar e é sobre isso que vamos tratar agora.
Por que uma clínica quebra?
Os principais motivos que fazem uma clínica odontológica ou médica quebrar são:
Falta de capital de giro
A grande maioria dos profissionais de saúde tem limitações sérias sobre conceitos básicos de gestão financeira.
Isso se deve a formação excessivamente técnica desses profissionais e a lacunas em outros campos de conhecimento (administração, contabilidade, finanças, vendas, etc.) igualmente necessários para quem vai gerir um negócio.
Geralmente, o profissional de saúde calcula errado e de forma superficial a necessidade de capital de giro (NCG) para sustentação da sua clínica e isso leva a várias anomalias como falta de dinheiro em caixa para pagamento de contas do dia a dia, endividamento com bancos e antecipação de recebivéis.
Prazos de vendas e compras também costumam ser frequentemente negligenciados gerando picos e vales no caixa da clínica, descontrolando o fluxo de caixa e provocando momentos em que inexiste dinheiro para honrar compromissos financeiros.
Descompassos financeiros geram um efeito bola de neve, onde muitas vezes é preciso pagar funcionários, fornecedores e contas fixas antes do recebimentos dos serviços prestados aos pacientes.
Muitas clinicas quebram também por não contarem com um processo de crédito e cobrança bem estabelecido e apesar de venderem bastante (muitos pacientes) sofrem com a inadimplência, muitas vezes sem nem mesmo saberem que está ocorrendo.
02 - O profissional mantêm um padrão de vida que sua clínica não consegue sustentar
Não foram poucas as vezes que nossa consultoria de gestão foi acionada para assessorar clínicas em dificuldades financeiras cujos sócios com balanços financeiros negativos ostentavam carros importados de milhares de reais na garagem.
Nada é mais perverso para uma pequena empresa do que um proprietário esbanjador. Tentar ter um estilo de vida que sua empresa não consegue sustentar é um tiro certeiro para matar uma clínica.
Muitos proprietários confundem o dinheiro da clínica com o seu próprio dinheiro. É comum numa clínica a matemática e apuração de lucro ser realizada da forma grotesca abaixo:
Valor de Venda do Tratamento: R$ 10.000,00
Custos: R$ 2.0000,00
Lucro: R$ 8.000,00
Retirada do Proprietário: R$ 6.000,00 a R$ 8.000,00
Faça essa conta equivocada repetidamente e o que vai sobrar da sua clínica? Somente poeira!
É preciso entender que o que sobra ente o valor de venda e os custos de produção não é lucro, é margem. Margem para pagar as despesas fixas, reinvestir na clinica e ter uma reserva de emergência.
O pensamento imediatista de muitos (não todos) os profissionais em retirar o máximo que podem das suas clínicas mensalmente, as vezes diariamente, para subsidiarem suas contas bancárias pessoais é um passo certeiro para matar o negócio.
03 - Falhas na gestão de pessoas
Contratar pelo talento e demitir pela atitude. Essa deveria ser a máxima de gestores de clínicas.
Contratações erradas, sub ou sobre dimensionar o tamanho da equipe, pagar comiss~es além do limite do possível e da lucratividade do negócio são falhas constantes na gestão de clínicas.
Conflitos mal resolvidos com clientes cria uma mancha indelével para sempre na reputação da sua clínica. Falta de treinamento e supervisão de funcionários criam marcas na sua imagem e afastam clientes. E sem clientes sua clínica quebra.
04 - Falta de investimento em marketing
É verdade, a grande maioria dos profissionais de saúde ainda compartilha uma das visões abaixo sobre marketing:
A - Fazer marketing é anti-ético;
B - Marketing é gasto:
C - Marketing se resume a fazer propaganda.
Esses mitos ou falhas conceituais sobre marketing nas empresas de saúde leva a um série de limitações e erros na condução do negócio que fatalmente vão quebrar essa clínica.
Um dos mais graves problemas é a falta de entendimento do mercado. Pergunte-se:
Qual o seu mercado?
Quem é o seu paciente ideal?
O que ele procura?
Qual o problema real que ele tenta resolver?
O local da sua clínica é adequado?
Sua clínica é facilmente encontrada seja presencialmente, seja online?
Você se tornaria cliente da sua clínica?
Quem são seus principais concorrentes? O que eles fazem melhor do que você? O que você faz melhor do que eles?
Qual o seu diferencial?
Por que os pacientes deveriam contratar você e não os concorrentes?
05 - Inexistência de uma estratégia de vendas
É interessante como o termo vendas é tratado no meio da saúde. Ele chega a ser demonizado por alguns profissionais.
De forma interessante eles adoram comprar. Compram férias no exterior, carros importados e todo tipo de bem de consumo, mas detestem vender seus serviços...
O capital entra em uma clínica sempre através de vendas, seja essa venda uma consulta ou um procedimento.
Como tudo na vida, vendas também precisam estar baseadas em objetivos e metas.
Ter uma meta de faturamento mensal, uma rentabilidade e lucratividade alvo são parte fundamental de uma estratégia de vendas.
Não dá para abrir as portas no início do mês, seja em momentos de crise ou não e aguarda que as coisas aconteçam. É preciso ter uma meta é executa-lá de forma consistente acompanhando os resultados e fazendo os ajustes necessários.
Quem não tem meta obtêm qualquer resultado e muitas vezes esse resultado é que sua clínica quebra!
06 - Falta de processos
Se cada pessoa que trabalha na sua clínica atende de um jeito, faz as coisas de um jeito único, você não tem uma empresa, tem um grupo de pessoas trabalhando de forma independente.
Desde o momento que você abre uma clínica, seja ela do tamanho que for é preciso pensar em processos de trabalho.
Tem que haver processos de trabalho bem definidos, com responsáveis e scripts de execução.
Se você ficar dependente de pessoas para executar o trabalho na sua empresa, quando essa pessoa for embora, vai embora com ela o conhecimento do seu negócio. E ai o que acontece? Sua clínica quebra!
Conclusão
Existem diversos motivos que levam uma clínica a quebrar. Aqui nos listamos 6 principais motivos que fazem uma clínica quebrar. Sua clínica sofre com algum deles?
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