Ao longo dos últimos 20 anos nos temos tentando ensinar nas nossas consultorias de gestão e marketing para médicos e dentistas que o preço quase nunca é o fator determinante para a escolha do prestador de serviço pelo paciente.
O problema não é quanto você esta cobrando, mas sim a percepção de valor que tem o cliente com respeito ao serviço prestado pela sua clínica.
Então, se você é um médico, um dentista, um fisioterapeuta, um nutricionista, um veterinário ou esta envolvido de alguma forma com a gestão de um serviço de saúde, seja um consultório, uma clínica de pequeno ou médio porte, ou mesmo um grande hospital, esse artigo é para você.
Queremos sobretudo que você perceba que a solução para o problema de falta de pacientes ou da baixa captação de pacientes não é baixar os preços dos serviços, mas sim, elevar a percepção de valor dos seus atuais e potenciais pacientes do nível do serviço prestado pelo seu negócio de saúde.
Razões pelas quais os pacientes acreditam que o serviço prestado na sua clínica é caro:
01 - Sua comunicação esta sendo dirigida para o cliente equivocado
O cliente equivocado jamais vai entender a sua proposta de valor e sempre vai considerar que o seu serviço é caro.
O cliente equivocado gera desgaste em toda a equipe e faz com que sua clínica perca mais do que ganhe.
Não importa quão bom seja o nível do seu serviço, se você esta dirigindo sua comunicação par ao cliente equivocado, sempre vai haver muito desgaste e pouco valor será agregado ao seu serviço.
Só existe algo pior do que não ter cliente e isso é ter os clientes errados.
02 - Falta de foco
Se você é um cardiologista e sua segmentação de mercado é "todo mundo que tem um coração" você estará em uma situação muito delicada.
Nem todo mundo é seu cliente. Nem todo mundo tem autoridade ou capacidade financeira para comprar e pagar pelos seus serviços.
A falta de foco e fatal. Quando você crê que qualquer um pode se beneficiar do seus serviços, você acaba criando uma clínica generalista, com serviços fracos, irrelevante e baixa atratividade para o mercado.
Crer que todo mundo é seu cliente potencial fara com que você adapte seu serviço para "quem aparecer na sua porta" chegando ao ponto de oferecer um nível de customização altíssimo sem nem mesmo cobrar por isso. Um verdadeiro desastre do ponto de vista gerencial e financeiro.
Além disso, quando você não tem um foco claro acaba fazendo uma publicidade por demais generalista e pouco resolutiva, pois sua mensagem acaba sendo muito ampla fala a tudo e a todos e não convencendo a muitos poucos no final das contas.
3 - Você tenta ser a solução total
Esse o grande mal das clínicas que tentam ser generalistas. Ou seja, aquelas clínicas que querem ser boas em tudo.
Na ânsia de converter o paciente passam a oferecer todos os procedimentos possíveis no mesmo local. Assim, por exemplo, se são uma clínica odontológica oferecem desde o clínica geral, passando por cirurgias complexas e procedimentos estéticos avançados.
O argumento é sempre de que o paciente quer comodidade e que quer fazer tudo nome local. Mas numa análise financeira mais apurada percebe-se que são pouquíssimas as clínicas que tem um modelo econômico sustentável por trás desse modelo de atendimento "full shopping", sendo que numa análise mais detalhada, em diversas consultorias de marketing para médicos e consultorias de marketing para dentistas que já realizamos ficou fácil constatar que dos vários procedimentos oferecidos a grande maioria era deficitária, sendo sustentados por cerca de 20% do total dos procedimentos oferecidos.
4 - Não existe coerência na sua proposta de valor
Seu preço deve refletir sua proposta de valor. Tudo deve estar linkado e fazer sentido para o cliente final.
Se você cobra um preço premium, mas sua clínica esta localizada em um bairro de subúrbio, se as instalações são simples e as recepcionistas são rudes não vai haver liga entre a sua oferta e o que o paciente esta enxergando. Resultado, a venda do serviço não vai acontecer.
Detalhes com a limpeza, a apresentação dos profissionais e da equipe de apoio, bem como a pontualidade são bem mais representativos e fáceis de verificar pelo paciente do que os pomposos títulos do profissionais pendurados na parede da recepção.
5 - Seu cliente final não entende sua proposta de valor
Você compra um tomógrafo de última geração para sua clínica mas seus pacientes não conseguem entender porque devem pagar mais caro por ele?
Essa situação acontece com muito mais frequência do que você pode imaginar. Se o que você adiciona como valor não é percebido como tal por seus pacientes em potencial, você adicionou custo e não valor.
Para explicar o valor agregado da sua proposta de valor, use na sua comunicação palavras simples. Sua mensagem deve ser clara, objetiva e direta. Melhor ainda deixar esse trabalho para um especialista em marketing médico ou marketing odontológico.
Se o mercado não entende sua proposta de valor acabará buscando uma alternativa mais barata.
Conclusão
Se lhes faltam clientes e para seu mercado lhe parece caro o seu serviço, não baixe os preços, melhor trabalhe os pontos acima e veja onde você esta errando.
Se precisar de ajuda de uma empresa especializada em marketing médico e marketing odontológico que já ajudou mais de 800 de empresas de saúde em 7 países em 3 continentes, entre em contato conosco e fale com um consultor especializado em marketing para saúde.
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