Se você é como a maioria dos nossos clientes de consultoria para dentistas já passou ou passa pelo problema de ouvir um paciente dizer que seu plano de tratamento “ta caro”.
Na nossa experiência com marketing para odontologia podemos afirmar que esse tipo de situação acontece porque seu paciente em questão não esta percebendo nenhuma razão plausível no seu serviço que o convença de que você tem mais VALOR que seus concorrentes que com certeza dele já consultou.
E quando um cliente não vê VALOR o único argumento que ele consegue enxergar e quantificar é o PREÇO.
Pense no seu comportamento como consumidor. Se você vai em um supermercado consegue comprar uma latinha de um refrigerante como a Coca Cola por digamos R$ 2,00 (desculpe se o preço esta equivoca, mas é somente um exemplo).
Entretanto, muitas vezes, a alguns passos de distância desse mesmo supermercado existe um restaurante onde você costuma almoçar de vez em quando com sua família e o preço que você paga lá mesma latinha de Coca Cola é de R$ 6,00.
O que faz com que você pague 3 x mais pelo mesmo produto? Muitos vão dizer que os custos com funcionários, instalações e equipamentos do restaurante fazem o PREÇO do produto subir.
Mas você não esta pagando mais de 3 x pelo mesmo produto por conta dos custos, você esta pagando mais porque existe um VALOR agregado ao produto.
Agora pense em você como um fornecedor de serviços especializados. Via de regra o que mais vemos por ai são os proprietários de clínicas e consultórios odontológicos se comportando muitos mais como donos de supermercados do que donos de restaurantes.
Ou seja, eles tem um enfoque no produto (ortodontia, implante, etc) ao passo que deveriam focar no serviço (benefícios, soluções, transformações e resultados). O que acaba acontecendo com a clínica que adota esse tipo de posicionamento? Atrai pacientes focados em preço.
Então se você quer acabar de vez com o problema do “ta caro” no seu consultório não adianta tentar aprender a contornar objeções, técnicas de gatilhos mentais e nem nada disso. Isso é tratar os sintomas. Você precisa atacar a causa do problema.
A causa do problema de encontrar pacientes que dizem “ta caro” para os seus planos de tratamento é a perfeita harmonização do tripé: Segmentação de mercado, posicionamento da sua oferta e comunicação de valor. Ponto final.
Não acredita que consegue fazer sozinho? Não se preocupe. Estamos aqui para ajudar. A Sênior Marketing é uma consultoria boutique premium global que trabalha para desenvolver e tornar nossos clientes referência nas suas áreas de atuação.
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