Você é um dentista e se sente fustrado com a quantidade de planos de tratamento que você acaba perdendo todos os dias?
Você desiste rapidamente em uma negociação com o paciente quando ele diz "não"?
Bem, se você se identifica com o cenário acima, então este artigo é para você.
Comece identificando como você se sente em uma negociação
Conhecer a si mesmo é uma habilidade crucial em qualquer negociação. Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a se conhecer melhor durante uma negociação com seus pacientes:
Identifique seus objetivos e limites: Antes de entrar em uma negociação com o seu paciente, é importante ter clareza sobre seus objetivos e sobre os seus limites. O que você espera obter com a negociação? Até onde você está disposto a ir para chegar a um acordo com o paciente? Se você sabe o que quer e o que não quer, será mais fácil negociar e tomar decisões no momento que estiver negociando.
Conheça seus pontos fortes e fracos: Identifique suas habilidades e competências que podem ser usadas a seu favor na negociação com o paciente. Também é importante reconhecer quais são os seus pontos fracos e suas limitações para que você possa trabalhar para minimizá-las ou superá-las no momento da negociação.
Entenda suas emoções: Entender qual o seu estado de espírito no momento de apresentar o valor do seu orçamento para o paciente é fundamenal. A negociação pode ser estressante e desafiadora, por isso é importante entender suas emoções e como elas podem afetar sua tomada de decisão. Identifique seus gatilhos emocionais e desenvolva estratégias para controlá-los durante a negociação.
Conheça seu estilo de negociação: Você tem o seu próprio estilo de negociação? Cada pessoa tem um estilo de negociação diferente, e é importante entender qual é o seu. Algumas pessoas tem facilidade para negociar, enquanto outras sentem timidez ou se sentem incomodadas em falar de dinheiro. Compreender seu estilo de negociação pode ajudá-lo a identificar suas forças e fraquezas na negociação.
Esteja aberto a aprender: Tudo bem se você não é um bom negociador. A boa notícia é de que esta é uma habilidade que pode e deve ser aprendida. Afinal, se você sabe que tem um bom serviço que vai ajudar de alguma forma a melhor a vida do seu paciente, é fundamental que esteja preparado para aprender como se posicionar e oferecer seu serviço
5 motivos para o paciente dizer não ao seu plano de tratamento
Agora que você já entendeu que tudo começa com a sua atitude, com o seu preparo, descubra quais os motivos que levam um cliente a falar não para a sua oferta de serviços:
Preço elevado do tratamento: O preço pode ser um fator decisivo para muitos clientes em potencial. Se eles acharem que o seu preço é muito alto em comparação com outros dentistas ou que você não oferece um valor percebido maior que o preço, eles podem decidir não fazer negócio com você e buscarem outros profissionais.
Falta de confiança no dentista: Se o cliente não confiar em você em primeiro lugar, ou em sua clínica, ele vai hesitar em aceitar o seu orçamento. Isso pode ser causado por falta de histórico positivo com outros clientes, ou por uma apresentação pouco convincente que não demonstre as suas habilidades e expertise.
Necessidade não atendida: Muitas vezes, a sua oferta não atende ao desejo primordial do paciente. Quando isso acontece, ele pode decidir dizer "não". Por exemplo, se o serviço oferecido não resolve um dor que o paciente está sentindo, ele pode buscar outra opção.
Competição: Se o cliente tem opções de outras clinicas na mesma região que oferecem, aos olhos do paciente, algo semelhante, pode escolher outro dentista em vez de você. Se a concorrência oferecer preços mais baixos, prazos mais curtos de atendimento e/ou condições de pagamento mais alongadas, ou uma oferta mais atraente de alguma outra forma, o cliente pode optar por isso.
Falta de urgência: O cliente que não tem urgência em resolver o problema u desejo que o levou a procurar sua clínica pode dizer "não" ao seu tratamento neste momento. Se ele não perceber uma urgência em adquirir o serviço, de realizar o tratamento proposto, pode decidir não comprar naquele momento. Ele pode decidir esperar até que haja uma necessidade mais iminente para tomar uma decisão.
Conclusão
Toda negociação com o paciente precisa ser precedida de um bom entendimento dos desejos e necessidades do paciente, além de uma busca por pistas sobre a urgência em resolver o problema e o que o paciente mais dá valor.
Lembre-se, as pessoas compram pelos motivos delas, não pelos seus!
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