PASSO A PASSO PARA MONTAR UMA CLÍNICA E TER SUCESSO
Se você está decidido a montar uma clínica e oferecer o seu melhor serviço para seus pacientes precisa de um roteiro sobre o que fazer e com o que se preocupar nesse momento inicial.
Foi pensando em pessoas com você e baseado na nossa experiência ajudando centenas de clientes que já abriram clínicas médicas e clínicas odontológicas em todo o país que criarmos esse artigo direto e objetivo para você.
Uma sequência típica de atividades que você deve executar para montar uma clínica passa pelos pontos abaixo:
01 - Avalie a oportunidade de mercado
Um dos maiores erros que você pode cometer é abrir uma clínica baseado no "achismo".
Erros comuns nessa classe de erros incluem situações onde o profissional acaba de fazer uma especialização e "acredita" que existe demanda para o serviço. Digo acredita porque não existe nenhum tipo de evidência prática, nenhuma pesquisa de mercado que comprove que as pessoas de determinado mercado estão dispostas a pagar por um tipo específico de especialidade que você domina.
Então, o primeiro ponto que você deve observar ao montar uma clínica é se existe de fato uma oportunidade de mercado.
E o que é uma oportunidade de mercado? Existe uma oportunidade em um determinado mercado quando um grupo de pessoas em volume e com recursos suficientes para pagar demandam determinado serviço, ou com determinada característica, qualidade ou tecnologia e não encontram esse serviço na sua região.
Para detectar uma oportunidade de mercado você precisa fazer pesquisa de mercado.
A pesquisa de mercado pode ser desde conversas informais com pessoas de uma região (mais imprecisa) até pesquisas elaboradas e tabuladas por empresas especializadas em análise estatística de mercado.
Outra forma de avaliar um determinado mercado em potencial é utilizado ferramentas de geomarketing, que são softwares específicos que utilizam dados estatísticos (renda, faixa etária, escolaridade, etc.) a partir da análise de um mapa.
Esse tipo de análise traz grande segurança para a tomada de decisão do investimento na abertura de uma clínica em determinada região, pois os dados estatísticos apontam comportamentos que já existem e tendências futuras.
Na Senior Marketing nós utilizamos ferramentas de geomarketing para ajudar nossos clientes a avaliar o potencial de um determinado mercado além da escolha do ponto.
02 - Defina um posicionamento de mercado
Uma vez que você determinou que existe uma oportunidade de mercado a ser explorada precisará criar a sua proposta de valor.
Basicamente, você precisa se posicionar nesse mercado que você pretende explorar. Qual será o seu posicionamento perante esse mercado? Existem vários posicionamentos que podem ser adotadas, como por exemplo:
- Preço baixo, qualidade baixa
- Preço alto, qualidade alta
- Preço médio, qualidade média
- Preço premium, qualidade premium
De fato, o posicionamento de mercado é o que fará com que você atraia os potenciais pacientes para sua clínica que tenham interesse pela sua proposta de serviço, que tenham autoridade e capacidade financeira para pagar pelos seus serviços.
Criar e sustentar uma proposta de valor que gere diferencial competitivo para sua clínica é um dos fatores críticos de sucesso para quem está pensando em abrir uma clínica.
Se você vai abrir uma clínica em uma região que já tem outros competidores do seu segmento e não oferecer uma razão clara, diferenciada e valorizada pelos seus potenciais pacientes, as chances são de que você vá ter que competir por preço baixo. Uma situação nada desejada para quem acaba de investir um alto valor e precisa faturar para recuperar seu investimento e ter lucro.
03 - Cuide da parte burocrática
Agora você já pode cuidar da parte burocrática que, diga-se de passagem é dispendiosa e demorada no nossa país, infelizmente.
Você deve procurar um contador ou uma empresa especializada em abertura de clínicas e definir alguns pontos fundamentais:
Nome da empresa;
Elaborar o contrato social;
Registrar a empresa na junta comercial, prefeitura e receita federal para obtenção das devidas licenças de funcionamento;
Solicitação de autorizações de funcionamento e alvarás de corpo de bombeiros e vigilância sanitária;
Escolher o melhor regime tributário (Simples Nacional, Lucro Presumido ou Lucro Real) de forma a pagar o menor percentual de imposto possível dentro do mais rigoroso limite da lei.
Essas são as atividades principais e claro elas geram desdobramentos. Um bom contador poderá guiar você no registro e formalização da sua empresa para que ela possa operar na forma da lei vigente.
04 - Montagem do Plano de Marketing
Você já sabe quem são seus potenciais pacientes, que existe uma real oportunidade de mercado e o que oferecer aos seus pacientes.
É necessário agora criar uma estratégia que:
01 - Mostre aos potenciais pacientes do mercado que você existe;
02 - Convença os potenciais pacientes a escolher você e não o concorrente;
03 - Converter e fidelizar esses pacientes gerando novas vendas recorrentes ao longo do tempo;
Assim de forma simplificada parece tudo muito simples. Mas, de fato, a execução de um bom plano de marketing é uma etapa fundamental para quem esta pensando em abrir uma clínica.
Marketing e vendas são os motores que permitem todo o resto funcionar. Sem pacientes não existe atendimento, que não gera faturamento e não permite que você entregue o seu sonho (de um excelente serviço) para seus potenciais pacientes. Simples (ou não) assim.
Se você vai montar uma clínica vai precisar de um plano de marketing. Ele é o documento que guiará sua ações e investimentos que serão necessários para atrair os pacientes que você precisa.
O plano é dividido em duas fases: o planejamento onde é pensado o que e como fazer e a execução, onde as ações de marketing propriamente ditas são executadas, como por exemplo, criar uma identidade visual da clínica, montar um site, estabelecer presença em redes sociais, disparar as campanhas de publicidade para captação de pacientes na mídia (internet, rádio, jornal, etc.).
05 - Planilhando os Custos e Receitas
Você vai precisar montar um orçamento de caixa. Isso significa na prática olhar para um horizonte de tempo (geralmente 36 meses) e fazer uma previsão do seguinte:
Despesas com aluguel do imóvel;
Reformas;
Projeto arquitetônico;
Contratação da equipe inicial;
Mobiliário;
Equipamentos;
Marketing de pré-inauguração;
Campanhas de marketing;
Despesas correntes mensais (água, luz, telefone, contador, etc);
Previsão de vendas mês a mês (mínimo 36 meses);
Geralmente utilizando o Excel nós montamos o orçamento previsto da clínica mês a mês nos próximos 36 meses.
Com esse cálculo é possível entre outras coisas descobrir:
O capital de giro necessário para rodar a clínica enquanto ela não tem pacientes suficientes;
A taxa de retorno do investimento;
O prazo de retorno do investimento;
O ponto de equilíbrio, ou seja, o momento em que despesas e receitas se equivalem;
Etc.
Ou seja, ao planilhar custos e receitas previstas você estará ao mesmo tempo analisando a rentabilidade futura do negócio, os ganhos em potencial e a partir daí decidir se é viável ou não seguir com o empreendimento.
Conclusão
Existem diversos outros pontos que não tratamos aqui nesse artigo sobre cuidados que você deve tomar antes de montar uma clínica, como por exemplo, a análise da concorrência e a formação do preço de vendas dos serviços.
Mas, acreditamos que os principais pontos sobre como montar uma clínica estão cobertos.
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Se você busca uma assessoria profissional para abertura da sua clínica e quer contar com a ajuda de uma empresa de classe mundial com mais de 20 anos no mercado de saúde, entre em contato conosco pelos canais abaixo:
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Senior Marketing
Especialista em Abertura de Clínicas