Apesar de estarmos vivendo um momento épico da nossa sociedade recente (Janeiro de 2021 - Pandemia de Coronavírus) com mudanças profundas em todas as esferas da sociedade, o empreendedorismo continua se mostrando forte e se reinventando.
Enquanto muitas clinicas médicas e odontológicas fecham as portas, outros empreendedores assumem o controle e partem para desbravar (e faturar) nesse novo universo.
A verdade é o que dinheiro não desaparece, ele apenas muda de lugar quando existe uma crise.
Nesse cenário, empresários do setor de saúde estão reformulando seus modelos de negócio de saúde e até mesmo inovando no setor de saúde.
Mais do que nunca o desafio para o ano de 2021 e seguintes na área de saúde será entregar um serviço de qualidade a um preço e condições de pagamento justos para os clientes.
Pessoas perderam o emprego e com isso ficaram sem seus planos de convênio médico e odontológico, abrindo espaço para clínicas que ofereçam um modelo de serviço sobre demanda, sem mensalidades, a um preço que caiba no bolso dessa nova população.
Se por um lado o desemprego é alto e a massa de pessoas assalariadas diminuiu consideravelmente, por outro, empresários que estavam capitalizados nunca ganharam tanto dinheiro, já que imóveis e negócios foram colocados à venda no auge da pandemia a preço de banana.
Se você é como nós e enxerga oportunidades em meio a crise, esse artigo é para você.
Mais do que nunca planejar antes de executador se tornou fundamental.
Por isso, modelar e gerenciar um plano de negócios para clínicas médicas e odontológicas se tornou algo primordial.
Nós sabemos que o empreendedor brasileiro é muito afeito as tarefas operacionais e executivas.
Muitas pessoas partem de uma ideia a execução em questão de dias. Apesar do tempo ser um variável fundamental para o sucesso em negócios, poucos são aqueles que vingam e se tornam sustentáveis sem investimento em um bom plano de negócios.
Plano de negócios para odontologia e medicina
Quando falamos em planejamento de negócios para abertura de clínicas e consultórios, vem à cabeça do empreendedor um documento gigantesco e cheio de inferências e sugestões.
Nada mais distante que a realidade. Assim como é um pecado abrir uma clínica sem planejamento, o excesso de informações e de planejamento pode levar a paralisia empresarial e a perda do "time" correto para abertura de uma clínica.
Um bom plano de negócios para odontologia e medicina pode seguir várias metodologias, como as chamadas metodologias ágeis de planejamento e o modelo CANVAS de modelagem de negócios de saúde.
Esse artigo não pretende esgotar o assunto relacionado as melhores práticas para abrir uma clínica médica ou odontológica, mas tem sim a pretensão de ser um guia prática, ou um passo a passo do que considerar no plano de negócios para abertura de clínicas.
São pontos de atenção e itens que não devem fugir de uma análise mais criteriosa quando se pretende abrir uma clínica médica ou odontológica.
Para muito além da técnica existe pontos importantes que vão definir o sucesso ou o fracasso de uma nova clínica.
Passo a passo de um plano de negócios para abertura de uma clínica de sucesso
Alguns pontos que devem existir em TODOS os planos de negócios para abertura de clínicas:
A - Identificação da oportunidade
Porque você está abrindo uma clínica médica ou odontológica nesse momento? Qual a oportunidade de negócio que você identifica? Existe uma carência de mercado que não está sendo devidamente atendida pelos players atuais? Qual "dor", necessidade ou desejo precisa ser atendido?
B - Determinar o segmento de mercado
Segmentar o mercado é escolher. Quem você que atrair e atender na sua clínica? Não se trata de público-alvo, mas de pessoas reais com problemas e necessidades que realmente as levariam a comprar um serviço que você oferece.
Pense no segmento de mercado como um agrupamento de pessoas com dores, necessidades e desejos semelhantes.
Além disso, o segmento de mercado envolve pessoas que VALORIZAM certos atributos e características de um determinado serviço.
Por exemplo: Existem segmentos de mercado que são muito sensíveis a preço, enquanto outros preferem pagar um pouco a mais por qualidade. Já, outros, necessitam e valorizam de tempos de tratamento mais curtos, além de disponibilidade de horários.
Costumam haver vários segmentos de mercado com cruzamentos de características, como aqueles sensíveis a preço e boa qualidade de serviço.
A escolha do(s) segmento(s) de mercado que vão ser atendidos deve estar muito bem definida no plano de negócios para clínicas médicas e odontológicas.
C - Pesquisa do mercado
Você definiu um público com dores e necessidades específicas, além de determinar o comportamento social dessas pessoas, ou seja, você sabe o que elas valorizam no seu campo de atuação.
Agora, você precisa saber se essas pessoas que serão seus potencias pacientes existem de verdade.
Para isso é preciso fazer uma pesquisa de mercado. A pesquisa de mercado é que vai determinar o volume do mercado potencial na região onde você pretende abrir sua clínica.
Por exemplo: Um dentista acredita que pessoas de determinam região valorizam e estariam dispostos a pagar por serviços de ortodontia estética em uma determinada região.
Porém, após uma pesquisa de mercado foi detectado que o número de pessoas com idade dentro do escopo do serviço entre o público-alvo na sua região de atuação é baixo. Pode ser que na sua região predominem crianças abaixo de 10 anos (não é um público muito forte para odontologia estética).
Nesse caso, o empreendedor tem dois caminhos a seguir: (1) Escolher outro local para instalar sua clínica ou (2) "pivotar" o seu modelo de negócios e oferecer serviços de ortodontia intercepatativa e preventiva para crianças abaixo de 10 anos de idade.
Existem várias formas de identificar o mercado potencial através de pesquisa de mercado. A Senior é especialista em análise de mercado utilizado geormarketing.
Seja de que forma for, para abrir uma clínica médica ou odontológica é FUNDAMENTAL identificar se o público desejado existe no mercado, o seu volume, sua capacidade financeira e onde eles estão.
D - Proposta de Valor
Proposta de valor é aquilo que sua clínica pretende entregar para o mercado.
Claro, existem milhares de ortodontistas por aí. O que faria você como ortodontista para se diferenciar no mercado? Troque ortodontia para qualquer outra especialidade de odontologia e medicina e a pergunta seria a mesma.
A proposta de valor responde a pergunta fundamental: O que faria um cliente em potencial escolher nossa clínica e nenhum outro dos nossos concorrentes?
E - Onde instalar sua clínica?
Não sei você, mas nós nunca abriríamos uma nova clínica porque temos um ponto comercial disponível.
A escolha do ponto comercial é talvez a segunda decisão mais importante (a primeira é a determinação correta do público alvo) quando um empreendedor define que vai abrir uma clínica de odontologia ou medicina.
A escolha de um bom ponto comercial leva em conta alguns critérios:
Estar em um local com forte presença do seu público-alvo;
Avaliar a quantidade de concorrentes diretos e indiretos no segmento presentes na região;
A disponibilidade de locais para locação ou compra que tenham as características para instalação da clínica;
Análise do ponto comercial sobre o ponto de vista de fluxo de pedestres e/ou veículos;
Determinação se o ponto comercial é um ponto de passagem ou de destino;
As facilidades de acesso ao ponto comercial via transporte público;
A presença ou não de barreiras sanitárias, de regulação dos órgãos de saúde e de vigilância quanto à implantação de uma clínica no local;
Etc, etc, etc.
Na Senior Marketing nós utilizamos o georeferenciamento para entender se um local é adequado ou não à instalação de uma nova unidade de saúde.
Basicamente usamos o mapa de uma cidade, região ou bairro e aplicamos mais de 350 fontes de informação cruzadas (população total, população por faixa etária, população local e flutuante, fluxo de trânsito, dados de cartão de créditos, total de pessoas empregas na região, tipos em moradia por classe social, população por classe social e centenas de outros cruzamentos de dados para entregar uma análise muito apurada, do ponto comercial e também, do mercado local.
Enfim, em todo planejamento de negócio para abertura de uma clínica é PRIMORDIAL analisar, entender, compreender, compilar e avaliar o melhor local para instalação de uma clínica de sucesso.
F - Marketing para clínicas médicas e odontológicas
Fazer o marketing certo e de resultados para clínicas médicas e odontológicas vai muito além de criar contas e anúncios nas principais redes sociais.
O marketing odontológica e médico avalia e envolve os seguintes pontos:
Qual o posicionamento de marca da minha clínica (Qualidade alta, preço alto, preço baixo, premium, popular, de horário mais estendido, a com a melhor custo x benefício do setor, etc, etc, etc.);
Quem são as personas, ou sejam quais as características demográficas e comportamentais do meu público-alvo?
Onde essas pessoas estão e como atrai-lás para a clínica. Quais os canais de comunicação online e offline vamos usar para captação de pacientes?
Qual o custo dos serviços, margem de lucro desejada e preço a ser cobrado?
Quais as características do ponto de vista de comunicação de marca do ponto de venda? Como deve o visual da clínica? Qual o visual da marca?
Qual nome, imagem e slogan?
Quanto investir em marketing, projeções de vendas e custos associados para a produção dos serviços previstos para 12, 24 e 36 meses após o início da operação?
Etc, etc, etc.
Marketing de resultados para clínicas médicas e odontológicas e o foco da Senior Marketing. Atrair mais pacientes particulares, com o perfil correto do público-alvo da clínica, gerando mais lucro e rentabilidade. Isso é marketing na medicina e na odontologia. O resto é apenas consequência.
Conclusão
Montar um plano de negócios para odontologia ou medicina sempre foi importante. A partir do COVID-19 isso se tornou primordial.
A Senior já tem 25 anos de mercado de saúde. Nós já assessoramos centenas de profissionais e empresários na saúde na abertura de novas clínicas médicas e odontológicas.
Venha ser nossa parceiro também e pavimente o caminho para o sucesso da sua nova clínica como nossa assessoria para abertura de clínicas.
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Senior Marketing
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