Hoje queremos compartilhar com você dentista nossa experiência com captação de pacientes de implantes dentários.
Já ajudamos dezenas de profissionais de implantodontia a aumentarem a captação de pacientes de reabilitação oral.
Nós vamos dividir algumas ações de marketing para atrair pacientes de implantes para a sua clinica e aumentar o seu faturamento.
Como captar pacientes de implantes dentários?
Nós já falamos sobre captação de pacientes de implantes aqui. Mas, hoje, queremos dar o enfoque em uma estratégia prática de captação de pacientes de implantes dentários que você pode implementar na sua clínica.
Idealmente a estratégia abaixo deveria ser implementada com a ajuda de uma agência ou consultoria de marketing odontológico com experiência de mercado.
Se você quiser fazer tudo sozinho vai ser mais difícil, pois será necessário para implementar a estratégia de captação abaixo do envolvimento de vários profissionais, tais como: Analista de marketing, designer, copywriter e programador.
Nosso conselho: Dedique seu precioso tempo para o que você faz de melhor, que é atender com qualidade os seus pacientes. Coloque nas mãos de uma consultoria de marketing odontológico competente a execução da estratégia de captação de pacientes de implantes dentários.
Vamos para a estratégia de captação de pacientes de implantes dentarios!
Estratégia de captação de pacientes de implantes dentários passo a passo
01 - Sempre comece entendo quem é seu cliente ideal de implantes
Veja, na Senior trabalhamos com o conceito de Perfil de Cliente Ideal. Todo tipo de tratamento tem um perfil de paciente.
O perfil de paciente de ortodontia é diferente do perfi de pacientes de implantes dentários, assim como, o perfil do paciente de harmonização facial é diferente dos demais.
Pode parecer clichê e você deve estar cansado de ouvir falar sobre isso, mas pouco tempo é dedicado dentro da estratégia de captação de pacientes de implantes relacionado à clara definição do perfil do paciente ideal da sua clínica.
O perfil do paciente ideal tem que preencher 3 requisitos básicos:
01 - Necessidade ou desejo de fazer um tratamento de implantes dentários.
02 - Autoridade para contratar seus serviços.
03 - Capacidade financeira para pagar pelo seu tratamento de implantes dentários.
Veja, parece simples, mas no fundo, é bastante complexo entender quem é o seu paciente ideal.
Se você já está no ramo há muito tempo pode olhar para sua carteira de clientes e verificar quais são aqueles pacientes que você gostaria de ter outros iguais.
A definição da persona, ou seja, do perfil do cliente ideal, envolve entender características demográficos como sexo, idade e renda, mas principalmente, o perfil comportamental do seu paciente.
A grande pergunta que deve guiar o seu mapeamento da sua persona é: Por que o meu paciente escolher fazer um tratamento de implantes dentários?
Veja, a resposta a essa pergunta não pode ser simplória, como "porque ele tem perda dentária", ou "porque tem vergonha de sorrir".
Existem fatores psicológicos e sociais envolvidos na tomada de uma decisão de uma pessoa fazer um tratamento de implantes dentários.
Buscar compreender as motivações, ou dores que levam uma pessoa a fazer um tratamento de implantes é o primeiro passo para saber como captar pacientes de implantes.
São as respotas a pergunta acima que vão fornecer à sua agência de marketing odontológico todos os elementos necessários para criar mensagens que ativem os desejos e necessidades destes pacientes em potencial.
02 - Qual a melhor forma de atrair pacientes de implantes dentários?
Conhecendo bem quem é o seu paciente ideal, a sua persona, fica muito mais fácil criar mensagens de marketing que atraiam a atenção de potenciais pacientes para a sua clínica.
Para ficar em um exemplo prático, imagine um paciente chamad José: "José é um homem de 53 anos, dono de um pequeno e bem sucedido supermercado na cidade de São Paulo, que ascendeu na vida socialmente com muito trabalho e que agora deseja e pode pagar por um tratamento odontológico. Ele gostar de cuidar da aparência, faz academia e dirige um carro de luxo. Seu sonho é cuidar dos dentes, pois quando era pequeno sua família não tinha condições sociais. Tudo que José quer é voltar a sorrir com confiança e retornar a sua cidade de origem no nordeste com um belo sorriso vencedor no rosto".
Com a definição acima fica muito claro como a sua comunicação deve ser realizada.
A sua propaganda deve mostrar fotos de homens com idade semelhante a do José. Não vá usar fotos de bancos de imagens de loiros de olhos azuis. O José é um nordestino, com toda a beleza do povo dessa região.
Da mesma forma, o texto dos seus anúncios, também chamado de copy, deve enfatizar aquilo que o José busca, ou seja resgastar um sonho de criança de volta a de sorrir com confiança e demonstrar (com o carro, o dinheiro, etc.) e com um belo sorriso que ele "venceu" na vida.
Um anúncio com um texto associado a uma boa imagem conforme descrito acima vai atrair pessoas que tem o perfil do José.
Traduza a mesma equação para o perfil do seu paciente ideal e com certeza você vai conseguir atrair mais pacientes de implantes dentários.
Perceba, imagem, som, texto e todos os outros elementos que podem e devem ser usados em uma campanha de captação de pacientes de implantes dentários precisa esta voltada para o perfil do seu paciente ideal, da sua persona de implantes.
Por isso é fundamental contar com uma agência de marketing para dentistas que tenha uma equipe completa de profissionais. Não basta escolher uma imagem qualquer de um banco de imagens e adicionar qualquer texto.
Crie anúncios de captação de pacientes de implantes dentários nos canais certo de mídia.
Existem centenas de canais de mídia, mas nem todos são adequados para campanhas de captação de pacientes de implantes dentários.
Muitas clínicas se queixam de investirem, 5k, 10k ou mais em Google, Instagram e Facebook e não terem o retorno do investimento realizado.
Muitas vezes campanhas de captação de pacientes de implantes dentários no Facebook e no Instagram atraem pacientes focados em preço baixo.
Veja bem, cobrar mais barato nem sempre é uma má estratégia, desde que sua estrutura de custos e atendimento esteja preparada para ganhos de escala, volume e produtividade.
Essa é uma estratégia muito comum de franquias de odontologia de implantes dentários que investem bastante em captação ativa de pacintes, usando telemarketing, mail marketing e ativação de parcerias para atrairem um volume alto de pacientes.
Você pode questionar as estratégias de captação de pacientes de franquias focadas em implantes dentários. Não vamos entrar no mérito dessa questão.
O ponto aqui é entender que as franquias de odontologia costumam se apoiar em alguns pilares para a captação de pacientes de implantes:
Clínicas em imóveis de rua, localizadas em pontos de alta visibilidade e fluxo de pedestres e veículos;
Agressividade comercial, utilizando técnicas de captação ativa de pacientes como street, outdoors, propagandas em rádio e TV, captadores externos visitando ativamente empresas e associações, etc.
Parcelamento de tratamentos em longo prazo, especialmente em redes populares.
Veja, você pode focar seu dinheiro em ações de marketing digital, mas uma boa agência de marketing odontológico nunca vai colocar todas as fichas da sua campanha de captação de pacientes de implantes no digital.
Existe uma parte considerável do público de implantes, especialmente aquele formado por homens e mulheres acima de 60 anos que não são tão expostos assim ao digital.
Na nossa experiência de 26 anos fazendo captação de pacientes em mais de 500 cidades brasileiras podem afirmar que apostar somente no digital para atrair pacientes de implantes é um erro grosseiro.
Como vender procedimentos de implantes dentários?
Bem, se você chegou até aqui, já sabe que é necessário entender profundamente o perfil do seu pacinte ideal de implantes, fazer uma propaganda com textos e imagens que remetam aos desejos e necessidadas da sua persona, assim como escolher os canais corretos de prospecção de pacientes passivas e ativas.
Mas e agora que o paciente está na sua cadeira? Como vender o tratamento de implante para ele?
Em primeiro lugar saiba fazer as perguntas certas. Assim como é importante fazer uma boa anamenese clínica, é fundamental ouvir o que o paciente quer de verdade.
É muito comum ouvirmos de dentistas que os pacientes só querem "colocar um único implante", mas ele precisa fazer "a boca toda".
Entenda, você não vai vender o tratamento completo se não atender ao desejo imediato do paciente.
É preciso uma mudança completa de mentalidade quando se fala de captação de pacientes de implantes.
Se você acreditar na promessa de agências de marketing odontológico de que só vai atrair pacientes que tenham aderência a totalidade do seu plano de tratamento, você vai se frustrar.
Marketing nenhum, por mais bem feita que seja feita a sua campanha de captação prescinde de uma boa venda.
Vender é entender necessidaes e desejos, moldar sua proposta de tratamento ao que é viável e possível para cada paciente.
Você quer vender mais planos de tratamentos de implantes dentários? Começe a estudar os fundamentos da negociação, técnicas de levantamento de necessidade, vá além dos que seus outros colegas fazem em uma consulta inicial.
Pacientes de implantes - Uma palavra final
A necessidade pacientes executarem tratamentos de implantes dentários é enorme. Mas, tenha consciência de que se trata de um tratamento "caro" para boa parte da população.
Se seu público é alta renda, entenda que aspectos como diferenciação, atendimento de qualidade, ponto comercial e mesmo preço (mais alto) aumentam as possibilidades de conversão.
Se o seu público é classe média-baixa, fatores como horário estendido, formas de pagamento prolongadas e sessões mais rápidas são muito valorizados e facilitam a conversão de planos de tratamentos de implantes.
Por último, mas não menos impotante, seu paciente nunca deveria tomar um susto com o valor do seu tratamento.
É preciso qualificar os pacientes antes mesmo deles chegarem a sua clínica. Um breve direcionamento das perguntas de qualificação do lead que chega das suas campanhas e marketing podem indicar o quão perto ou quão longe um visitante está do perfil do seu paciente ideal.
Se você quer aumentar o número de pacientes de implantes na sua clínica e está preparado para investir em uma estratégia comercial de atração, conversão e retenção de pacientes de implantes dentários, entre em contato e fale com um de nossos consultores.
Para mais informações sobre nosso trabalho e como podemos ajudar sua clínica ou consultório, entre em contato!
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