Os 5 motivos para parar de atender pacientes de convênio odontológico
Seja sua clínica odontológica iniciante no mercado ou uma veterana exitem vários motivos que você deveria levar em consideração para atender pacientes de convênio odontológico. Saiba agora!
01 - Atendimentos tem que ser rápidos
Se você prima por uma atenção individualizada, cuidadosa e personalizada que a boa odontologia necessita deveria repensar o atendimento de pacientes de convênio odontológico.
É que não existe mágica. Para tentar ganhar algum dinheiro com pacientes de convênios odontológicos cujas tabelas de valores pagos são geralmente baixas é preciso realizar um alto volume de atendimentos.
Pressa e qualidade geralmente não são dois conceitos que andam juntos. Essa pressa pode fazer com que detalhes finos dos tratamentos, bem como a atenção dada aos pacientes seja colocada em segundo plano.
Sofre o paciente e também a sua clínica que pode sofrer uma propaganda negativa por parte desses mesmo pacientes de convênio que possam se sentir mal atendidos.
02 - Não é simples lidar com a papelada exigida pelos convênios
Existe muita burocracia por parte dos convênios para aprovações de exames e tratamentos. Se sua clínica começa a atender vários convênios e o volume de pacientes aumenta vai ser necessário um ou mais funcionários somente para lidar com a burocracia.
A pergunta que fica é: será que a conta fecha? Com valores tão baixos de repasse adicionar custos de novos funcionários para lidar com toda a complexidade exigida pode ser um tiro no pé.
03 - Tabelas aviltantes
Com raríssimas exceções os repasses dos valores pagos pelos tratamentos odontológicos dos planos de convênio são realmente baixos.
Lembre-se, se você terceiriza a realização dos tratamentos para outros colegas ou profissionais terá que descontar do valor pago pelo convênio, já baixo, além dos custos diretos da prestação do serviço como materiais, taxas e impostos, também os valores pagos aos colegas.
Sem uma gestão fina dos custos, o que também por si mesmo já é mais um custo (custo gerencial) pode tornar o atendimento aos pacientes de convênio uma aventura perigosa para o caixa da sua clínica.
04 - Semelhante atrai semelhante
Muitos profissionais de odontologia, especialmente os inciantes acreditam que apostar nos convênios pode ser uma boa "estratégia de marketing" já que os convênios garantem o volume de pacientes.
Eles acreditam que uma boa parcela dos pacientes pode ser "convertida" para a realização de procedimentos de maior valor agregado não coberto pelos planos.
Mas é preciso entender que essa é uma estratégia de risco. Veja, cada um de nós é a média das 5 pessoas com quem nos relacionamos
Uma pessoa que tem um plano de convênio odontológico e paga uma mensalidade ao convênio de R$ 19,90 (existem valores até mais baixos) dificilmente vai ser convencida de fazer tratamentos de valores mais altos.
Além disso, pacientes de convênio vão se relacionar e indicar outros pacientes de convênio, criando um ciclo vicioso na sua clínica.
Terceirizar a principal atividade de toda clínica que a captação de pacientes para um terceiro, no caso o plano de convênio, é uma estratégia arriscada já que você fica nas mãos dele.
05 - Glosas e reclamações de pacientes
É cada dia mais comum encontramos profissionais de odontologia reclamando das constantes glosas dos seus procedimentos realizado pelas operadoras de convênio.
Além disso, o típico paciente de convênio não tem fidelidade pela clínica e muito menos apreço e valorização do serviço do profissional (nem todos).
Já vivenciamos situações muito desagradáveis em clínicas odontológicas onde pacientes que realizaram uma limpeza onde o convênio repassou meros R$ 25,00 para a clínica deram verdadeiros vexames na recepção. Tenho certeza que você conhece um caso assim se atende convênios há muito tempo.
É a esse tipo de paciente que você deseja amarrar a imagem da sua clínica odontológica?
Pacientes de convênios - Vale a pena?
Na nossa experiência de mais de 23 anos atendendo clínicas odontológicas não conseguimos encontrar uma única clínica que estivesse ganhado dinheiro com pacientes de convênio odontológico.
Aquelas que dizem ganhar dinheiro com esse tipo de paciente geralmente não fizeram as suas contas corretamente. Se você conhece alguém que afirmar ganhar dinheiro com convênio peça para ver suas margens de contribuição, margem bruta, margem líquida, lucratividade e rentabilidade. Qualquer coisa fora desse contexto é papo furado e não deve ser levado a sério.
Em todo caso, uma vez que sua clínica fique vinculada a imagem de uma empresa que atende pacientes de convênio, gerar uma mudança para captação de pacientes particulares torna-se um processo bem trabalhoso.
É que mudar o perfil dos pacientes exige uma série de ajustes que passa desde o portfólio de serviços oferecidos, o preço cobrado, a imagem e posicionamento da marca até muitas vezes o ponto comercial onde a clínica está localizada.
De qualquer forma essa mudança não é simples. É como mudar as peças de um avião com ele em pleno voo. Não é impossível, mas exige um planejamento de marketing odontológico e o dentista tem que estar preparado financeiramente para realiza-ló.
E sua clínica, atende convênios odontológicos? Você gostaria de captar pacientes particulares? Tem o desejo de mudar o perfil dos seus pacientes mas não sabe como fazer?
Entre em contato e converse com um de nossos especialistas em consultoria de gestão e marketing para dentistas. Talvez possamos ajuda-lo!
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