ESSE ARTIGO É PARA QUEM TEM OU PRETENDE ABRIR UM CONSULTÓRIO OU CLÍNICA ODONTOLÓGICA. SE NÃO É SEU CASO, POR FAVOR, NÃO LEIA!
É um fato: 85% das clínicas e consultórios odontológicos não dão lucro. Qual o universo da nossa pesquisa? precisamente 475 clientes que foram atendidos até o ano de 2014 pela nossa consultoria de marketing para dentistas.
Considerando que dentro desse universo existem desde consultórios com um único dentista e uma única cadeira a clínicas de mais de 30 cadeiras, desde o perfil mais popular nos recantos mais distantes do território brasileiro, até clínicas de altíssimo padrão em São Paulo, Rio de Janeiro e Curitiba, podemos considerar que, apesar da amostra não ser grande em tamanho é bastante representativa em termos de abrangência de diversidade.
Sendo uma empresa de marketing para dentistas nosso objetivo é um só: gerar resultados para nossos clientes. Esses resultados podem variar é claro. Afinal, por trás de cada consultório, de cada clínica, existe um ser humano, alguém único com experiências, conhecimentos e principalmente expectativas de resultados diferentes.
Mas, de uma forma ou de outra, resultados em marketing acabam passando pela questão da lucratividade. Bom, pelo menos para nos da Sênior Marketing, já que o foco da nossa consultoria para dentistas é gerar clínicas e consultórios lucrativos, profissionalizados, que possam gerar renda para seus proprietários por 30 anos ou mais, mesmo quando eles não estejam trabalhando mais no negócio diariamente.
E diante desse cotidiano na busca de resultados para nossos clientes de consultoria de marketing odontológico, pudemos constatar alguns motivos ou erros clássicos que impedem os donos de clínicas e consultórios de obterem lucro.
Veja bem, nos sempre procuramos o lucro do negócio e não o faturamento. Estamos cansados de encontrar clínicas que faturam centenas de milhares de reais todo mês mas que não dão lucro. Sim, isso é possível e acontece com mais frequência do que você possa imaginar.
Talvez isso possa estar ocorrendo agora mesmo no seu consultório / clínica, mas você esta sendo enganado pelo fator faturamento, acreditando que esta tendo lucro. Infelizmente meu amigo(a), o tempo vai tratar de lhe mostrar que sua análise estava errada...
Os 3 motivos que impedem sua clínica odontológica de ter lucro
Antes de falar dos motivos propriamente ditos, vamos nivelar o conceito de lucro:
Lucro é o retorno positivo de um investimento.
Na economia , o termo lucro tem dois significados distintos, mas relacionados. O lucro normal representa o custo de oportunidade total(explícitos e implícitos) de uma empresa de um empreendedor ou investidor, enquanto que o lucro econômico é, pelo menos na teoria neoclássica, que domina a economia moderna, a diferença entre a receita total da empresa e todos os custos, inclusive o lucro normal.
Em ambos os casos o lucro econômico é o retorno a um empresário ou um grupo de empresários. O lucro econômico é, portanto, o retorno ao proprietário do capital social, dinheiro ou títulos investidos inicialmente.
Fonte: wikipedia
Nivelado o conceito de lucro, vamos aos motivos que impedem sua clínica de ter lucro, ou melhor dizendo, lucro econômico:
1 - Precificação equivocada
Não ter conhecimentos mínimos sobre como precificar os seus serviços é um fator preponderante para impedir que seu consultório / clínica tenha lucro econômico.
O famoso "CTRL C" e "CTRL V" da tabela do seu amigo, ou pior ai copiar os preços dos concorrentes é de uma ingenuidade que chega a dar lágrimas nos olhos.
Calcular o preço certo do seu serviço é tão importante que deveria ser ensinado na universidade. Aliás, quantos de vocês sabem calcular o preço dos seus serviços? Qual a sua metodologia? Vocês usam alguma metodologia? Quais os critérios de precificação? Sabe o que é preço estratégico?
Nossa dica: pare de fazer o cursinho online do "guru" que ensina você e mais 10.000 dentistas a "se diferenciar" e vá estudar precificação estratégica de serviços. AGORA!!!!! Ou chame um consultor de gestão e marketing odontológico especializado.
2 - Pagar antes de Receber
Erro clássico de quem administra um consultório ou clínica (que é uma empresa) sem entender de administração de empresa.
Exemplo: você compra material junto à sua dental ou protética favorita(o) para pagar em 30 dias. Vende um procedimento para o seu cliente / paciente pagar em 30 / 60 / 90 dias. Resultado: você esta financiando seu cliente e engordando o caixa da sua dental / protético preferida(o) (aliás o preferido deles é você).
Nunca, nunca, NUNCA pague, fornecedor, o dentista parceiro, ou financie seu cliente sem ter fluxo de caixa que lhe permita fazer uma coisa dessas. E vamos combinar: 99,9% dos consultórios e clínicas odontológicos brasileiros não tem caixa para financiar ninguém, mas continua fazendo isso, e para cobrir o buraco tome antecipação de recebíveis, especialmente no cartão de crédito (maquinha) que tem uma das piores taxas do mundo. Isso mesmo, do mundo!!
3 - Remunerar seus dentistas parceiros com valores altos demais
Se você não é dono de um consultório ou clínica não vai entender esse parágrafo e nem deveria lê-lo, pois provavelmente vai ficar com raiva. Mas sabe qual o problema número 1 que impede um dono de um consultório ou clínica ter o retorno do seu investimento e principalmente lucro econômico? Pagar comissionamento astronômico para seus dentistas parceiros ou associados.
É comum, tradicional e ERRADO, MUITO MUITO MUITTTTO ERRADO do ponto de vista comercial e gerencial / administrativo remunerar um dentista parceiro com 50% ou mais de comissionamento. Por favor, não nos entendam mal. A questão não é de merecimento. É de matemática. As contas simplesmente não fecham.
Nos vivemos em sistema capitalista. Nesse sistema existem dois ativos: dinheiro e mão de obra. O capitalista é aquele que entra com o dinheiro. Ele investe na compra / aluguel de um imóvel, equipamentos, mobiliário, contratação de equipe de apoio (secretárias, ASB, office boy) dentro do "moderno" regime da CLT, contrata um contador, arca com tributos nas esferas municipal, estadual e federal, investe em publicidade e propaganda, coloca seu nome solidariamente junto com todos os outros dentistas que trabalham com ele e no final de tudo leva 50% do procedimento que seu colega executou. Em alguns casos, bem menos: 40%, 35% e já vi e quase cai para traz 25%!
Isso é uma anomalia administrativa sem tamanho. É uma inversão total do sistema capitalista e concorde você ou não, o fato é que a matemática é uma ciência exata e com 50% ou menos do que sobra de um procedimento odontológico para pagar as contas fixas e variáveis do consultório e ainda tentar obter o lucro econômico conforme definido acima...sinto muito não vai acontecer.
Temos certeza absoluta de que esse paradigma que existe no mundo da odontologia já há décadas vai cair em um futuro não muito distante. Aliás, isso já começou. Vide as franquias odontológicas (o diabo na visão de alguns) que de forma alguma remuneram seus dentistas com 50% dos seus procedimentos realizados. E quer saber? O índice que franquias que não tem o retorno do seu investimento e o lucro econômico é muito, muito baixo quando comparado aos seus pares que são tocados sem gestão e visão administrativa.
Conclusão
Esse artigo de fato mexe com algumas teorias e paradigmas que já estão enraizados na classe odontológica, mas é preciso cada vez mais procurar o "rato fora da margem". E ele não esta no tecnicismo da odontologia e sim no seu aliado, a boa administração da odontologia.
Se você busca uma clínica ou consultório odontológico lucrativo, que gere renda para você mesmo quando não estiver trabalhando no negócio, entre em contato conosco mande um email para atendimento@seniormarketing.com.br. Venha conhecer a proposta da única empresa brasileira de marketing odontológico de resultados.
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Gestão e Marketing para dentistas