Então você ouviu falar que marketing digital é a solução de todos o seus problemas, certo? De que com ações de marketing médico ou odontológico você vai lotar sua agenda, não é? Errado!
Não basta investir em marketing digital ou qualquer outro tipo de marketing na saúde e esperar que vai lotar a agenda do seu consultório ou clínica.
O que você vai ver nesse artigo:
Marketing digital para saúde - Será que vou lotar minha agenda?
Captando pacientes - um exemplo prático
O que não fazer na primeira abordagem ao paciente em potencial?
O que fazer na primeira abordagem ao potencial paciente pelo WhatsApp, telefone ou email?
As 3 perguntas que você deve fazer na primeira conversa com um potencial paciente
Marketing digital para saúde - Será que vou lotar minha agenda?
A melhor estratégia de marketing para médicos ou dentistas ainda vai atrair pessoas que não estão no momento certo de marcar uma consulta ou que não tem dinheiro para pagar pelos seus serviços.
Com isso queremos dizer que você não deve investir em marketing digital na sua clinica? Absolutamente! Você não só deve investir em marketing digital para atrair mais potenciais pacientes como pensar em outras estratégias offline também, como rádio, revistas e até TV.
Na prática, quando uma agência de marketing odontológico vende o seu serviço de marketing digital, ela na prática, agenciando mídia. Essa mídia pode ser Google, Facebook, Instagram ou o jornal do seu bairro.
Entenda de uma vez por todas: Nenhuma agência de marketing digital ter o "poder" de transformar visitantes em pacientes com data e horá marcada. Isso não existe!
O que uma (boa) agência de marketing para profissionais de saúde consegue fazer é colocar a sua marca na frente das pessoas que tem interesse no que você oferece.
Nós podiamos falar durante páginas e páginas sobre esse mesmo assunto, mas hoje o foco aqui é sobre como você, sua secretária, seu assistente comercial, ou seja lá quem for o responsável por um lead (interessado) que chegou à sua clinica vindo da sua propaganda deve proceder no primeiro contato.
Captando pacientes - um exemplo prático
Para ficar mais próximo da realidade, considere uma clínica odontológica em São Paulo que tem uma agência de marketing digital fazendo propaganda da clinica no Google Ads e no Facebook Ads.
Na prática, essa agência de marketing prepara alguns anúncios, investe uma verba combinada com o cliente e a partir dai pessoas em potencial começam a entrar em contato com sua clinica, seja por telefone, por email e mais provavelmente por WhatsApp.
Como deve ser a abordagem do responsável por lidar com esses potenciais que chegam do marketing?
O que não fazer na primeira abordagem ao paciente em potencial
Primeiro uma lista do que não fazer no primeiro contato com o potencial paciente / lead?
Não façã isso:
Um textão falando sobre sua clinica;
Não encha o lead com informações que ele não pediu;
Não mande vídeos institucionais da sua clínica;
Não envie links externos (nínguem confia);
Não crie um monólogo deduzindo o que cliente quer;
O que fazer na primeira abordagem ao potencial paciente pelo WhatsApp, telefone ou email?
A primeira coisa que você deve fazer ao receber um lead das suas campanhas de marekting é entrar em contato pelo canal que a pessoa utilizou para fazer contato com sua clinica (email, telefone, WhatsApp, etc.) dizendo o básico:
"Bom dia Fulano,
Aqui é a Érika da clinica XYZ. Estou retornando o seu contato. Preciso de 2 minutos (NÃO minutinhos) para falar com você e te passar todas informações sobre o tratamento X, como preço (você não vai passar, fique tranquilo), como é e quanto tempo leva. Qual o melhor horário para falarmos? De manhã ou a tarde?"
Simplesmente faça isso e fique quieto.
Se esse contato por for WhatsApp aguarde a respota da pessoa. Ela não respondeu? Então amigo(a), está claro que isso não é uma prioridade para ela. Marque na sua agenda para um novo contato daqui 3 dias simplesmente perguntando (xeque-mate):
"Olá Fulano, tudo bem? Erika aqui da clínica XYZ. Tentei falar com você sobre o seu contato a respeito do assunto XXXXXX e não tive resposta sua. Não quero ficar te pertubando. Devo permanecer tentando falar com você ou considero que não é mais do seu interesse?" Abraço - Erika
Ela não respondeu? Adeus companheiro(a). Vai para a próxima oportunidade.
opa, a fulana respondeu? Calma tigrão! Está na hora de fazer as 3 perguntas primordiais para saber se você está tratando com um potencial paciente de verdade ou não!
As 3 perguntas que você deve fazer na primeira conversa com um potencial paciente
Pergunta 01 -Qual o problema que você quer resolver?
Você precisa saber porque a pessoa esta te procurando. As vezes ela entrou por uma campanha de harmonização facial, mas quer saber, o que ela realmente precisa é levantar a autoestima. Percebe a diferença? A "dor" dessa pessoa não é uma aplicação de botox, mas uma baixa autoestima!!
Não deduza que você sabe o que a pessoa quer. Geralmente as pessoas não sabem do que precisam até que você mostre para elas.
Pergunta 02 - Quando você pretende resolver a sua "dor"?
Agora que você já sabe o motivo real que esta fazendo o paciente buscar sua ajuda, precisa identificar o quanto essa "dor" está incomodando esta pessoa.
Geralmente o maior indicador de urgência é o tempo. Se a pessoa disser "olha sou estou pesquisando" é porque você está conversando com alguém muito no início da sua jornada de consumo.
Ela esta tomando consciência do problema ainda. Ela nao vai marcar consulta, não vai fazer tratamento. Não se trata de preço (ainda), se trata de ainda não ser o momento certo para ela...
Descubra o time da pessoa, qual o momento que ela esta na sua jornada, que pode ser "só pesquisando", "fazendo cotações", "avaliando alternativas", etc.
Enfim, não tente oferecer uma opção de agendamento para alguém que disse que "está só pesquisando". Essa regra é ridiculamente simples, mas é executada de forma repetida em todas as clinicas que já demos consultoria.
Pergunta 03 - Você já tem uma ideia do investimento que terá que fazer?
Apesar de aparecer em terceiro lugar, geralmente é a primeira dúvida de todo mundo. Qual o preço do tratamento?
Já ouviu essa pergunta dos seus leads? E ai como você geralmente responde? Alguma das alternativas abaixo ou semelhantes?
"- O nosso conselho regional não permite que sejam passados preços por telefone."
" - Não temos um preço padrão pois cada paciente é único e precisa passar pela avaliação do doutor(a)."
"Só passamos o preço do tratamento pessoalmente."
99.9999999% das clinicas respondem dessa forma e é por isso que 99,9999999% das oportunidades são perdidas!
Por que? Porque o preço é alto quando a pessoa não precisa naquele momento do que você oferece, não tem urgência e, portanto, não verá valor!
Se você receber essa pergunta devolva com uma das perguntas abaixo:
Que bom que perguntou o preço do serviço? Voce já fez algumas cotações?
Você já sabe o preço médio cobrado no mercado para o tratamento XYZ?
Qual o preço que você já tem em mãos?
Qual o seu orçamento para investir nesse tratamento?
Geralmente o preço de um tratamento como esse fica a partir de XXXX mil reais, porém o VALOR correto somente depois da avaliação com o Dr.
Não tenha medo dessa pergunta! Das duas uma, ou você está falando com alguém que pode pagar o seu preço ou alguém que não pagar. De qualquer forma isso é uma coisa boa.
Pense comigo, se você está falando com alguém que não tem um orçamento em mente, ou que tem uma cotação de um valor infinitamente menor do que você cobra, então você não está falando com um potencial paciente. Engula essa e vá para o proximo!
Já se você fez uma das perguntas acima e a pessoa respondeu algo do tipo: "Bom, eu não tenho um orçamento em mente, mas pensei em gastar no máximo 999999 reais..." - Bingo! Agora você já sabe se vale a pena ir a frente ou não na conversa.
O que não faz sentido nenhum é oferecer opções de horário para o potencial paciente ANTES de qualquer outra coisa ter as respostas para:
O que você quer (dor)?
Quando pretende resolver (tempo)?
O quanto está disposto a pagar (orcamento)?
Ficou claro? Se você acha precisa de ajuda para treinar sua equipe de vendas, ou mesmo montar um processo comercial e de marketing para sua clinica médica ou odontológica, ligue para nós e vamos conversar!
Senior Consulting
+55 (11) 3254-7451