Vivemos tempos difíceis onde pessoas perdem suas empresas, empregos e até a vida.
São tempos de pandemia de COVID-19 e se você está lendo esse artigo em 2022 ou acima, esperamos que já esteja tudo bem.
Em um contexto onde tudo é incerto a tendência das pessoas é ficarem paralisadas. Na dúvida grande parte das pessoas simplesmente trava.
Esse é o contexto que estamos vivendo agora. Se você tem uma clínica odontológica é provável que esteja com um ou mais dos problemas abaixo:
Não está conseguindo captar mais pacientes;
Os pacientes atuais cancelaram seus tratamentos;
Sua clínica está descapitalizada e talvez esteja na iminência de fechar as portas;
Você tem um capital de reserva, mas a situação atual continua drenando recursos do seu caixa.
Se você e sua clínica estão em uma dessas situações é importante entender que para cada uma delas vai ser necessário um tratamento específico, mas sim, todas vão exigir investimentos.
Se sua clínica está perdendo pacientes vai precisar de dinheiro para manter o negócio rodando até a situação melhorar, ou seja, vai precisar de capital de giro.
Se sua clinica tem muitos cancelamentos ou pacientes inadimplentes, da mesma forma vai precisar de capital de giro.
E para todas as situações acima sua clínica vai precisar investir em marketing odontológico. Sim, marketing.
Mas, muita gente pode esta se perguntando agora: Por que investir em marketing em um momento de crise?
E a resposta é simples: Sem marketing, sem estratégias para atrair pacientes nem com todo capital de giro disponível sua clinica conseguirá viver por muito tempo.
Marketing na odontologia pode assumir várias facetas. E é sobre esse olhar diverso sobre o marketing na odontologia que queremos falar hoje.
Marketing na odontologia - Passo a passo para atrair mais pacientes
Nós sabemos que conseguir capital de giro para manter as portas abertas talvez não seja uma opção viável para você.
Especialmente se você é uma pequena clínica ou consultório, não vai ser fácil acessar linhas de credito, seja em bancos públicos ou privados.
A documentação exigida, bem como as garantias são absurdas. E as taxas de juro são geralmente impagáveis para o pequeno empresário.
De onde viria então o dinheiro para investir no marketing da sua clínica odontológica?
Bem, você tem duas opções:
A - Conseguir uma alavancagem financeira a partir de um investidor, sócio ou pessoa da família que possa ajudar injetando dinheiro na sua clínica.
B - Através do reinvestimento em marketing da captação de pacientes conforme vamos explicar aqui nesse artigo.
Captação de pacientes - Comece com sua base de dados
Se você não tem dinheiro para investir em marketing na sua clínica, comece com a sua base de clientes atuais.
Aliás, recomendamos que sempre existam ações, em tempo de pandemia ou não, para alimentar e nutrir o relacionamento com seus pacientes.
Faça uma lista dos 100 pacientes que lhe rendarem a maior rentabilidade nos últimos 5 anos e entre em contato com eles oferecendo um check-up da sua saúde bucal sem custos.
Muitos desses pacientes virão se você construir uma argumentação consistente na sua ligação, mostrando que é exatamente por estarmos em pandemia que ele deveria investir em um check-up preventivo para evitar problemas maiores no futuro, ou seja, invista em prevenção.
O custo dessa ação para sua clínica é baixo e existe uma probabilidade de que cerca de 10% a 15% das pessoas contactadas agendem o check-up.
Conte que cerca de 5% dessas pessoas vão contratar novos tratamentos, já que é normal que as pessoas apresentem algum tipo de problema bucal após ficarem mais de um ano sem visitar o dentista.
Faça suas contas. Se você precisa de 10 pacientes que fechem novos casos, será necessário buscar uma lista maior de pacientes.
Outra estratégia muito boa para esse momento de crise é trabalhar com listas cruzadas de pacientes de colegas.
Se você é um ortodontista pode fazer uma parceria com um outro colega que só faça tratamento de canal e combinar um percentual ou melhor ainda, um valor fixo por cada paciente indicado.
As opções são inúmeras para gerar caixa a partir da sua lista de ex-pacientes. Basta pensar no seu público e no que eles investiriam no momento atual.
Marketing odontológico - O kit básico de sobrevivência
Você já deve ter ouvido falar muito sobre o marketing digital para dentistas, certo? Apesar de haver muito exagero quando o assunto é marketing digital na odontologia, é certo que essa é uma ferramenta que não pode deixar de ser usada nesse momento.
Afinal, com as ferramentas de marketing digital para dentistas é possível alcançar uma quantidade expressiva de potenciais pacientes e atrair esses pacientes para sua clinica com uma oferta de serviço em linha com o momento atual.
Sendo assim, o que seria o kit básico de marketing digital para dentistas? Podemos entender que ele seria compostos do seguintes itens:
Lembre-se: Seu orçamento inicial (dinheiro) para investir em marketing odontológico pode ser baixo, mas é importante que a cada vez que consegue um retorno financeiro, continue aumentando a verba até o ponto em que ela gera um fluxo contínuo de novos pacientes.
Uma conta no Instagram - Sim, o Instagram tem sido um ótimo aliado para os dentistas, especialmente os que trabalham com questões estéticas. Ter uma conta no Instagram hoje em dia é praticamente mandatório para clínicas odontológicas. Mas, fuja do comum dos posts institucionais. Mostre o dia a dia da sua clínica, os pacientes sendo atendidos, a visita de alguém ilustre, o prepara para o dia, ou seja, mostre COMO você faz odontologia.
Divulgue sua clinica no Google Ads - O Google Ads é a ferramenta de divulgação do Google para mostrar a propaganda da sua clínica para pessoas que estão na sua região. É uma ótima forma de aparecer para quem esta procurando por serviços como o que você oferece na sua clínica.
Lembre-se: Seu orçamento inicial (dinheiro) para investir em marketing odontológico pode ser baixo, mas é importante que a cada vez que consegue um retorno financeiro, continue aumentando a verba até o ponto em que ela gera um fluxo contínuo de novos pacientes.
É preciso estabelecer expectativas aqui. Muita gente acredita que marketing digital na odontologia faz milagres. Não faz. Chamamos o conjunto acima (Site + Insta + Google) de kit básico do marketing digital para dentistas porque de fato o é.
Hoje, em praticamente qualquer cidade você vai encontrar clínicas que já estão nesse nível básico de atuação no marketing.
Se sua clínica já tem tudo isso, talvez esteja na hora de dar o próximo passo para atrair mais pacientes.
Marketing odontológico aliado a vendas
Bem, se você já tem um, site, já tem uma conta no Instagram, faz campanhas no Google Ads e não consegue atrair o volume de leads que precisa para encher sua agenda, precisará ir para um novo nível.
Sim, é verdade, vai precisar fazer mais investimentos. Exista uma lógica em negócios que você precisa entender para se dar bem no mercado: É preciso gastar antes de ganhar.
Isso acontece em qualquer negócio. Pense em alguém que monta uma MC Donalds. O investidor primeiro precisa encontrar um lote, investir na construção da loja, comprar todos os equipamentos e mobiliário, contratar uma equipe e investir em marketing.
Se você está em uma mercado muito competitivo, se sua clínica trabalha com ticket médio alto (Invisalign, lentes de contato dental, implantes, etc.) vai precisar montar um departamento comercial para prosperar.
A questão é que marketing sozinho não consegue vender, especialmente hoje em dia. Exatamente porque tem muitos concorrentes com o kit básico de marketing na odontologia é que sua função perde a força.
Veja, há cerca de 15 anos, quem tinha um site reinava quase sozinho na internet. Quem está entrando hoje nesse mercado está em muita desvantagem.
Portanto, para atrair mais pacientes para sua clínica odontológica é preciso unir marketing e vendas.
Não é possível deixar na mão de uma recepcionista a função a de contornar as objeções que sempre aparecem (preço, formas de pagamento, garantias, etc.).
Você vai precisar de alguém que entenda de vendas. Muitas vezes o ciclo de decisão de um paciente é longo e precisa do acompanhamento de uma pessoa com habilidades de relacionamento na sua clínica.
Quando você começa a fazer propaganda da sua clínica vai receber contato de pessoas que estão ainda fazendo só uma pesquisa e de outras que já estão selecionando o melhor prestador de serviços.
Fazer essa filtragem e investir de forma equilibrada e determinada em cada um desses perfis é função de uma pessoa de vendas, não de uma recepcionista.
Na nossa prática de consultoria para dentistas, dificilmente encontramos uma clínica que supera 200k de faturamento mensal sem ter uma pessoa com perfil comercial no time.
Então, se você quer atrair mais pacientes para sua clínica e já tem o kit básico de marketing digital para dentistas, está na hora de avaliar a criação de um departamento comercial interno.
Em resumo
Nesse artigo nos fizemos questão de frisar alguns pontos importantes:
Podem existir vários problemas na sua clinica relacionados a captação de pacientes. Todos eles recaem sobre a necessidade de capital para investimento em marketing.
O marketing deve começar com quem já foi seu paciente.
Existe um kit básico de marketing digital para dentistas formado por: Site + Instagram + Google Ads;
Para algumas clinicas em ambientes altamente competitivos e com ticket médio de procedimentos de valores altos não basta investir somente no kit básico. É preciso ir além e criar um departamento comercial.
Bem, captação de pacientes nunca foi um tema para amadores, apesar de ser tratado com muita simplicidade em diversos artigos por ai.
Se você precisa de ajuda para atrair mais pacientes para sua clínica, entre em contato e fale com um de nossos especialistas em marketing para dentistas.
Senior Marketing
(11) 3254-7451
atendimento@seniormarketing.com.br