Publico-alvo e personas: Como vender para os pacientes certos na sua cllínca odontológica.
Toda clínica odontológica tem um processo fundamental: Vender.
Claro, a execução do serviço odontológico é a atividade fim de toda clínica, porém, sem vendas, sem novos clientes fazendo avaliações e começando novos tratamentos todos os dias, não existe faturamento, e sem faturamento não há empresa que se sustente.
Mas, para vender mais planos de tratamento você precisa atrair mais pacientes para sua clínica.
Isso parece obvio, mas nem sempre é tão claro conhecer o perfil dos seus pacientes mais aderentes a sua proposta de trabalho. Você sabe quem é o seu paciente ideal? Aquele que não reclama do preço, segue suas orientações e paga tudo em dia?
Em marketing existem dois conceitos muito importantes que são o conceito de público-alvo e o conceito de personas.
Se você quer ter uma boa estratégia de marketing odontológico precisa começar entendendo com clareza para quem você quer vender seus serviços.
Neste artigo vamos explicar um pouco melhor sobre as diferenças entre público-alvo e personas, e porque estes conceitos impactam diretamente na sua captação de pacientes.
O que é público-alvo?
Trata-se de um conceito consolidado em marketing, que refere-se a um grupo de pessoas físicas ou jurídicas que tem certas características demográficas e psicográficas em comum.
Por exemplo, uma clínica odontológica focada em captar pacientes de implantes dentários pode ter como público-alvo o seguinte:
"Homens e mulheres com idade a partir de 30 anos, casados, com filhos, moradores da cidade de Nitéroi no estado do Rio de Janeiro, pertencentes a classe C."
Como você pode perceber a definição do público-alvo de uma clínica é bem genérico e muito amplo.
Dentro do exemplo citado vamos encontrar variações muito grandes de comportamento e de valorização de serviços odontológicos.
Na odontologia segmentar o perfil dos seus clientes somente por classe social, ou local de moradia não é uma boa estratégia.
Pessoas compram serviços de odontologia por motivos bem diversos, mesmo dentro do mesmo espectro de classe social.
Apesar de ser um conceito ultrapassado, a segmentação do público-alvo de uma clínica odontológica pode ser realizado por vários critérios:
Classe social (A, B, C...)
Idade
Sexo
Renda
Escolaridade
Geração (X, Y, Z...)
Momento de vida (Solteiros, casados, divorciados, etc.)
Localização geográfica
Etc.
Geralmente as empresas fazem um cruzamento de vários dos critérios acima para compor o perfil do seu público-alvo.
Essa estratégia pode funcionar muito bem para venda de bens de consumo, mas é pouca efetiva para profissionais de odontologia.
Qual a diferença entre público-alvo e personas para estratégias de marketing odontológico?
A segmentação de mercado por público-alvo acaba abrançando uma grande variedade de pessoas com um certo padrão de critérios conforme visto acima.
Já quando falamos em personas, estamos pensando no perfil do cliente ideal da sua clínca.
A persona na mais é que a representação de um paciente idealizado, ou real que você já atende e vai muito além de dados como localização geográfica e idade.
Podemos dizer que uma análise das personas leva em conta muito mais fatores comportamentais do que demográficos.
Não são poucas as vezes que ouvimos o relato de dentistas que atenderam pesssoas muito pobres, mas que tinham o "sonho de ter os dentes perfeitos".
O contrário também acontece, ou seja, relatos de casos de pacientes com carros importados parados na porta da clínica reclamando do preço do tratamento.
Isso acontece porque a verdadeira segmentação que importa para serviços odontológicos é a de personas.
E personas são definidas muito mais pelo seu comportamento e atitude perante o serviço oferecido do que por sua classe social.
A melhor forma de criar as personas da sua clínica é através de entrevistas como pacientes que você já tem e que representam o seu perfil de paciente ideal.
Descobrir o que eles valorizam e estão dispostas a pagar por é muito mais importante e assertivo do que ficar tentando atender todo mundo que faz parte de um determinado perfil de público-alvo.
Voltando ao exemplo da nossa clínica de implantes dentários, podemos imaginar que o perfil da sua persona seria:
"João, 48 anos, empresário, casado, pai de dois filhos, veio de família humilde do nordeste trabalhar em Nitéroi. Com muito esforço e dedicação conseguiu montar seu primeiro supermercado. Trabalhador, honesto e esforçado, João teve êxito com seu mercado e hoje é dono de 8 supermacadores na cidade. Adora falar sobre negócios, acessando blogs e redes sociais que falem de negócios diariamente, tem muito contato com o público, mas ressente-se da falta de dentes naturais, pois quando era pequeno, sua origem muito pobre não permitiu que cuida-se dos dentes. tem o sonho de ter todos os dentes novamente para sorrir com alegria e confiança para seus clientes."
Essa pequena história de vida deixa claro o perfil dessa persona. Com certeza alguém que tem boa condição social, sabe o valor do dinheiro, tem um sonho a ser realizado (voltar a sorrir com confiança) e busca estar bem informado.
Acredito que com o exemplo acima ficou bem claro na sua mente que persona é um nível mais profundo do que público-alvo.
Para atrair mais pacientes para sua clínica e vender seus serviços para as pessoas certas, o primeiro, e talvez, mais importante passo é entender profundamente para quem você vende.
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