Agência de marketing digital gera leads ou pacientes?
Muitos dentistas apostam no marketing digital na odontologia e suas diversas ferramentas na expectativa de atrair mais pacientes para a clínica.
Nesses mais de 20 anos trabalhando com consultoria para dentistas e clínicas odontológicas presenciamos muitos histórias sensacionais de sucesso comercial.
Passados tantos anos desde que começamos a assessorar profissionais de saúde utilizando ferramentas de captação de pacientes, podemos afirmar com alto grau de certeza de que nunca foi tao difícil captar pacientes como atualmente.
Muitas agências de marketing digital se tornaram da noite para o dia "experts em marketing odontológico", surgiram centenas de "gurus de marketing para dentistas", muitos deles colegas de profissão que "tiveram muito sucesso" nas suas clínicas e agora, num gesto de altivez e bondade querem "ensinar suas dicas, truques e sacadas para bombar a agenda da sua clínica".
Isso tudo somado a natureza humana que prefere ser seduzida por "uma doce mentira, do que pelo amargo sabor da verdade", tem levado profissionais de odontologia ao engano, ao erro e, as vezes, à falência!
A verdade é que não existe a menor possiblidade de um total desconhecido ver uma propaganda da sua clínica no Google ou nas redes sociais e pular direto para a sua cadeira. Quem acredita nisso se enquadra na categoria ingênuo ou coisa pior...
Hoje em dia vivemos a era da integração entre marketing e vendas na odontologia. Se até a alguns anos atrás,bastava publicar um anúncio da sua clínica no Google e aguardar o telefone tocar, agora o cenário é outro.
Existem muitos profissionais no mercado, muita concorrência em todos os setores da odontologia, pouca diferenciação percebida pelos clientes e muito ruído na comunicação.
O papel do marketing odontológico
Diferente do que muitos dentistas pensam, marketing na odontologia não consegue atrair pacientes. A função do marketing é facilitar o processo de vendas, que via de regra acontece após a avaliação inicial do paciente e apresentação do plano de tratamento.
Veja alguns dos papéis desempenhados por marketing na odontologia:
Estabelecer o perfil do cliente ideal da sua clínica.
Definir o preço dos seus serviços;
Identificar o ponto comercial com maior aderência ao perfil do seu público alvo.
Criar estratégias de comunicação com o paciente, de forma a despertar o seu interesse e desejo pelo seu trabalho.
Fazer a gestão do relacionamento com pacientes que já terminaram o seu tratamento.
Atrair potenciais prospects e leads para a sua clínica.
E é exatamente sobre esse último ponto que queremos abordar nesse artigo. Para que os seus investimentos em marketing façam sentido, você precisa entender a diferença entre leads e clientes (ou pacientes de preferir).
Entendendo o conceito de funil de vendas aplicado a odontologia
Eu, você e todo mundo passamos por um processo de decisão toda vez que vamos comprar um produto ou serviço.
Esse processo, ou jornada de consumo, pode ser maior ou menor dependendo do produto ou serviço a ser adiquirido.
Você toma uma decisão relativamente rápida de compra quando vai ao seu supermercado de costume comprar, por exemplo, um sabonete.
De fato, por ser um produto de custo baixo e de repetição de consumo, toda vez que você vai ao seu supermercado acaba optando por uma ou duas marcas que você já testou e conhece.
É bem curta a jornada de compra de um produto básico como um sabonete, não é verdade? Agora, mude sabonete para um tratamento de implantação de lentes de contato dental.
Quantas decisões um cliente tem que tomar para efetivamente decidir iniciar um tratamento com um dentista especifico?
São muitos riscos envolvidos: Será que vai doer? E se eu não gostar do resultado? Será que o profissional é realmente competente? E o tempo que vai levar o tratamento?
São perguntas que exigem pesquisa e sobretudo muita, muita reflexão. Não se trata de uma compra comum como a de um sabonete e nem tão pouco de lançar um foguete a lua, mas está no meio do caminho entre esses dois.
Portanto, para facilitar o entendimento da jornada de compra de um serviço de odontologia por parte de um paciente, pense que todo o processo de decisão acontece no formato de um funil.
Um funil, onde no topo dele, a boca é bem larga, e no fundo do funil, ou seja, na sua saída, é bastante estreita.
Agora pense que sua clínica contrata uma agência de marketing digital que vai lançar algumas campanhas no Google, Instagram ou outro qualquer para captar pacientes para sua clínica.
Aqui começa o problema. Agência de marketing não consegue captar pacientes. Sabe porque? Porque pacientes são a etapa final do funil e a conversão deles acontece dentro da sua clínica, com a sua equipe, com o seu atendimento, com os seus diferenciais competitivos. Conversão é uma etapa de vendas e não de marketing.
Marketing atrai potenciais leads e vendas converte parte desses leads em pacientes.
Para ficar mais claro, vamos ver aqui uma divisão entre o que são leads e clientes
O que marketing digital para dentisas consegue atrair:
01 - Leads
Leads são visitantes do seu site ou de um landing page de uma campanha de marketing, que foram impactados pela campanha pela segmentação que sua agência de marketing realizou.
Assim, uma agência de marketing pode fazer uma segmentação de um anúncio no Instagram para que uma propaganda de tratamentos com aparelhos estéticos Invisalign apareça somente na cidade do Rio de Janeiro, em bairros da zona sul, para pessoas que tem interesse em estética, viagens internacionais e que sejam proprietárias de uma iPhone de última geração.
A essa seleção do público acima chamamos segmentação. O que vai acontecer? Muitas pessoas com esse perfil vão começar a ver na sua timeline a sua propaganda, que pode ser uma arte estática (imagem) ou mesmo um vídeo curto.
Via de regra, uma parte menor do total de visualizadores vai eventualmente clicar no seu anúncio e ser direcionado para uma página dentro ou fora do seu site que vai dar mais algumas informações sobre o tratamento com Invisalign, mostrar algumas fotos da sua clínica e até mesmo um vídeo de boas vindas.
Tudo é feito para convencer parte desses visitantes a preencherem um formulário pedindo mais informações sobre o tratamento ou mesmo ligando para sua clínica. Uma parte ainda vai acionar o seu WhatsApp e pedir mais informações.
A pergunta: A sua agência nesse momento gerou leads ou pacientes? Fica claro que essas pessoas que preenchem o formulário de contato, ligam ou chamam pelo WhatsApp são apenas leads, ou seja,pessoas que tem um certo interesse pelo tratamento em questão (Invisalign).
Mas, será que o trabalho do marketing na odontologia acaba aqui? Na verdade não. Primeiro que a segmentação do público-alvo pode estar mal feito e isso implicará em trazer uma quantidade de visitantes para a sua página que não tem poder de compra do seu serviço, os chamados leads desqualificados.
Então, ponto número 01, se sua campanha de marketing atrai visitantes que não se transformam em leads (entram em contato), você precisa revisar como sua agência de marketing odontológico se a segmentação está sendo bem feita.
Ponto número 02. O investimento nas campanhas tem que atrair um número suficiente de pessoas que vão passar de visitantes para leads (lembra do funil)?
E outro aspecto importante sobre campanhas que não geram leads suficientes. Sua landing page, ou seja, a página de destino da sua propaganda não tem elementos suficientes para convencer o visitante a se tornar um lead.
Mas, o mais importante que você entenda é que marketing pode e deve aplicar todas as ténicas possíveis para transformar visitantes em leads, inclusive com técnicas de remarketing, apresentando ao seu visitante a sua mensagem promocional em outros lugares da internet após ele ter visitado sua página e saído sem deixar seus dados.
Entretanto, marketing trabalha a arte de segmentar, posicionar, comunicar e atrair potenciais leads, mas não tem a capacidade de gerar conversões. Essa é a tarefa de vendas.
Vendas na odontologia - Por que campanhas de marketing falham miseravelmente?
Digamos que alguém se interessou pela sua campanha de marketing sobre aparelhos Invisalign e estão chamando por mais informações seja por telefone, seja por WhatsApp.
Como sua secretária, vendedor ou quem for que atende o lead responde as perguntas abaixo:
Qual o preço do Invisalign?
A partir de quanto custa o Invisalign?
Quanto tempo dura o tratamento?
Quais as formas de pagamento do tratamento?
Pense bem, são perguntas diretas. Sem essas respostas provavelmente a conversa morre ai, certo?
Se você responder diretamente pode perder o lead e se não responder também pode perde-ló.
Será que você deve passar o preço ao telefone? Como fugir da objeção eu vou pensar? Será que dizer ao lead que o CRO não permite passar o preço do tramento pelo telefone vai gerar qual reação no lead?
Entende que toda a problemática acima esta no campo de vendas e não mais de marketing?
Sem uma pessoa com habilidade, conhecimento e atitude em vendas, dificilmente uma clínica vai conseguir prosperar e aumentar sua carteira de pacientes.
E quando você começa a receber esse tipo de questionamento e os leads desligam o telefone sem marcar uma consulta, quem você começa a culpar: Sua agência de marketing odontológico!
Sabe, poderíamos escrever um livro sobre marketing e vendas na odontologia (quem sabe esta ai um boa ideia) sobre como agências e gurus de marketing para dentistas vendem aquilo que não podem entregar, e de quanto, dentistas acreditam nessas "mentiras doçinhas" sobre como marketing atrai pacientes.
O fato é: Boas agências de marketing conseguem ir aperfeiçoando suas campanhas de forma a trazer leads cada vez mais dentro do perfil do paciente ideal da sua clínica, mas isso não acontece da noite para o dia, mas sem uma pessoa ou equipe preparada para vender, esqueça!!
Sua agência pode aperfeiçoar sua campanha de captação de pacientes no Google ou Instagram, criar a melhor landing page possível, mas se não houver alguém com capacidade de argumentação e domínio de técnicas de vendas na sua clínica, suas chances de conversão vão despencar. E isso não será culpa do marketing.
Entenda, marketing e vendas não são a mesma coisa. Eles tem papéis complementares e um precisa do outro para, de fato, atrair e converter leads em pacientes.
Vendas cura tudo!!! Quer aprender mais sobre marketing e vendas para sua clínica odontológica? Entre em contato e fale com um consultor!
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