Marketing, há alguns anos atrás, era mal visto por boa parte da classe odontológica. Afinal de contas, assim como outras profissões do setor de saúde, fazer marketing na odontologia era considerado uma atividade de "segunda classe", como se o serviço de odontologia estivesse sende transformado em uma mercadoria.
Atualmente, boa parte dos dentistas adota uma visão diferenciada do marketing odontológico: A grande maioria entende que o mercado de odontologia e a sociedade como um todo, mudaram.
O próprio marketing na odontologia sofreu evoluções e passou a ser tratado por todos como um processo empresarial fundamental para dentistas, consultórios e clínicas odontológicas.
O marketing odontológico tem por objetivo entender, atender e superar expectatias dos pacientes.
Nesse artigo vamos esclarecer várias dúvidas que clientes e prospectos da Senior Consulting tem sobre o assunto.
Vamos falar sobre as melhores práticas de marketing para clínicas e consultórios, as peculiaridades do marketing para dentistas e os cuidados que todo profissional deve ter ao fazer marketing na sua clínica.
Quais as vantagens e benefícios do marketing odontológico?
O Brasil possui milhares de profissionais, sendo a maioria concentrada em grades centros urbanos do país.
De fato, houve por parte de sucessivos governos federais o incentivo a abertura e fomento de novos cursos de odontologia.
Essa atitude levou a uma verdadeira saturação de mercado levando os profissionais de odontologia a disputarem um dos mercados mais concorridos.
A verdadeira avalanche de novos profissionais que entram no mercado de trabalho, somado a quantidade de dentistas em atuação levaram a necessidade dos profissionais buscarem formas de diferenciação no mercado.
O marketing odontológico aparece nesse contexto como uma caixa de ferramentas que aumenta a visiblidade dos profissionais e permite o planejamento de ações que visem atrair, converter e fidelizar os pacientes de forma lucrativa.
Em tempo, é importante frisar que o marketing odontológico atende também aos desejos e necessidades dos pacientes, que atualmente, conseguem buscar informações sobre tratamentos e prestadores de serviços online.
Como fazer marketing na odontologia de forma ética?
A quase totalidade dos profissionais de odontologia tem muito medo de investirem em marketing odontológico de uma forma que passe ao seu mercado uma imagem de pouco profissionalismo.
Sem dúvida, o crescimento da procura dos dentistas por ações de marketing odontológico aguçou o interesse de diversas empresas de publicidade, propaganda e marketing a atuarem nesse mercado.
As chamadas agências de marketing para dentistas se multiplicaram na última década.
Muitas dessas empresas tem pouco ou nenhum conhecimento das particularidades regras e restrições de publicidade na odontologia.
Quando falamos de marketing odontológico é preciso lembrar que o CFO possui um código de ética relacionado a propaganda odontológica.
Existem várias restrições e regras impostas pelo CRO visando coibir os abusos e a mercantilização da prática odontológica.
Dentre essas regras destacam-se a probição de utilização de utilização de ferramenta de marketing na odontologia de forma abusiva ou enganosa.
Divulgar o preço dos serviços odontológicos, ou mesmo, fazer campanhas com distribuição de brindes e facilidades pode ser considerado contra o código de publicidade na odontologia.
Nossa recomendação é que você profissional de odontologia busque uma empresa de marketing com vivência prática na odontologia.
Nem toda empresa de marketing está apta a conduzir campanhas de marketing odontológico de forma ética, profissional e séria. Busque sempre informações e atente-se para a experiência prática da agência escolhida.
Quais as melhores estratégias de marketing odontológico?
Não existe uma única estratégia de marketing odontológico que funcione de forma homogênea para todas as clincias e consultórios.
É preciso considerar o momento atual da sua clinica, o perfil do seu público-alvo, as suas metas de marketing e sua capacidade de investimento, entre outros fatores.
Isso posto, é evidente que existe um conjunto de estratégias de marketing odontológico amplamente utilizadas e testadas no mercado de odontologia.
Abaixo, vamos listar algumas estratégias de marketing na odontologia que você pode aplicar na sua clínica ou consultório para atrair mais pacientes:
Estratégia de links patrocinados
A grande maioria das ferramentas de busca e redes sociais oferecem a possibilidade de investimento em campanhas de links patrocinados.
Basicamente, através de anúncios pagos em redes sociais e nos motores de busca como Google e Bing, é possível ampliar muito a visibilidade da sua clínica aumentando as chances de captar pacientes.
O orçamento necessário para ter bons resultados com campanhas de links patrocinados vai depender diretamente dos objetivos a serem atendidos.
Não caia na tentação do canto de sereia que "gurus de marketing odontológico" e agências de marketing para dentistas prometem por ai.
Para ter resultados com marketing odontológico é preciso investir o montante necessário e de acordo com suas metas.
Invista em conteúdo para posicionar sua clínica odontológica como referência
As pessoas estão na internet buscando por informações sobre como solucionar problemas.
Uma das melhores formas de atrair mais pacientes para sua clíncia é criando e distribuindo conteúdo útil para os visitantes das suas redes sociais e do seu site.
Crie pautas de acordo com as dúvidas mais comuns que você ouve todos os dias no seu consultório.
Transforme essas pautas em conteúdos curtos e objetivos como vídeos que você possa publicar no Instagram e também no Youtube.
Procure usar uma linguagem simples e direta, exatamente como se estivesse respondendo a um pacinte no seu consultório.
Conteúdo de qualidade tem várias forças, como o poder de te aproximar do seu público e o de se tornar uma referência ou autoridade na mente deles.
Feiras, congressos e eventos
Uma das melhores estratégias de marketing ativo para captação de pacientes é a participação em feiras, eventos e congressos.
Participar de eventos que concentrem pessoas com o perfil do seu público-alvo é uma estratégia de marketing odontológico muito poderosa.
Afinal de contas, quando você participa de eventos presenciais, tem a oportunidade de conversar com as pessoas diretamente, demonstrar seus diferenciais e atrair novos pacientes.
Busque o calendário de eventos da sua cidade ou região e busque participar ativamente desses eventos.
Vale muito a pena também, criar o seu próprio evento, convidando outros profissionais da sua área ou complementares para fazerem palestras sobre temas correlatos.
Por exemplo, temos um cliente que é uma rede de franquias de odontologia que busca fomentar eventos locais nas suas unidades convidando fonoaudiológos, nutricionistas e médicos em uma agenda de palestras sobre temas de saúde de interesse da população local.
Esses eventos geram muito interesse e repercutem nas mídias locais (rádios e jornais), muitas vezes gratuitamente, gerando ainda mais visibilidade.
Crie o seu próprio convênio particular
Existe a possiblidade de você montar o seu prôprio convênio particular com empresas e sindicatos da sua região,
Essa é uma estratégia excelente, sendo a base da captação de muitas redes de clinicas.
É uma estratégia de mrketing odontológico muito válida especialmente para cidades ou regiões com um alto número de pequenas e médias empresas.
Quais as melhores ferramentas de captação de pacientes utilizadas no mareitng odontológico?
Existem centenas de possiblidades de ferramentas de marketing odontológico. Muitas dessas ferramentas se enquadram no campo do marketing digital.
O marketing digital na odontologia tem crescido cada vez mais em virtude da sua grande abrangência e dos custos reduzidos.
Se para fazer uma campanha na TV é preciso investir muitas vezes centenas de milhares de reais, fazer campanhas de marketing digital vai custar bem menos.
Claro, dado a quantidade de ferramentas disponíveis, é necessário fazer um bom plano de marketing para sua clinica e de acordo com os objetivos, perfil do seu público e da sua verba, selecionar aqueles canais que tem mais aderência ao seu negócio.
Vamos listar algumas ferramentas de marketing odontológico que você pode usar hoje mesmo na sua clínica:
Google Ads
Os anúncios patrocinados do Google Ads são uma excelente ferramenta para gerar tráfego para seu site, direcioando pessoas que estão buscando por tratamentos que você oferece na sua clínica.
Tudo bem que o custo médio de um clique tem crescido muito nos últimos anos, mas isso é resultado do excelente desempenho que as campanhas de Google entregam para as clíncas.
A grande vantagem do Google Ads é que seus anúncios podem ser segmentados por região geográfica, aproveitando o fato de que clínicas odontológicas são negócios locais, tem mais força perante o público que mora e frequenta determinada região.
Redes Sociais
O brasileiro é um ser relacional por natureza. Somos um dos países com maior adesão as redes sociais como Instagram e Facebook.
O brasileiro passa por parte do seu dia navegando nas redes sociais, seja para pura distração e lazer, seja para buscar informações e consumo.
Ter uma conta nas redes sociais é fundamental e básico. Mas é preciso ter um bom plano de publicações na sua rede social.
É possivel sim utilizar o Instagram ou Facebook para captar novos pacientes, indo além da sua utilização como um canal de relacionamento com os pacientes.
Publicar conteúdo como dicas, videos e depoimentos, além dos cases realizados na sua clínica é uma ótima forma de atrair mais pacientes.
Crie seu blog
Lembra que falamos sobre a estratégia de marketing de conteúdo para odontologia? Pois é, blogs são ferramentas essencias para tornar essa estratégia real.
Investir em um bom blog associado ao seu site aumenta a visibilidade do seu site e atrai pacientes que estão em busca de novidades sobre tratamentos e procedimentos odontológicos.
Existe uma grande vantagem de associar um blog ao seu site: Ele potencializa a visibilidade do site, melhora o seu posicionamento nas buscas do Google e gera mais negócios.
Rádios e Jornais Locais
Muito gente acredita que jornais e rádio estão mortos. Nada mais longe da verdade. O fato é que o Brasil profundo, nos rincões do nosso país, as verdadeiras redes sociais são presenciais em torno de notícias do rádio e jornais locais.
Se você tem uma clínica em cidades menores que cem mil habitantes, vale muito a pena buscar redes de rádio locais, assim como jornais setoriais e de sindicatos como meios de marketing da sua clinica odontológica.
Não acredite na falacia de que só existe o marketing digital. Sempre que possível busque fazer ações de mídia cruzadas, como uma campanha de links patrocinados que converse com uma campanha de rádio. As midias são complementares e aumentam o alcance do seu marketing.
Por que você não tem resultados com marketing odontológico?
São vários os fatores que impendem uma campanha de marketing de ter bons resultados.
Somos frequentemente confrontados com dentistas e empresários do ramo de odontologia que estão frutrados com os seus resultados de marketing odontológico.
Muitos se queixam das promessas das agências de marketing digital para odontologia que simplesmente não são atingidas.
Para saber exatamente qual o problema na sua campanha de marketing odontologico é necessário fazer um bom diagnóstico.
Porém baseado na nossa experiência de consultoria de marketing para dentisas há mais de 25 anos, podemos dizer que se uma campanha de marketing não está indo bem na sua clínica, provavelmente um ou mais dos problemas abaixo está acontencendo:
Escolha dos canais errados para divulgar sua clínica.
Mensagem de posicionamento fraca ou equivocada.
Investimentos em marketing abaixo do necessário para atingir os resultados desejados.
Para corrigir os problemas acima é preciso fazer uma análise criteriosa dos investimentos em marketing na sua clínica odontológica.
Apesar do diagnóstico ser individual, uma coisa é certa: Se os seus investimetnos em marketing odontológico não estão gerando resultado, corte! Marketing na odontologia tem que gerar dinheiro, caixa, retorno do investimento. Se não gerar caixa não é marketing e ponto final.
Orientações para fazer um marketing odontológico de resultados na sua clínica
Não faça marketing sem ter metas
Antes de pensar o que fazer é preciso ter clareza sobre qual o resultado você deseja alcançar com suas ações de marketing odontológico.
Se você não sabe onde chegar qualquer lugar serve! Defina claramente o que pode ser considerado sucesso em uma campanha de marketing da sua clínica.
Tenha os pés no chão, o marketing na odontologia não venderá seu serviço sozinho
Não basta fazer anúncios ou aplicar qualquer uma das estratégias de marketing citadas acima se você não tiver os pés no chão.
Cansamos de ouvir dentistas reclamando que investiram 1.000 reais por mês e que acreditavam que teriam um retorno de 50.000 reais. Isso não existe! Marketing não é uma ciranda financeira. Os resultados são proporcionais aos investimentos e ao risco que você toma.
Aposte em vários canais de marketing
Quando falamos de marketing na odontologia, precisamos pensar que é necessário investir em diversos formatos de captação para aumentar a sua visibilidade de marca e atrair potenciais pacientes.
Entenda que pessoas diferentes buscam se informar e comprar por canais diferentes. Não acredite que você vai conseguir atingir vários públicos usando o mesmo canal. Não vai.
Meça sempre os resultados
Se você está seguindo a premissa acima de dividir sua verba de marketing em vários canais, não se esqueça de medir sempre os resultados.
Após ajustes suas campanhas, verifique aquelas que trazem mais retorno aumentando sempre a verba destas e diminua ou mesmo elimine aquelas que não performam bem.
Valor é definido pelo cliente
Você não é seu cliente. Quem define o que é valor são os seus clientes. Não parta do pressuposto que os seus pacientes enxergam o valor das suas soluções da mesma forma que você.
Um benefício ou atributo do seu serviço pode ser mais ou menos valorizado por um cliente de acordo com o seu momento de vida, sua condição social e seus valores pessoais.
Na dúvida sobre o que o cliente valoriza? Pergunte!
Como medir o resultado das campanhas de marketing odontológico
Somos uma empresa de negócios e nossa métrica favorita é a geração de fluxo de caixa. Assim sendo, para nós cada real investido precisa gerar um retorno.
Muitas agências de marketing odontológico colocam o foco em métricas acessórias como o número de visitantes no site, likes em campanhas de rede sociais e número de leads, porém, no final do dia, é dinheiro que paga as contas.
Existe uma fórmula simples para calcular o retorno sobre o investimento em marketing odontológico:
ROI é (receita gerada – custos e investimentos) / custos e investimentos
Como você pode ver, calcular o retorno do investimento em marketing odontológico é simples e direto.
Receita é o faturamento total gerado por markeitng. Já em custos e investimentos, liste todos as despesas diretas com o seu marketing, seja o fee da agência, os valores investidos em mídia (Google, rádio, etc), alem dos custos de pessoal direto e indireto.
Veja, é preciso controlar com mão de ferro o custo de aquisição de cada novo cliente, já que muitas vezes, o valor investido em marketing para captar um novo paciente não paga nem o custo do tratamento realizado.
Portanto, calcular o ROI do seu marketing odontológico deve ser encarado como uma ferramenta de gestão de custos na sua clinica.
Quanto tempo leva para ter resultados com marketing odontológico?
Essa não uma pergunta que pode ser respondida de forma pontual. De fato, os resutados dependem de vários fatores como já mencionados acima.
Pela nossa experiência com consultoria de marketing para dentistas, quando bem feito, marketing odontológico costuma gerar os primeiros resultados consistentes em 3 a 6 meses.
Quando mal feito, ou seja, sem um bom diagnóstico e planejamento de marketing, os resultados podem não aparece nunca!
Quanto investir em marketing odontológico?
Essa é uma pergunta clássica. Veja, você precisa pensar como um gestor e tentar ver a questão de forma inversa. A pergunta certa seria: Quanto desejo ter de retorno com meu investimento em marketing odontológico?
Uma maneira errada de pensar sobre o tema é partir da sua capacidade de investimento para as metas.
Exemplo: "Tenho 1.000 reais para investir por mês e quero com isso, gera 50.000 reais em faturamento."
Isso não existe. Não funciona assim. A forma correta de pensar é invertida. Se sua meta é de 50.000 reais de faturamento vindos de marketing em um mês, quanto você precisa investir?
Uma boa agência de marketing odontológico vai te conduzir dentro do raciocíno correto.
Não existe marketing odontológico universal
Apesar dos esforços de agências de marketing odontológico em criar padrões e combos de ações de marketing, a verdade é que cada clínica precisa de uma tratativa diferente.
Veja que não é muito diferente de cada paciente que você trata. Cada um tem suas particularidades, necessidades e desejos.
Logicamente, você utilizará uma mesma técnica várias vezes, mas o resultado sempre será unico.
Da mesma forma, uma boa campanha de marketing odontológico tem que levar em contas fatores únicos da sua clinica, como o seu momento de vida, os seus diferenciais, suas metas e objetivos.
Já realizamos campanhas de marketing para clínicas em todo o país, muitas de porte semelhante, porém, a mensagem e o canais de aquisição de clientes sempre precisaram ser customizados
Quando devo parar de investir em marketing?
Marketing odontológico é um processo empresarial. Assim, se você deseja manter um fluxo constante de novos pacientes não deveria interromper seus investimentos de marketing odontológico nunca.
Claro, a consistência deve ser dosada com o volume de recursos que você vai investir. Via de regra, clínicas novas ou com poucos pacientes precisa investir mais em marketing do que aquelas que tem um bom volume de pacientes fidelizados.
Conclusão
Agora você já está bem mais preparado para entender o marketing odontológico. Se você quer uma consultoria de marketing odontológico customizada para a sua clinica entre em contato e fale com um de nossos especialistas.
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