Nós sabemos que dentistas e médicos desenvolvem várias habilidades durante a sua formação técnica, porém, pouco ou nada é ensinado sobre como negociar com os seus pacientes.
Pense em quando você vai comprar um carro com a a maneira número 1 de praticar as habilidades de negociação. Inúmeras horas são gastas pesquisando as especificações, preço e disponibilidade de uma marca e modelo desejados e procurando as melhores ofertas de aluguel. Pode levar horas em uma concessionária para sair com um ponto de venda negociado.
Os dentistas e médicos, infelizmente não podem se dar ao luxo de passar um dia inteiro discutindo opções de tratamento e pagamento com um paciente.
Alguns pontos-chave ajudarão você dentista ou médico nas negociações dentro do seu consultório a se tornarem mutuamente vantajosas para sua clinica e seus pacientes.
Existem muitos recursos disponíveis na Internet estão para os pacientes negociarem seus preços antes mesmo de serem avaliados por um profissional
Existem vídeos nodo YouTube que apresentam conversas telefônicas sobre como reduzir o custo de opções de tratamento caras. Esse verdadeiro tabu de negociar com os pacientes é necessário para discutir em um mundo onde os pacientes têm acesso a essas ferramentas de aprendizagem online.
Na nossa experiência de mais de 20 aos ajudando dentistas e médicos a melhorarem os resultados das suas clinicas, sabemos que a grande maioria dos dentistas e médicos têm dificuldade em negociar.
Dentistas e médicos tendem a pensar que negociar é um processo "antiético". Uma das técnicas que nós ensinamos ao nossos clientes é pedir mais do que você precisa. Isso é difícil para profissionais de odontologia e medicina, porque somos ensinados a ser francos e honestos com nossos pacientes. Entretanto , o que esta técnica de negociação ensina não é uma forma de desonestidade, mas sim uma maneira de ajudar o paciente a compreender os melhores resultados possíveis do tratamento proposto.
Na nossa prática de consultoria para dentistas e médicos oferecemos várias dicas úteis para uma negociação bem-sucedida. Tentamos demonstrar que esse verdadeiro tabu de negociar com os pacientes não faz mais sentido em um mundo onde os pacientes têm acesso a essas ferramentas de aprendizagem de negociação.
Algumas dicas práticas para ser bem sucedido na negociação com seus pacientes
01. Use as emoções durante a apresentação do tratamento e da negociação. Em um ambiente clínico, isso pode mostrar preocupação ao olhar para uma radiografia. Sempre ajude os pacientes a entenderem as suas preocupações com o processo da doença, ou mesmo do desejo pela estética almejada, apresentando suas próprias emoções. Quando os pacientes recusarem um tratamento importante, expresse sua sincera preocupação com sua saúde e bem-estar para ajudá-los a entender por que o tratamento é importante e que ele deve realiza-lo.
02. Entenda que os conflitos e objeções dos pacientes pode ser um bom sinal. Se você discordar ou debater as ideais do seu paciente, é importante expressar isso ao seu paciente para chegar a um acordo.
Lembre-se sempre que você não está em um ambiente acadêmico. Use uma linguagem simples. Após o curso de odontologia ou medicina, a maior parte da tomada de decisão será baseada em evidências, utilizando, portanto, traduza e utilize o suporte científico para mostrar aos pacientes a necessidade de um tratamento específico para o caso dele. Se os pacientes discordarem, é sempre importante permanecer firme com base na ciência baseada em evidências e resolver conflitos com base em fatos.
03. Encontre uma solução viável para o paciente antes de coletar informações. Essa tática é muito diferente dos ensinamentos da faculdade de odontologia e medicina.
Ao planejar o tratamento, estude as radiografias e exames do paciente e as notas anteriores antes da consulta de planejamento do tratamento.
Encontre soluções para seus problemas dentários e/ou médicos antes de apresentar a proposta de solução. Durante a primeira consulta, use a tática de deixar os pacientes desabafarem e escolha uma posição para o que eles acham que seu tratamento consistirá. Use essas informações junto com suas soluções preventivas para chegar a um acordo do plano de tratamento.
04. Entenda que a perda ou a negativa de uma paciente em seguir com um tratamento proposta é um risco aceitável.
Se o seu paciente se recusa a ceder, não há problema em ajudá-lo a encontrar um local mais adequado para o tratamento, de acordo com o que ele acredita. Em um ambiente de prática de consultório, certifique-se de não se contentar com um paciente que não trabalhará com você. Nem toda pessoa que você avalia será adequada a sua proposta de trabalho. E tudo bem!
Os dentistas e os médicos tendem a evitar negociar justamente pelo estigma associado à venda de um serviço de saúde ser comparado a venda de um produto qualquer.
A negociação pode ser ética com a utilização das ferramentas certas. É necessário tratar seu paciente de acordo com os padrões estabelecidos pelo Código de Ética do seu conselho. Negociar requer trabalho, estudo e prática.
Se você é um dentista ou médico e tem dificuldades para negociar os seus planos de tratamento e vem perdendo conversões por não ter essa habilidade, entre em contato conosco e fale com um consultor especializado em marketing e vendas para dentistas e médicos.
Senior Consultoria em Marketing
(11) 3254-7451