Toda clínica odontológica precisa ter um processo comercial, de marketing e vendas que gere novas avaliações todos os dias. Mas, de fato, isso é mais fácil de falar do que fazer. Afinal, hoje em dia, a concorrência é enorme, as pessoas estão com pouco dinheiro disponível (2019) e temos uma crise de confiança generalizada na economia e na política gerando paralisia nos investimentos.
Todo esse cenário pode ser assustador e causar danos irreversíveis em clínicas odontológicas que não estiverem preparadas para enfrentar esse momento desafiador.
É preciso muita criatividade, trabalho duro, mas principalmente, ter um plano de marketing e vendas bem estruturado.
Nesse artigo, estamos atendendo a pedidos de centenas de profissionais de odontologia que ao longo desse ano procuraram nossa consultoria com dúvidas como:
Como atrair mais pacientes para minha clínica odontológica?
Como captar mais pacientes?
Como captar pacientes de implantes dentários?
Como captar pacientes de ortodontia?
Como atrair pacientes de harmonização facial?
Essas são dúvidas recorrentes e no momento que escrevemos esse artigo, estamos ajudando várias clínicas odontológicas por todo o país a estabelecerem estratégias concretas de marketing e vendas para aumentar a captação de pacientes para suas clínicas odontológicas.
Como uma forma de contribuição para aqueles que ainda não são nossos clientes e que buscam informações sólidas sobre estratégias de captação de pacientes que realmente funcionam, no médio e longo prazo, de forma consistente e não apenas "sacadas" e "hacks" soltos no espaço / tempo como temos visto borbulhar pela internet, nós descrevemos a seguir uma fórmula objetiva para atrair pacientes para sua clínica odontológica em 3 passos concretos.
Que fique claro. Não se trata de uma fórmula mágica e muito menos de uma estratégia alarmista do tipo "vamos bombar sua agenda" ou "como atingir R$ 50.000,00 ou mais em 3 meses".
A Senior Marketing é a referência no Brasil e um dos líderes mundias em marketing para empresas de saúde e estamos do lado contrário da mesa desses "profissionais" de Youtube.
Somos formados por um equipe de doutores em administração e marketing com especialização em empresas do segmento de saúde e mais de 23 anos de mercado.
Então, se você é um dentista / empresário e tem uma clínica odontológica, está disposto a investir tempo, dinheiro e esforço para paulatinamente e de forma contínua montar um motor de marketing e vendas na sua clínica de forma a criar um fluxo constante de atração de novos pacientes todos os dias, continue a leitura, ok?
Os 3 passos para atrair mais pacientes para sua clínica odontológica
Todo empresário de sucesso sabe que "dinheiro atrai dinheiro". Fuja de conceitos rasteiros de que você pode captar muitos pacientes com pouco investimento.
Talvez isso funcione para pequenos consultórios, mas o resultado vai ser sempre proporcional ao tamanho do seu investimento.
Vamos falar agora dos 3 passos fundamentais para captar mais pacientes na sua clínica odontológica. Não existe mágica, esses são princípios básicos que toda empresa de sucesso usa e aquelas que pulam ou executam mal essas etapas são penalizadas sendo retiradas do mercado com o tempo.
01 - Segmentação e Posicionamento de Mercado
Não existe nada mais decisivo para uma clínica odontológica do que escolher os seus pacientes.
Sim, escolher os pacientes. Você pode estar pensando: "Como eu posso escolher pacientes em um mercado em crise?"
É certo que o mercado está em crise, também é certo que existem setores da sociedade que não estão sentindo essa crise com tanta intensidade, assim como alguns estão inclusive crescendo.
Em toda crise tem alguém ganhando dinheiro. Em toda crise existe oportunidade de ganhos e lucros. As vezes maiores do que quando a economia está a pleno vapor.
Você seleciona o mercado de várias formas. A começar, por onde você abre o seu ponto comercial. A odontologia é altamente geolocalizada.
Os pacientes tendem a contratar serviços odontológicos perto das suas residências ou locais de trabalho. Isso se dá por vários motivos, mas especialmente por comodidade.
Ninguém quer atravessar uma cidade como Rio de Janeiro, São Paulo ou Belo Horizonte todo mês durante 24 meses para fazer uma manutenção ortodôntica, por exemplo.
Então, dependendo do local onde você estabelece sua clínica, de certa forma, você já está selecionando o público-alvo, pelo menos a maioria dele.
É que determinadas regiões tem certas características. Imagine, uma pessoa que mora ou trabalhe em Nova Iguaçu, em geral, tem poder de consumo, hábitos e desejos diferentes daquelas pessoas que moram na Barra da Tijuca no Rio de Janeiro.
Vai ser natural que o seu sistema de captação de pacientes sofra uma grande, poderosa influência da localização geográfica onde sua clínica está instalada.
Outra forma de demonstrar e fazer a seleção de pacientes é através do preço dos seus serviços. Nem todo mundo pode pagar R$ 3.500,00 por uma prótese / implante dentário.
O preço, para além da recuperação dos custos + lucro desejado, determina também o seu posicionamento de mercado.
O que um preço de R$ 35,00 de manutenção ortodôntica passa de percepção para você? Sim, esse preço existe e é cobrado em clínicas do interior de Pernambuco por uma clínica que já foi nossa cliente.
Qual você acredita ser o perfil socioeconômico das pessoas que contratam um dentista ali? O preço é um fator determinante de posicionamento da sua oferta e seleção de mercado.
Outro fator que determina a seleção do mercado e também o seu posicionamento é a apresentação do seu serviço.
Imagine uma clínica com cadeiras odontológicas simples surradas de segunda-mão em um prédio comercial bem simples com pintura descascando no décimo-quarto andar de fundos. Imaginou?
Agora imagine uma clínica de rua, em ponto central da zona nobre da sua cidade, com amplo pé-direito finamente decorado por projeto assinado por arquiteto renomado. Criou a imagem?
Você consegue ver a diferença que a imagem, que a "embalagem" produz na percepção das pessoas sobre a expectativa de qualidade do serviço?
Pois bem, para atrair mais pacientes para sua clínica odontológica, para captar mais pacientes, você precisa em primeiro lugar, definir quem são esses pacientes e o que você pretende ser para eles.
Sua proposta de valor pode estar ancorada em um os mais dos atributos abaixo:
Preço;
Tecnologia;
Atendimento;
Exclusividade;
Disponibilidade;
Etc;
Se você quer captar muitos pacientes, se não quer ter problemas no momento de fechamento dos seus planos de tratamento, se quer ter um motor de atração de novos pacientes e fazer consultas e avaliações todos os dias, preste atenção: segmente e posicione a sua clínica no mercado.
02 - Selecione o seu portfólio de serviços baseado na lucratividade
Inbound marketing, SEO, Google Ads, Facebook, Instagram. Responda com sinceridade: como dentista você não queria ter envolvimento com nada disso, certo? O seu negócio é atender pacientes, trata-lós bem, fazer o que você gosta, certo?
Pois é, toda essa sopa de letrinha que cresce a cada dia e os "gurus" de marketing para dentistas que enchem sua caixa postal com e-mails bem trabalhados mostrando como outros profissionais iguaizinhos a você conseguir bombar as agendas da sua clínica é pouco irritante, não?
Voltando ao planeta terra, onde você tem que atender pacientes, comprar da dental, mandar suas provas para o laboratório, lidar com o ego dos seus colegas dentistas e ainda pagar as contas no final do dia torna esse brilho todo meio ofuscante.
Mas vamos ser sinceros aqui. Marketing e vendas são dois processos complexos, grandiosos e fundamentais para qualquer empresa. Eles são importantes demais para serem feitos por uma pessoa ou para serem deixados nas mãos de amadores.
O grande erro dos dentistas que tem clínicas odontológicas hoje em dia e que investem em marketing é que eles confundem marketing com vendas.
Então, funciona mais ou menos assim, contratam uma "agência de marketing para dentistas" que faz posts no Instagram, cuida do Facebook da clínica, monta um site bem bonito e roda campanhas de Google Ads enviando potenciais interessados para páginas de captura, também chamadas de Landing Page. Mas e ai? Depois disso o que acontece?
Cerca de 98% das empresas de odontologia que investem em marketing digital estão apenas dando informação gratuita nos mais diversos formatos: artigos, e-books, vídeos. Mas fica nisso. Um ciclo eterno de geração e publicação de conteúdo.
Eventualmente, alguém que já está pronto para comprar entra nesse funil e contrata os seus serviços. Mas a variedade de tipos demonstra o quanto é frágil e falho esse sistema.
Hoje, entra um paciente que faz um grande tratamento de reabilitação oral de R$ 30.000,00 e amanhã de manhã entra no mesmo funil um paciente que vai fazer um tratamento de canal de R$ 800,00. Como assim?
É tudo empírico. Veja, se você quer captar mais pacientes para sua clínica odontológica, tem que ter um plano em mente.
Esse plano parte do público-alvo que você quer atender. E aqui é preciso trabalhar com a matemática.
Você não deveria captar todo mundo. Ser uma clínica que busca atender a todo mundo. Quais os tratamentos que você vende que são mais lucrativos? Quais os 20% dos seus pacientes que lhe dão os 80% do seu lucro? São esses que você deve buscar mais!
Isso tudo é tão obvio, mas vemos frequentemente dentistas caindo na conversa fiada de "gurus" e de redes de franquia de odontologia que captação de pacientes boa é aquela de volume.
Então, partem para um processo suicida de trazer todo tipo de paciente para dentro das suas clínicas.
Não faça isso. Pare, olhe para os números. Se na sua clínica 80% da sua receita vem de implantes e harmonização facial, porque você está no ar com campanhas de ortodontia? É para preencher a agenda de um colega? Sinto muito, mas isso não é ser um empresário. Assim você nunca vai ter uma clínica lucrativa.
Alguns dizem que precisam ter todos os procedimentos nas suas clínicas porque o paciente gosta de fazer todos os tratamentos no mesmo lugar. Como empresário do setor de odontologia você não quer agradar todo mundo, você quer agradar a todo mundo que dá lucro. Tem uma grande diferença ai.
Então, se você quer captar mais pacientes para sua clínica odontológica, se deseja de fato atrair mais pacientes, escolha atrair os pacientes certos. E quem são eles? Mais daqueles que contribuem para 80% do seu lucro e menos do restante.
03 - Marketing e Vendas
Não existe marketing sem pesquisa. Se você determinou claramente o seu mercado alvo. Se pesquisou o volume de pessoas que estão na sua região de atuação. Se conhece as necessidades e desejos dessas pessoas e montou um portfólio de serviços que essas pessoas desejam, o próximo passo é ter um time de vendas. Se não fez nada disso, volte ao passo 01!
Vender na odontologia é atender as necessidades dos seus pacientes. Mas não basta atender do mesmo jeito que o paciente seria atendido em qualquer lugar.
Estamos em crise, lembra? Cada real que sai do meu ou do seu bolso tem muito mais valor. As pessoas, todas as pessoas, querem mais por menos.
Ter um processo de venda campeão envolve pessoas, processos e tecnologia.
Você dentista sabe negociar? Sabe vender? Ou vender para você é uma ofensa? Tem alguém no seu time que faz esse papel melhor que você?
Entenda que a venda começa na hora que a secretária atende o telefone. Contrate uma secretária que ame gente. O treinamento no software de gestão da clínica é fácil de fornecer. Difícil é conseguir alguém que adore, ame mesmo atender, entender e solucionar problemas das pessoas.
E você e seus horários? É do tipo que atrasa? Sua equipe atrasa? Sério? Em pleno 2019 com milhares de profissionais fazendo exatamente o que você faz (o cliente pensa assim) e você dando mancada em uma aspecto que as pessoas valorizam muito.
Vendas é um processo. Vendas não é uma atividade. A secretária vende. A ASB vende. O manobrista vende. O dentista vende. A menina do financeiro vende. Todo mundo vende.
Afinal, o que é uma clínica odontológica senão uma empresa que VENDE serviços de odontologia para melhorar a vida das pessoas?
Você precisa alguém, de preferência uma pessoa com experiência em vendas (qualquer venda), mas que vendedor por profissão, e não que esteja vendedor por falta de opção, para vender para você.
Essa pessoa tem que ir no comércio local, nas empresas, nas escolas, nos sindicatos e em todo lugar que fizer sentido e onde estiver o seu público-alvo para ser o "advogado" da sua empresa.
De condições para que essa pessoa ganhe muito dinheiro, pois se ela ganhar você vai ganhar muito mais.
E tem as vendas passivas que vem da sua publicidade e propaganda. Então, vamos lá! A lista não é exaustiva, mas é básico hoje dia e não um diferencial, ter:
Site
Blog
Canal no Youtube
Newsletter para pacientes
Facebook /Instagram
Outdoor
Bussdoor
Mìdia Indoor
Material promocional no PDV
Televisão Corporativa
E-mail marketing
WhatsApp Marketing
A lista vai e vai. Quais canais usar na sua clínica? De novo, todos aqueles que seu pacientes (os 20% mais top) utilizam para se comunicar, se informar e comprar.
Ter um processo de vendas integrado com marketing é mandatório se você quer aumentar a captação de pacientes na sua clínica e ter um fluxo de novos pacientes eterno.
Conclusão
Para atrair mais pacientes para sua clínica é preciso seguir uma fórmula. Mas não é uma fórmula mágica. Não existe um processo de captação de pacientes realmente sério e funcional que não envolva tempo, dinheiro e esforço.
Nesse artigo nós abordamos a gênese, por assim dizer, do que é necessário para atrair mais pacientes para sua clínica odontológica.
Nem de longe estamos dizendo que é simples, rápido e fácil, porém, totalmente factível.
Se você tem interesse em montar um sistema de marketing e vendas para captação de pacientes na sua clínica odontológica, entre em contato e fale com um de nossos especialistas em marketing odontológico.
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