O Ideal Customer Profile ou Perfil do Cliente Ideal , como o próprio nome diz, significa um perfil de cliente que possui as características ideais para serem atendidos pela sua clínica.
Trata-se da principal atividade em um planejamento de marketing. Erre na defição do do seu ICP e todo o restante do planejamento estará comprometido.
É necessário qualificar o perfil do cliente ideal para direcionar os seus esforços de marketing, captação e vendas de planos de tratamento para os clientes que estão em sintonia com a proposta de trabalho da sua clínica.
Ou seja, o ICP serve basicamente para identificar os potenciais clientes que tem mais perfil para se tornarem pacientes da sua clínica, de uma forma lucrativa.
Esse artigo traz uma breve introdução sobre o tema e explica parte do processo aue a Senior Marketing utiliza para o desenvolvimento do trabalho de planejamento de marketing para os seus clientes.
Sabemos que todos os clientes devem ser tratados com dedicação, carinho e atenção. Porém, antes que que ocorra a conversão, todo o processo de marketing deve ser direcionado para a atração, captação e conversão de clientes que tem o perfil do seu ICP.
Trabalhar com os potenciais clientes que tem mais alinhamento com os valores e com a proposta de serviço da sua clínica torna o processo de captação e conversão muito mais simples.
A importância do Perfil do Cliente Ideal na estratégia de marketing
Muitas clínicas procuram fazer estratégias de marketing amplas tentando atingir vários tipos de clientes com uma mesma mensagem na expectativa que parte da audiência se interesse pela sua proposta de trabalho.
Esse tipo de abordagem gera muita dispersão de mídia, elevando os gastos com publicidade e propaganda, atraindo muitas vezes pacientes que não tem o perfil da clínica gerando diversos problemas, tais como:
Muito tempo de cadeira gasto com pacientes que não vão comprar;
Exigem demasiados descontos e parcelamentos dos tratamentos forçando a necessidade de capital de giro da clínica para financiamento dos pacientes;
Apresentam ticket médio inferior à média dos pacientes qualificados no seu ICP;
São extremamente demandantes e forçam a estrutura da clínica a ceder em customizações e retrabalho de serviços não remunerados;
Exibem ROI baixo ou negativo para os seus tratamentos;
Reclamam constantemente e em geral em público;
Inadimplentes;
Outros indicadores negativos.
Por outro lado, quando você faz uma boa identificação dos seu ICPs e direciona o seu trabalho de marketing para a atração, captação e conversão desses pacientes, obtêm os seguintes benefícios:
Ciclos de vendas relativamente curtos;
Tickets médios mais elevados;
Maior interesse por outros serviços e tratamentos oferecidos na clínica;
Maior engajamento com o tratamento;
Permanências mais extensas;
ROI positivo com seu produto/serviço;
Up-sell/Cross-sell ao longo de sua vida de novos serviços na clínica;
Menor custo de manutenção;
Satisfação e bom relacionamento;
Menores taxas de churn (cancelamentos e abandonos de tratamentos);
Geram indicações de pacientes do seu nível e perfil.
É importante ressaltar que uma mesma clínica pode identificar vários ICPs. Isso acontece porque pessoas diferentes tem demandas diferentes.
Um paciente de implantes tem demandas diferentes de pacientes que buscam tratamentos estéticos.
Nesse caso recomenda-se trabalhar o ICP separadamente determinando a oferta correta para cada perfil de paciente;
Seja a solução dos problemas dos seus clientes
Para que sua clínica seja a escolhida entre tantas outras ofertas no seu mercado é preciso identificar em primeiro lugar para quem você quer trabalhar. Nesse caso definimos o ICP dos nossos pacientes ideais.
Mas, no planejamento de marketing é preciso ir além e trabalhar o composto de marketing de cada oferta que atenda e solucione as dores, desejos e necessidades de cada ICP que foi identificado.
Quanto mais detalhes dos clientes você tiver em mãos e usá-los para a composição de sua oferta, mais chances de conversão você terá e, consequentemente, mais lucratividade no seu negócio.
A oferta de serviço, seja um tratamento de implantes, seja ortodontia ou lentes de contato dental precisam ser trabalhadas de forma separada para cada ICP identificado no seu plano de marketing.
Assim o composto de marketing (produto / serviço, preço, promoção, pessoas, processos, evidências físicas) para o ICP de implantes dentários não deve ser o mesmo ICP de lentes de contato para ficar em um mesmo exemplo.
Um erro fatal do planejamento de marketing é direcionar ao mercado uma mensagem "plana" quando as necessidades e desejos dos consumidores são assimétricas.
Conclusão
Esse é um breve artigo introdutório sobre um tema complexo e amplo: A segmentação do mercado alvo da sua clinica.
Quem tenta falar com todo mundo acaba não sendo ouvido por ninguém. É exatamente por esse motivo que desenvolvemos na Senior Marketing um planejamento de marketing que busca identificar o perfil do cliente ideal para cada clínica e desenvolver ofertas únicas para cada perfil.
Essa combinação ICP + oferta personalizada é o grande diferencial entre ser uma clínica que gera novas avaliações e fechamentos de planos de tratamentos todos os dias e clínicas que são solenemente ignoradas pelo mercado.
Se você quer saber mais sobre planejamento de marketing para clínicas odontológicas e médicas, entre em contato e converse com um de nossos especialistas em marketing para saúde.
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