Já vamos adiantando que a abordagem que você vai ler aqui é curta e objetiva. Nosso objetivo não é falar sobre o alinhador invisível Invisalign®, mas sobre marketing e vendas aplicado na odontologia, especificamente para técnicas de comercialização desse produto.
Esse artigo partiu da solicitação de um de nossos clientes especialistas em ortodontia que há algum tempo vem trabalhando com Invisalign e que depois da nossa consultoria multiplicou os fechamentos de planos de tratamento utilizando o alinhador invisível Invisalign em 4 x.
Nesse momento existem pseudo gurus de marketing para dentistas "ensinando" uma série de técnicas para aumentar as conversões e fechamentos de tratamentos de Invisalign para profissionais que trabalham com esse segmento.
A premissa básica é que você deve usar scripts, gatilhos mentais, jogo de palavras e "aumentar a percepção de valor" do tratamento por parte do paciente.
Perceba, essa premissa já é errada no seu cerne. Nenhuma empresa, negócio, produto ou serviço que é direcionado corretamente ao mercado e posicionado da forma certa precisa de gatilhos mentais, scripts e jogos de palavras e argumentação com o cliente para que ele seja percebido como de maior valor.
Você se imagina indo em uma loja da Apple e tendo que ser "convencido" pelos vendedores de que a marca Apple vale o pede?
Já entrou da Mercedes Benz e a recepcionista teve que ativar "gatilhos mentais" para que o comprador percebesse o valor da marca?
Você acredita que o setor de marcação de consultas do Hospital Albert Einstein precisa mesmo usar scripts prontos e jogo de palavras para convencer o paciente que está ao telefone que a consulta com um de seus profissionais vale determinado preço?
Você acha mesmo que o Atelie Oral em São Paulo, uma clínica odontológica dedicada ao mercado de alto luxo precisa convencer ao paciente que entra em contato telefônico que a avaliação inicial passa de R$ 1.000,00?
A lista poderia seguir e seguir, mas tenho certeza que você já pegou. Todas essas marcas tem algo em comum. Elas já "venderam" a sua imagem, o seu posicionamento, já criaram a percepção de valor ANTES do cliente entrar em contato.
O erro dessa abordagem que esses pseudo gurus de marketing estão tentando te convencer é que eles estão tentando tratar os sintomas e não as causas.
Quando você tem que convencer alguém ao telefone, seja de que forma for, que seu serviço tem valor, o erro já aconteceu. Essa pessoa não deveria nem mesmo ter ligado para a sua clínica.
Existe um ditado famoso entre os revendedores de automóveis de altíssimo padrão que a pessoa que pergunta o preço do IPVA de um carro de R$ 300.000,00 não passa de um curioso.
É exatamente a mesma coisa com o Invisalign que a priori seria a "Mercedes Benz" dos aparelhos ortodônticos.
Como vender Invisalign?
Todo produto ou serviço que estabelece uma perfeita segmentação de mercado e que nesse mercado se posiciona de forma objetiva e clara NÃO precisa utilizar gatilhos mentais ou outras bobagens do gênero para convencer alguém a pagar o preço do serviço.
Essa tonteria não encontra respaldo em nenhum lugar da literatura mundial do marketing.
Valor não se cria na comunicação. Isso é marketing 101. Básico do básico. A percepção de valor se cria no produto, no serviço. A publicidade somente comunica o valor. Isso tem que estar bem claro no seu marketing, na sua publicidade, na sua propaganda.
Você teria coragem de perguntar quanto custa um café no restaurante Fasano em São Paulo? Se você disse sim, nunca deveria entrar lá e tenho certeza que nunca entrou.
Tentar convencer alguém que liga para sua clínica e pergunta pelo preço do Invisalign, alguém que não quer nem pagar a consulta inicial a comprar um serviço de alta tecnologia com gatilhos mentais e scripts é de um simplicidade franciscana.
É tratar os sintomas e não as causas. Na prática significa que se as pessoas estão perguntando pelo preço elas são as pessoas erradas.
Que fique claro: se as pessoas estão ligando e perguntando o preço, seu marketing está falhando miseravelmente.
Se você tem que convencer a pessoa ao telefone que o dentista é importante e que seu conhecimento tem valor, seu marketing é uma droga.
Se você faz divulgação dos seus serviços de Invisalign e o paciente liga querendo "fazer uma cotação" seu marketing é um vergonha.
Se você não consegue convencer um paciente através do seu site, das suas redes sociais, da sua propaganda em revistas, televisão ou onde for, ANTES dele ligar para sua clínica de que seu serviço tem valor, seu marketing é uma perda completa de tempo e dinheiro.
Se sua equipe tem que lançar mão de scripts, de explicações de jogo de palavras de que seu serviço tem valor, seu marketing é zero.
Se o público para sua clínica, na sua maioria, condiciona a consulta ao preço, seu marketing é uma porcaria.
Marketing bem feito vende Invisalign - Aliás vende qualquer coisa
Se a proposta do Invisalign é ser um alinhador de alta tecnologia e performance, por certo que ele é direcionado para um público específico que tem necessidades, desejos e motivações específicas.
Não tente tratar sintomas, trate as causas. Para vender Invisalign ou qualquer tipo de tratamento de alto valor é preciso entender de marketing de verdade. E não fornecer essas soluções placebo que na verdade tentam convencer quem não tem perfil para ser seu paciente a comprar.
Para vender Invisalign é preciso investir em pesquisa de mercado, entender as motivações das pessoas que compram esse tipo de serviço. É preciso gastar energia, investir inteligência de marketing, criar uma copy tão boa que explique de forma clara porque uma pessoa deveria contratar você.
Não é no telefone que se resolve isso. Não é servindo uma cafezinho gourmet na recepção. Não é mudando o nome da secretária para um nome francês. Isso tudo é placebo. E quem toma placebo geralmente continua doente.
Não existe atalhos, apesar que muita gente gostaria que sim...
O que tem acontecido nesse mercado de Invisalign? Clínicas que não tem a mínima noção e conceitos como fluxo de caixa, margem bruta, margem operacional, lucratividade e rentabilidade parcelando tratamento de Invisalign em 20, 24 meses. Uma verdadeira odisseia financeira que não se sabe se vai chegar ao fim.
Então, a mensagem é direta. Você tem dois caminhos:
A - Tentar convencer quem não tem perfil a se tornar paciente utilizando gatilhos mentais, scritps e outros penduricalhos e com sorte a cada 10 contatos 1 vai ser convertido;
B - Fazer um trabalho sério de segmentação e posicionamento de marketing que atraia os pacientes certos para a sua clínica, que tem o perfil, a motivação, o desejo e a capacidade financeira para pagar pelos seus tratamentos de Invisalign.
Se você optar por A (a maioria) boa sorte. Para todos aqueles quiserem seguir o caminho B, nosso contato está abaixo:
Senior Consultoria em Gestão e Marketing
Marketing Odontológico
www.seniormarketing.com.br