Se você observar o mercado de saúde brasileiro vai ter dificuldade de perceber alguma diferença entre os seus participantes.
Parece que todo mundo esta oferecendo o mesmo conjunto de "valores". Todos se apoiam nas mesmas premissas e utilizam os mesmos canais de comunicação.
Em um cenário assim, o paciente tende a não ver diferença entre os profissionais e empresas e passa a tomar sua decisão baseada em critérios de preço. Um cenário nada agradável para quem tenta oferecer um serviço baseado em qualidade.
Clínicas e consultórios do Brasil inteiro estão sofrendo para conseguir manter suas portas abertas, pagar suas contas e a grande maioria não tem lucratividade.
A grande pergunta que ouvimos todos os dias de prospects que buscam em nossa consultoria de gestão e marketing para empresas de saúde uma saída para esse cenário negro é: como conseguir sair desse cenário negativo e fazer com que minha clínica obtenha lucro?
Se é certo de que não existe uma "receita de bolo" universal ou "fórmula mágica", também é correto afirmar que existem passos ou processos que são essenciais para que uma empresa de qualquer segmento, incluindo o de saúde, tenha sucesso e prospere.
É para abordar esses processos ou passos que toda clínica que almeja o lucro deve seguir que escrevemos esse breve artigo. Esperamos que seja útil para você!
Partindo do pressuposto que sua clínica tem um serviço de qualidade, profissionais de alto nível e opera dentro dos princípios éticos que regulam o seu conselho, se ela não esta tendo bons resultados financeiros um ou mais dos seguintes passos abaixo estão fora do compasso ou não foram dados corretamente no momento da montagem da sua clínica, ou se perderam ao longo do tempo:
01 - Defina corretamente quem é seu cliente ideal
O perfil do cliente ideal (P.C.I.) é a base de todo o trabalho que vem a seguir. Isto é, se você erra na definição do perfil do seu cliente ideal, tudo que você faz a partir dai, como a localização do ponto onde a clínica esta instalada, a definição dos serviços oferecidos na clínica, a sua tabela de preços e sua comunicação com o seu cliente ficaram comprometidas.
Não é possível mais que uma clínica apoie sua segmentação de mercado em critérios tão amplos como localização geográfica (Exemplo: "pessoas que residem na zona sul de São Paulo") ou ainda em critérios demográficos (Exemplo: "Homens e mulheres com idade entre 15 a 45 aos").
As classes sociais e seus critérios de segmentação não se adequam corretamente para serviços de saúde. Eles devem ser vistos apenas com o primeiro degrau de uma segmentação de mercado.
É preciso ir além, mapeamento a "Buyer Persona" do seu cliente ideal. Isso significa que você precisa entender o comportamento social e de consumo do seu cliente ideal. Uma "Buyer Persona" é a personificação de um cliente real. Ela contem detalhes da personalidade de um potencial cliente ideal e do seu comportamento enquanto consumidor que interessa para você como dono de uma clínica.
Se esse conceito lhe parece muito abstrato é necessário que você estude mais o tema. Existe ampla literatura sobre o assunto na internet e bibliografia escrita nas melhores livrarias. Mas, muitas vezes esse trabalho vai te desviar do seu negócio chave (odontologia, medicina, etc), portanto é recomendável que você busque a ajuda de uma empresa especializada em marketing médico ou marketing odontológico.
O fato é que sem uma perfeita segmentação de mercado dificilmente você terá sucesso no seu negócio de saúde. Depois de 18 anos atuando com gestão e marketing para saúde podemos afirmar que o maior erro que encontramos em clínicas de todos os segmentos é a segmentação equivocada de mercado, trazendo para a clínica pacientes que não tem o perfil do cliente ideal, fazendo com a clínica gaste tempo, energia e dinheiro atendendo pacientes que não tem o interesse, autoridade e muito menos capacidade financeira para comprar o seu serviço.
Então, o passo 01 para que sua clínica tenha sucesso financeiro é: Defina com muita clareza o perfil do seu cliente ideal.
02 - Organização Financeira
Não existe captação de clientes (mesmo no perfil do cliente ideal) que sustente uma clínica desorganizada financeiramente.
Se você compra o material de consumo ou principalmente o material utilizado nos procedimentos sem uma programação, ou se mantêm um controle de estoque pífio o dinheiro estará indo para o ralo.
Se suas contratações de pessoal são realizadas de forma amadora, na base da indicação e sem critérios claros de seleção, se o trabalho realizado tem sempre que ser refeito, o seu fluxo de caixa estará comprometido.
Se o padrão de comissionamento dos seus profissionais associados esta acima da sua capacidade de geração de receita, não adianta captar mais e mais pacientes. Simplesmente não haverá lucro.
Se a clinica não tem uma gestão fina das entradas e saídas de dinheiro diariamente e não conseguem fazer projeções de médio e longo prazo (fluxo de caixa projetado), sua clínica estará comprometida.
Se nas negociações com os clientes sempre são dados descontos que comprometem as margens de lucro, então boa parte da receita potencial estará perdida.
A boa gestão financeira acontece com a programação anual dos gastos, das despesas, das receitas e investimentos previstos, também chamado de orçamento anual. Sem um controle efetivo da movimentação financeira (grande ou pequena) da sua clínica tanto faz se você esta tendo um grande volume de pacientes, simplesmente não vai haver resultado financeiro.
Então, o passo 02 para o sucesso de qualquer clínica é a chamada organização financeira. Comece, instalando um software de controle de fluxo de caixa, existem dezenas que funcionam na internet sem instalação e com uma pequena assinatura mensal.
Mas antes mesmo da instalação faça um mapeamento de todas as contas fixas, as variáveis, as despesas mensais com folha de pagamento e uma simulação dos seus impostos. O seu contador pode ajudar bastante nessa fase, mas de novo, se quiser realmente mudar de patamar contrate uma empresa especializada em gestão e marketing médico ou gestão e marketing odontológico.
Não se esqueça de qualquer sistema somente vai funcionar se os dados forem inputados nele de forma diária. Por isso é tão importante treinar as pessoas. Inicialmente pode ser sua secretária se você for um consultório pequeno, mas em clínicas maiores o ideal é ter uma pessoa responsável por zelar das contas da clínica, sem esquecer é claro que a responsabilidade final é sempre dos proprietários da mesma.
03 - Sem vendas não existe negócio
Se eu te perguntar qual o principal processo da sua clínica, o que você vai responder? Se disser que é prestar serviços médicos / odontológicos, fazer consultas, exames ou cirurgias você errou feio.
O PRINCIPAL PROCESSO EM TODA EMPRESA NO
SISTEMA CAPITALISTA É VENDER.
Se você não vende não existe negócio. Simples assim! É preciso que você (médico, dentista, fisioterapeuta, farmacêutico, psicologo, etc) entenda que esta no negócio de vendas de serviços de saúde.
Eu sei que para muito isso pode soar como uma heresia, mas a não ser que você trabalhe em um ONG (bem, elas também precisam vender...) seu serviço tem que ser comprado por alguém.
O quanto antes seu mindset for chaveado para o modo empreendedor e de vendas, mais cedo os resultados financeiros apareceram.
Aquela clínica onde o profissional cresce, mas continua tratando seu pacientes (inclusive na sua tabela de preços) como há 10, 15, 20 anos atrás dificilmente terá bons resultados financeiros.
Então o passo 03 para ter uma clínica de sucesso é: tenha uma mentalidade e atitude voltada para vendas.
Quando você entende esse conceito toda sua clínica é montada e trabalhada para favorecer as vendas do seu serviço.
Assim, a secretária passa a entender que a falta de um paciente não é um problema de agenda, mas sim um problema de fluxo de caixa!!
Da mesma forma, aquele profissional que trabalha no seu time entende que ao bloquear a sua agenda em uma sexta-feira estará bloqueando o faturamento.
Ter uma mentalidade empresarial voltada para vendas é provavelmente o maior desafio dos proprietários de clínicas de saúde já que esse não é um conceito natural para profissionais de saúde que na grande maioria enxergam seu trabalho como um verdadeiro "sacerdócio".
Conclusão
Cada clínica é única e existem uma série de fatores que podem estar impedindo que um negócio de saúde não esteja obtendo resultados financeiros satisfatórios. Mas, existem 3 áreas ou passos que quando não executados corretamente impendem esse desenvolvimento natural rumo ao sucesso. São elas: falha na segmentação do público alvo, desorganização financeira e falta de direcionamento para vendas.
Esse artigo abordou os 3 passos acima que você deve direcionar sua clínica para obter sucesso. Se você entende que esta falhando em alguns desses pontos e necessita de ajuda, entre em contato conosco e converse com um consultor de gestão e marketing para empresas de saúde.
Senior Marketing
Gestão e Marketing Para Saúde