Você costuma investir tempo no processo de qualificação de leads que vem das suas ações de marketing? Saiba as fases que você deveria seguir para qualificar os leads que chegam à sua clinica.
Uma das etapas essenciais e negligenciadas do processo de vendas é o processo de determinação de leads qualificados.
Uma consequência dessa falha é que 67% das vendas perdidas é o resultado de vendas que não foram adequadamente qualificadas pelos vendedores durante o processo de vendas.
Isso resulta em uma quantidade substancial de tempo e desperdício de recursos que poderiam ser melhores gastos para gerarem receitas.
Muito disso acontece porque os vendedores partem da prospecção direto à apresentação do produto e à tentativa de venda, ao invés de entender como qualificar o lead.
Nesta postagem, você sai conhecer a técnica adequada para descobrir leads qualificados e evitar perder tempo com pessoas que não vão comprar.
Como encontrar leads qualificados para sua clinica?
Por que os vendedores esquecem do processo de qualificação? Com algumas simples perguntas, para qualificar um lead é possível separar os curiosos dos que realmente pretendem negociar com você.
Em grande parte, os vendedores acreditam que, como tiveram a atenção do cliente, ele está pronto para comprar. Isso não é verdade.
O fato de um potencial cliente querer ouvir mais sobre o seu produto, não o torna um cliente, mas um suspeito da compra, um interessado, ou qualquer outra coisa.
A qualificação não serve apenas para assegurar que o cliente tem potencial para comprar ou que está dentro do perfil de cliente de sua empresa, mas também para garantir que ele pretende comprar e negociar.
Quantas vezes você já fez uma propaganda, ou já recebeu clientes em sua clínica, que na verdade não tinham nenhum potencial de compra?
É justamente a qualificação que vai poupar você desse tipo de interação desnecessária de vendas com leads que não vão comprar.
E para que esse tipo de situação não se repita, vamos fazer uma rápida viagem através do segundo passo do processo de vendas: a qualificação de leads.
Nós vamos abordar os 5 passos para que você tenha certeza que está investindo o seu tempo nos prospects certos, leads qualificados que estão realmente propensos a comprar de você, com o objetivo que você ganhe mais agendamento de consultas no final do dia.
5 pontos fundamentas para identificar leads qualificados vindos de marketing
1. Necessidade
Os melhores profissionais de vendas não vendem nada, eles simplesmente ajudam os seus clientes a comprar serviços que resolvam suas necessidades.
Muitas vezes os vendedores acabam pulando etapas dentro do processo de vendas e se concentram na necessidade que acham que é importante para o seu prospect e que o serviço poderia de forma simples resolver.
Essa suposição é por vezes errada e superficial, porque o vendedor não sabe se o seu potencial cliente que está no telefone ou WhatsApp vê com a mesma urgência a vontade de resolver as necessidades, ou se essa necessidade já está sendo solucionada internamente, ou com outras clinicas.
Quando o vendedor não compreende as necessidades dos clientes que entram em contato, você está arriscando oferecer a eles um serviço no qual eles não veem valor suficiente. E se não veem valor, não compram!
Como resultado dessa falha de qualificação, esses potenciais clientes não vão comprar, e você e sua equipe tanto de vendas, quanto de atendimento clínica vão acabar perdendo tempo e energia preciosos oferecendo o serviço errado.
Tente fazer alguma das perguntas a seguir para qualificar um lead e te ajudar a determinar se o seu cliente tem necessidade real para comprar serviço:
Qual é o seu maior desafio no momento em relação a sua saúde?
Este é um problema que você precisa resolver ou está somente pesquisando?
Quais as possíveis implicações de você não seguir a frente agora com a contratação desse serviço?
É vital ter uma visão geral de alto nível dos grandes desafios que o seu prospect está enfrentando para garantir que há a real necessidade do seu serviço.
2. Exclusividade da solução
Se o seu prospect expressa certos desafios, necessidades ou desejos que você é capaz de apresentar em uma solução única, ou diferenciada, em seguida, eles verão que vale a pena se envolverem no processo de vendas completo com sua clínica.
Caso contrário, você acaba competindo por preço.
Você necessita se certificar de que seu cliente percebe algum tipo de diferenciação ou de vantagem na sua solução.
Tente recorrer às seguintes perguntas para identificar leads qualificados:
Como você já tentou resolver essanecessidade no passado?
Você está buscando atualmente, ou tem trabalhado, na busca de uma solução para a sua necessidade?
Quais são os locais ou outros profissionais que você buscou para a solução dessa sua necessidade?
Você já contratou alguém para resolver esse tipo de necessidade no passado?
3. Orçamento (capacidade financeira)
É importante entender se os seus potenciais clientes que vem das suas campanhas de marketing tem ou não o poder de conseguir o orçamento necessário para investir em um serviço que se adapta às suas necessidades e responde aos seus desejos. Se não atenderem a essa condição básica, não podem e não devem ser classificados como leads qualificados pelo marketing.
Essa qualificação básica fara com que você deixe de perder tempo com potenciais clientes que não têm capacidades de comprar seus serviços e estão apenas buscando mais informações, o famoso “curioso”.
Aqueles que apenas buscam informações sobre um serviço que você presta na sua clínica precisam entrar em um processo de aquecimento com a sua equipe de marketing, através de automação de marketing com materiais informativos como vídeos e e-books que podem ser enviados automaticamente para o lead.
Para essas pessoas que ainda não estão prontas, não é o momento certo para uma pessoa de vendas entrar no quadro – ainda, pois o tempo do seu pessoal de vendas é caro.
Abaixo relacionamos algumas perguntas para qualificar um lead e que você poderia pedir a esses prospects para entender se possuem o orçamento (verba) necessário para contratar o seu serviço, ou se não se trata de um lead qualificado para o seu trabalho:
Você tem orçamento disponível para viabilizar o seu tratamento?
Onde você mora (um bairro indica o potencial de consumo de uma pessoa)?
Qual a sua profissão?
Você é uma pessoa ocupada?
Você já buscou outros profissionais / clínicas (Quais)?
O cruzamento das informações acima (onde mora, com o que trabalha e que tipo de profissionais está comparando sua clínica) pode ser um bom indicador do potencial de consumo do prospect.
4. Poder de Influência
Todo mundo gosta de se sentirem importante e por diversas vezes elas irão se envolver em um ciclo de vendas, independentemente de terem ou não a autoridade ou influência suficiente para tomar uma decisão de compra ou contratação de um serviço.
Essa ação quase sempre irá resultar em um tempo enorme desperdiçado para correr atrás eternamente de pessoas que não são leads qualificados.
Você precisa ter o máximo de certeza possível de que está falando com o tomador de decisão real, ou pelo menos com um forte influenciador para o real tomador de decisão final.
Se você identificar que está falando com o tomador de decisão ou com o influenciador, precisará entender o que mais precisa ser envolvido antes de que ele tome uma decisão.
Agir assim permite que você planeje de forma estratégica o seu processo de envolver os outros potenciais envolvidos em diferentes fases do quebra-cabeças, conforme necessário. Torna-se essencial entender como qualificar um lead.
As perguntas de qualificação de lead a seguir podem te ajudar a determinar se você está falando realmente com a pessoa certa (decisor) e entender quem mais pode ou deveria estar envolvido no processo de tomada de decisões:
Você tem a autoridade suficiente para tomar a decisão final de compra?
Quem mais poderia ser envolvido na tomada de decisão de contratação desse serviço?
Você precisa consultar alguém mais para tomar sua decisão?
Caso você acredite que somos a clínica certa para atender sua necessidade será necessário conversar com mais alguém? Sobre o que?
Esse tratamento será pago por você mesmo (a)?
5. Tempo
Se você identificou que está falando com o tomador de decisão ou com um influenciador chave no processo de decisão, ou seja, aquele que tem o orçamento ou que pode encontrar o orçamento necessário para contratar uma solução viável, e tem um problema único que vale a pena resolver, a parte final do processo de qualificação é entender o tempo de seu prospect.
Se ele acabou de comprar uma casa ou um carro, se tem uma viagem agendada e está apenas observando o que tem por aí, então, não gaste muito tempo levando esse prospect através do processo de vendas. Vai ser perda de tempo.
Nesse caso provavelmente o melhor a se fazer é colocar o seu cliente em um ciclo de aquecimento de marketing, até que eles estejam com disponibilidade maior de tempo e dinheiro para realizar um tratamento com você.
Considere utilizar algumas das seguintes perguntas de qualificação de lead para te ajudar a determinar se está na hora certa para envolver o seu prospect no seu processo de compra:
Quanto tempo você quer, ou precisa para tomar uma decisão?
Qual é a sua urgência de agir agora, ou qual o prazo está considerando para tomar uma decisão para resolver o problema?
Em quanto tempo você pretende fazer seu tratamento?
Existe algo que te impeça de fazer seu tratamento de imediato?
Conclusão
Ao investir em um processo de qualificação de leads que vem de marketing, você passa a dominar a habilidade de descobrir leads qualificados entre seus clientes potenciais que vem das suas campanhas de marketing.
A partir desse processo você vai fazer melhor uso do seu tempo e da sua equipe, sendo capaz de se concentrar sobre os potenciais clientes certos, no momento certo. Essa atitude, vai resultar em aumento das vendas.
Se você gostou do assunto e precisa estruturar um processo comercial para sua clínica de forma a aumentar a sua performance e não perder tempo atendendo pacientes sem a qualificação necessária, entre em contato e vamos conversar!
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