Talvez você seja um profissional que não gosta, ou no mínimo, não tem o costume de ir atras de novos pacientes.
Ficar dentro do consultório aguardando a chegada de novos pacientes tem sido cada vez mais inviável.
E o motivo é simples: Excesso de oferta. Onde quer que você vá te uma clinica odontológica, um consultório dentário, enfim, o mercado está saturado.
Nesse contexto, sai na frente quem tem estratégias ativas de captação de pacientes. Captação de pacientes acontece em duas frentes:
Prospecção passiva - Referências, ações de publicidade e propaganda, etc.
Prospecção ativa - Quando usando canais offline e online você identifica, busca e converte novos pacientes.
Esse artigo vai te passar 3 formas de fazer prospecção de pacientes para sua clínica odontológica. Acompanhe e implemente com as devidas correções para o seu cenário específico!
3 formas de fazer prospecção de pacientes para sua clínica odontológica
01 - Desenvolva um time comercial
Com certeza essa estratégia não funciona para pequenos consultórios e clinicas com faturamentos baixos e orçamentos igualmente baixos.
Mas, se você tem uma clínica com faturamento acima de R$ 100.000,00 ou é dono de uma rede de clínicas deve pensar seriamente no desenvolvimento de um time comercial no seu negócio.
Na Senior nós desenvolvemos uma metodologia de prospecção comercial ativa de pacientes para clínicas odontológicas. Toda metodologia de prospecção de clientes deve conter os seguintes pontos:
Equipe -Pode começar com uma única pessoa ou mesmo um grupo de pessoas, dependendo do porte da sua clínica e, principalmente, das suas metas de negócio.
Essa equipe deve ser formada por gente de vendas. Sim, isso mesmo que você leu: VENDAS.
Procure por pessoas que tenham o perfil de vendas ativas, não aquele tipo de vendedor que fica atrás do balcão, mas alguém que saia a rua, que tenha costume de abrir novas contas e oportunidades.
Estratégia de vendas - É preciso que a equipe de vendas trabalhe com uma estratégia comercial bem definida. Essa estratégia envolve definição de um território, criação de um portfólio de serviços, e principalmente, uma abordagem comercial que não seja agressiva e que não vai ferir regras do CRO.
Acredite, times de vendas bem treinados, capacitados e com uma metodologia orientada a resultados pode aumentar em até 50% a 60% o faturamento da sua clínica.
Prospectar clientes ativamente com um time comercial é a garantia de que você estará indo atrás do perfil do cliente que tem a necessidade do seu serviço, autoridade para contratar sua clínica e capacidade financeira para pagamento.
Uma última palavra sobre o desenvolvimento de um time de vendas para sua clínica. Todos os envolvidos, vendedores, clientes e você proprietário da clínica tem que ganhar. Todo mundo.
Nada frustra mais um time comercial do que impor limites ao seus ganhos. Não seja esse tipo de gestor. Pense que se o time comercial ganha você ganha. Simples assim.
Se quiser saber mais sobre o processo de desenvolvimento comercial para clínicas odontológicas da Senior Marketing, entre em contato.
02 - Seminários para captação de leads
Elaborar e executar seminários com o intuito de captar leads, ou seja, potenciais clients é uma outra estratégia campeã para prospectar pacientes.
Se você tem uma clínica odontológica precisa estar onde seus pacientes em potencial estão. Muitas pessoas, provavelmente a maioria, não está ativamente buscando por um serviço de odontologia.
Quando você desenvolve seminários, presenciais ou online, de um tema que seja de interesse do seu público-alvo, tem a oportunidade de acender a chama do desejo nos seus potenciais clientes, acelerando o ciclo de vendas.
São exemplos de seminários e eventos que você deve procurar desenvolver para prospectar pacientes em potencial:
Eventos sobre prevenção de saúde bucal em parceria com comissões de segurança de grandes empresas;
Dias de conscientização de saúde bucal em escolas;
Palestras para clubes e associações de classe;
Blitz de saúde bucal em sindicatos;
Feiras e eventos de setores específicos;
Webniários focados em algum tema de saúde bucal como ortodontia ou reabilitação oral;
Etc, etc, etc.
A lista de possibilidade é imensa. Basta analisar o seu mercado local, o perfil do seu público, o serviço que você oferece e criar as oportunidades.
Eventos são uma forma excelente de captar pacientes. Mas, nunca vá participar de um evento sem ter metas bem definidas. Metas são claras é objetivas.
Por exemplo, como resultado da participação de um seminário de saúde bucal para um clube de magistrados aposentados, um cliente (caso real) do Rio de Janeiro decidiu estabelecer a meta de 10 novos agendamentos em um prazo de até 7 dias após o evento.
Para chegar nesse resultado durante a palestra foram distribuídos panfletos com QR Codes onde uma pessoa poderia clicar com seu celular e ver um vídeo com mais informações sobre o tema apresentado na palestra. Ao final do vídeo havia um link para marcação de consulta.
A palestra foi apresentada para mais de 300 pessoas, dessas após 7 dias do evento, 8 fizeram agendamento de consultas pelo link disponibilizado no QR Code. A meta não foi atingida, mas o resultado financeiro foi muito satisfatório.
Além disso, o mailing conseguido durante o evento foi trabalhado permanentemente durante 6 meses, e após esse período o número de avaliações agendadas de pacientes desse mailing chegou ao número de 22 pacientes.
Entenda, seminários são a porta aberta para o contato com potenciais clientes. Nem todos eles estarão prontos para contratar seus serviços, mas será uma grande oportunidade para apresentar seu serviço, gerar network e criar novas potenciais oportunidades de negócio.
03 - Google Ads para performance
Muitas clínicas usam Google. Poucas tem resultados concretos. Por que?
É que 99% das agências de marketing para dentistas só sabem fazer branding. Ou seja, aquele marketing institucional que não converte nada.
Fazem anúncios muito semelhantes aos dos concorrentes, e principalmente, direcionam os pacientes para um site que não converte.
Na Senior Marketing temos realizado campanhas de marketing digital para dentistas que realmente atraem leads, ou potenciais clientes.
Isso acontece porque existem 3 elementos que precisam ser trabalhados na prospecção de clientes utilizando o Google:
A seleção das palavras-chave
Nada de escolher palavras-chave amplas como "ortodontia São Paulo". É muito melhor escolher palavras como "Ortodontista Moema SP". Quanto mais fechado o escopo mais próximo de um potencial cliente seu anúncio vai aparecer.
O Copy
Copy é o texto do anúncio. Ele precisa levar o potencial cliente a agir. Sua proposta de valor deve estar lá.
A Landing Page
A página de destino do seu site deve conter um conjunto de elementos que façam com que seu visitante tenha interesse em agendar uma consulta. São exemplos desses elementos que ajudam na conversão: O texto (copy), as imagens, os depoimentos de ex-clientes, a estrutura, etc.
Enfim, prospectar pacientes pelo Google é sim uma boa forma de atrair mais pacientes para sua clínica, mas tem um jeito certo de fazer.
Conclusão
Ficar parado dentro da clínica aguardando que os pacientes venham até você não é mais uma opção. Marketing é apenas uma forma de atrair mais clientes.
Invista em prospecção ativa de pacientes e veja o faturamento da sua clínica odontológica dar um salto.
Se você tem uma clínica de maior porte ou uma rede de clínicas e esta com seu faturamento estagnado ou crescendo devagar, entre em contato e conheça o nosso trabalho de prospecção de pacientes!
Senior Marketing
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