Reflita: Você perde tempo mensalmente fazendo avaliações e consultas de pacientes que não pagam pelo seu serviço? Você gasta muito tempo atendendo pacientes que dizem que "vão pensar"? Ou pior ainda, depois de todo o trabalho de anamnese, análise clínica e custos do seu tempo, o paciente diz que "tá caro"?
Pois é, já perdemos a conta do número de clientes que já atendemos nesses 25 anos de consultoria para dentistas que passaram e passam por esse tipo de situação.
Mas, não deveria ser assim. Tudo é uma questão de técnica, posicionamento e atitude.
Vamos falar mais sobre isso hoje e te explicar como o que fazer e como fazer para parar de perder tempo atendendo pacientes que não tem fit com a sua proposta de trabalho e que por isso nunca vão te contratar.
Queremos abordar alguns pontos que vão te ajudar a converter mais pacientes e otimizar seu tempo e recursos (equipamentos, equipe, estrutura, dinheiro, etc.) focando em atender as pessoas que vão contratar o seu serviço. Acompanhe!
01 - Não trabalhe de graça
Ok, ok, você vai dizer que seu colega do lado não cobra avaliação, que a clínica da esquina na cobra avaliação, e por isso, você também não deve cobrar pela avaliação, certo? ERRADO!
Se você quer ser visto como mais um, se quer depreciar o valor do seu trabalho, e principalmente, continuar a atrair o tipo de pessoa que se assemelha a um "caça ofertas", basta continuar fazendo o que você está fazendo: Não cobre pela sua consulta.
Você pode dizer que é muito difícil cobrar pela consulta inicial, que existem muitos concorrentes, que o paciente não valoriza, blá, blá, blá.
A verdade é que você não consegue cobrar a consulta porque fatal de posicionamento de mercado. É sobre isso que vamos falar no item a seguir.
Mas, que fique claro, nada destrói mais a imagem e a percepção de valor do que trabalhar de graça!
Não existe essa de colocar na sua logomarca palavras como "premium", "VIP", ou outras e não cobrar pelo seu trabalho de avaliação do paciente. Não cola.
Assim como você vai continuar gastando tempo e dinheiro atendendo quem não pode, não quer e não vai pagar nunca pelos seus serviços se não cobrar desde o início o devido valor pelo seu tempo, conhecimento e estrutura.
02 - Posicionamento de mercado - Como os potenciais pacientes enxergam sua clínica?
Meu amigo, minha amiga, se você não consegue cobrar a consulta inicial é porque seu serviço, sua clínica, sua proposta de trabalho são percebidos pelo mercado como comum, normal, medíocre, no sentido de que não tem nenhum diferencial competitivo em relação aos outros participantes do mercado.
O problema aqui é de posicionamento de mercado. Veja, se você é um ortodontista em um mercado que tem mais 99 ortodontistas, precisa ter algum diferencial competitivo que o torne relevante e digno da atenção dos pacientes.
O grande erro da maioria dos dentistas é acreditar que o diferencial será uma técnica mais apurada, um equipamento único e de ponta. Bobagem, tudo isso pode ser copiado e imitado.
O diferencial competitivo único que permite um profissional ou clínica se destacar no mercado é o atendimento focado em pessoas.
São pessoas que fazem diferenciais. Ponto final. Se o seu atendimento é diferenciado e valorizado por seus atuais pacientes, você tem um diferencial.
Mas, não basta ter o diferencial, é preciso que as pessoas saibam disso. Isso se faz através de posicionamento da sua oferta.
Tudo é posicionamento: A sua logomarca, o ponto comercial onde você estabeleceu sua clínica, a fachada, o uniforme dos profissionais, o mobiliário, o seu site, o tipo de conteúdo que você publica nas redes sociais, o preço do seu serviço , etc, etc, etc.
Agora, não basta criar uma percepção de valor e não entregar o valor. Não significa que você precisa se o melhor do seu setor, mas o melhor na mente do cliente em potencial
03 - Faça um pré checkin da avaliação
Você já esteve em algum hotel ou mesmo locadora de veículos? Se já, com certeza, muitas vezes deve ter recebido dois ou três dias antes um formulário de pré check-in para preencher.
O objetivo desse pré checkin não é garantir que o paciente virá com certeza a sua consulta (impossível garantir algo assim), mas confirmar o nível de comprometimento dele com a sua clínica.
Além de informações de confirmação de cadastro que já devem ser enviadas pré-preenchidas, muitas vezes é enviado o link de pagamento (boleto, Paypal, Mercado Pago, etc, etc, etc.) como uma taxa de desconto atrativa para pré-pagamento.
Isso já é muito comum na Europa e mesmo em países da América Central. E acredite, já existem várias clínicas fazendo isso no Brasil (adivinhe quais são? As com maior retorno financeiro!) O objetivo é criar comprometimento na mente (e no bolso) do paciente.
03 - Atitude, você tem?
Se você quer parar de atender pessoas que só gastam o seu tempo e acabam levando o trabalho para outro concorrente, precisa mudar de atitude!
A atitude passa por parar de fazer o que todo mundo do seu segmento faz, e parar de jogar dinheiro fora por simples medo de fazer algumas perguntas, tais como:
O que te trouxe aqui hoje?
Você está só querendo uma avaliação ou já está pronto para iniciar o seu tratamento?
Já fez avaliações em outros locais? Quais?
O quanto é urgente para você resolver o problema que te trouxe aqui na clínica hoje?
Perguntas poderosas trazem insights e respostas claras. A partir daí você pode investigar o grau de interesse e urgência em resolver o problema que o potencial paciente tem.
Conclusão
Para parar de perder tempo com pessoas que não vão te contratar é preciso começar implementando algumas mudanças:
01 - Pare de trabalhar de graça. Cobre.
02 - Posicione-se: Como você quer ser percebido pela sua clientela. Não adianta falar dos seus 500 diplomas no seu site e trabalhar de graça. Não cola!
03 - Atitude: Faça as perguntas certas. Mova o potencial cliente para o nível de paciente.
Não acha que isso é para você? Tudo bem, continue trabalhando de graça e encontre as desculpas que precisa para não avançar profissionalmente.
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