Levante a mão quem já ouviu a seguinte frase do seu paciente: "Está muito caro".
10 em cada 10 dentistas que buscam a consultoria de gestão e marketing da Senior Consulting sofreram ou sofrem em algum momento com a objeção de preço.
Chamamos de objeção a negativa de um cliente a uma proposta apresentada. As objeções existem em todos os tipos de empresas, sejam aquelas que vendem produtos, como também as que vendem serviços, como odontologia.
A objeção muitas vezes pode ser um balde de água fria para o profissional que se empenhou tanto em fazer uma boa anamnese, um exame clínca detalhado e explanação sobre o tratamento indicado.
Para ajudar você dentista, ou responsável comercial de clínicas e consultórios odontológicos a entenderem melhor porque as objeções acontecem e como contorna-las, escrevemos o breve artigo abaixo.
Principais pontos tratados neste artigo sobre a objeção de preço do tratamento:
Uma objeção pode ser um sinal de interesse do paciente em realizar o tratamento, mas ainda faltam etapas que precisam ser concretizadas no processo de compra do paciente que ele ainda precisa confirmar.
Não torne a objeção algum pessoal. Quando um pacinete fala não a sua proposta, ele não está rejeitando você, como profissional ou pessoa.
Fazer perguntas é a chave que mantêm a negociação em aberto quando as objeções aparecem.
Pratique, pratique e pratique a apresentação do seu plano de tratamento. O treinamento leva a antecipação de dúvidas e melhora sua capacidade de resposta a objeção de preço quando elas surgir.
Entenda que um processo de venda de um serviço é uma maneira de encontrar a melhor saída, a melhor a relação ganha-ganha para ambas as partes.
O preço é parte, muito importante, para todos nós da relação de consumo. Seria ingênuo dizer que o preço não é importante, mas é necessário considerar que numa escala de 0 a 100, as pessoas dão um peso diferente para a variável preço.
Algumas pessoas são extremamente sensíveis ao preço, ignorando outras variáveis como marca, segurança, garantia, experiência, atendimento, etc.
Já outras pessoas, buscam um equilíbrio entre o preço e as demais variáveis citadas acima.
Já que não tem como fugir do preço, é melhor entender como lidar com essa objeção quando o paciente soltar o famoso "tá caro".
Passo a passo para você dentista contornar a objeção de preço
Como responder a pacinetes que dizem que o preço do seu tratamento está caro? Ou que o fez um orçamento de menor valor no seu concorrente?
01 - Cuide do seu estado mental
Quando você vai passar o preço abstraia da sua mente qualquer fator de julgamento em relação a pessoa com quem está negociando.
Entenda, pessoas são diferentes e tem pontos de vista diferentes. Nem todo mundo vai enxergar o valor do seu serviço da mesma forma.
Portanto, não crie barreiras mentais que te impeçam de continuar negociando o preço. Tem profissionais que ficam literalmente com raiva quando o paciente questiona o preço.
Entrentanto, esses mesmos profissionais questionam frequentemente o preço dos serviços e produtos vendidos por terceiros.
Um erro muito comum é medir as pessoas pela nossa régua, isto é, acreditar que todos tem o mesmo conjunto de valores e critérios na hora de comprar um serviço especializado como um tratamento odontológico.
Sempre que chega ao momento de apresentar o plano de tratamento e os valores correspondentes, esteja preparado mentalmente para fazer uma apresentação isenta de expectativas, criando uma atmosfera propícia para o dialógo e o entedimento das ponderações dos seus pacientes.
02 - Faça perguntas abertas para o paciente
Negociar é sobre ouvir mais do que falar. E para ouvir você precisa aprender a perguntar.
O segredo aqui é reconhecer o que o paciente está de fato manifestando quando diz que o preço está caro.
Tente dizer coisas como:
"Essa é uma ótima colocação. Muitos dos nossos pacientes pensaram da mesma forma quando apresentei o seu plano de tratamento."
Esse tipo de comportamento indica que voce está confortável com a pergunta, e mais importante, que o preço é sempre uma dúvida no começo de uma negociação e que está tudo bem falar sobre isso.
03 - Argumentando com o paciente sobre o preço do tratamento
Uma vez que você não tentou se justificar ou mesmo desconsiderar a objeção ao preço do paciente, está no momento de conduzir a conversa para um entendimento do porque o paciente deve pagar o preço pedido e leva-ló a compreender que o preço apresentado faz todo o sentido.
A seguir algumas respostas para as objeções mais comuns relacionadas ao preço do tratamento:
Exemplo:
Paciente: "O seu preço é muito alto".
Dentista:
Respostas possíveis:
A - Obrigado por compartilhar isso. De quão alto estamos falando?
B - "Entendo perfeitamente. Qual era mesmo a sua expectativa do preço desse tratamento?"
C - "Vejo que você já deve ter feito alguma pesquisa. Com qual orçamento você está me comparando?"
D - "Ah sim, qual era o valor que você pretendia investir neste tratamento"?
E - "Sério? Já estamos há xx anos no mercado e vejo que esse é um preço justo pelo tratamento. Qual oferta você tem em mãos?"
Muitas vezes a objeção do preço vem desfarçada de falta de tempo ou de autoridade para tomar a decisão.
Você poderá ouvir coisas como:
Paciente: "Vou levar esse orçamento e apresentar para o meu marido".
Dentista: "Ótima ideia, o que acha de apresentarmos juntos este orçamento para ele? Podemos fazer uma call amanhã as 19:00hs para atrapalhar o trabalho dele, marcado?"
Pacinete: "Vou deixar para fazer este tratamento depois da minha viagem de férias..."
Dentista: "Excelente! Vou garantir a sua vaga, o preço e as condições de pagamento. Você me dá uma entrada de 10% do valor e já deixamos marcado a sua data de início com minha secretaria. O que acha da ideia?"
Perceba que em todas as alternativas acima você quer saber se o preço é que está impedindo o avanço do fechamento.
Muitas pessoas tem vergonha ou não querem se indispor e buscam subterfugios para fugir da objeção do preço. Então, muitos vão dizer que não tem tempo ou que não podem tomar a decisão sozinhos.
Conclusão
É praticamente impossível passar todas as formas de tratar e contornar as objeções de preço em um simples artigo.
De fato, nos temos um curso completo de negociação para dentistas que cobre esse e outros temas para ajudar você dentista e sua equipe a negociar melhor.
Se quiser mais informações, entre em contato!
Senior Consulting
Técnicas de negociação para dentistas
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