Negociar faz parte da vida. Desde que nascemos estamos negociando, seja com nossos pais, professores e amigos.
Entretanto, a habilidade de negociar é vista muitas vezes de forma negativa. Muitos acreditam que ao negociarem estão reduzindo o seu valor ou mesmo que estão enganando os seus clientes.
Mas negociar não se trata de enganar ou de empurrar nada que o seu paciente não precise.
Muito pelo contrário, negociar é arte de trocar valor. Ou seja, você tem algum tipo de serviço que tem um determinado valor para um paciente, pois resolve uma dor, um problema ou mesmo um sonho e o paciente tem o dinheiro para pagar pela transação.
A negociação é a arte e a ciência de encontrar um ponto de equlibrio entre duas partes gerando satisfação para ambas as partes.
Se você entende que precisa melhorar suas habilidades de negociação com seus pacientes este artigo é para você.
Por que negociar com meus pacientes?
A negociação envolve estabelecer o melhor acordo para as partes envolvidas sobre um tema em comum.
Muitas vezes os pacientes não entendem o tipo de abordagem terapeutica que você esta adotando, ou mesmo, já tem outras avaliações em mãos e usam-nas como parâmetro de referência para o seu serviço.
É fundamental dominar técnicas de negociação para poder oferecer o melhor atendimento e a melhor solução para o seu paciente, gerando lucro para a sua clinica ou consultório.
Como negociar o preço com o paciente?
Em primeiro lugar é importante saber que só se negocia quando existe algum tipo de impasse.
Se você examina seu paciente, faz sua avaliação e logo depois apresenta o preço obtendo uma concordância do paciente, então não é necessário negociar.
Infelizmente sabemos que o cenário acima não é a realidade. Geralmente durante a apresentação de um plano de tratamento sempre vão aparecer objeções.
Objeções são barreiras que acontecem no processo de negociação e que precisam ser tratadas para que a conclusão da transação em decurso ocorra de forma satisfatória.
Existem dezenas de possíveis objeções que seus pacientes podem trazer para a mesa de negociação, mas sem dúvida, três delas se destacam, a saber:
Objeção de preço
Objeção de tempo
Objeção de autoridade.
Vamos ver mais um pouquinho sobre a objeção de preço nesse artigo.
Objeção de preço
É o famoso "tá caro" que o paciente diz quando recebe o seu orçamento, ou seja, o preço do seu trabalho.
Geralmente essa objeção vem a tona por dois motivos básicos:
1 - O cliente não percebeu valor suficiente na sua proposta e com isso acaba focando no preço.
2 - Você atraiu com seu marketing e propaganda da sua clinica pacientes sem o "fit" adequado ao seu perfil e proposta de trabalho. Nesse caso, o problema está no seu posicionamento de mercado, que está errado.
Mesmo que você tenha um marketing perfeito e só atraia pacientes com o perfil do seu cliente ideal vai se deparar hora ou outra com um paciente que exige mais habilidade de negociação.
Especialmente a objeção de preço é muito forte. Como contornar essa objeção?
Abaixo algumas técnicas que você precisa dominar na hora da negociação do preço dos seus serviços:
A - Não vá abaixo do seu preço de reserva
O seu preço de reserva é o preço no qual o negócio, ou seja, a sua oferta de serviços já não se torna mais tão vantajoso para a sua clinica.
É quando você está em uma negociação e seu preço está próximo da sua margem de lucro mínima, ou seja, você já está operando no seu limite.
Antes de sentar na mesa para negociar com o seu paciente é fundamental que você tenha clareza de qual o seu preço mínimo, ou também conhecido como preço de reserva.
N unca, nunca mesmo venda seu serviço por um preço igual ou inferior ao preço de reserva. Se fizer isso estará condenando a sua clinica ao fracasso financeiro no médio e longo prazos.
B - Aumente a percepção de valor do seu trabalho
Não baixe os seus preços, aumente a percepção de valor do seu trabalho. Isso é mais fácil de falar do que fazer é verdade.
Entretanto, muitos profissionais de saúde caem no erro de oferecer descontos, parcelamentos a perder de vista e facilitar ao máximo o pagamento para seus pacientes ao primeiro sinal de insatisfação do mesmo no momento de apresentação do preço.
Não cometa o erro de deduzir que o paciente acredita que o seu serviço está caro. Não aceite a primeira argumentação do paciente. Geralmente a objeção de preço é apenas uma cortina de fumaça.
Todos nós, especialmente os latinos temos a cultura de barganhar preço. Está no nosso DNA.
Mas será que todo mundo só quer saber de preço? Tome você como exemplo. Você só compra no supermercado mais barato? Só toma a cerveja ou vinho mais baratos? Você só compra as roupas ou celulares mais baratos?
Não, claro que não. Todos nós temos alguns critérios de valor. Por exemplo, uma pessoa pode acreditar que carros 1.0 não tem o desempenho suficiente para ultrapassagens de segurança. Esse critério de valor torna-se uma referência de valor para o cliente.
Descubra quais os critérios de valor do seu cliente e na sua argumentação incorpore esses critérios em sua negociação. Você verá que muitas pessoas focadas no preço do trabalho mudaram de foco ao entenderem que você entrega mais valor nos critérios e parâmetros que elas mais valorizam.
Não negocie seus valores (internos)
Manter uma postura séria, profissional e objetiva é o melhor caminho para negociar com seus pacientes.
As pessoas tem que entender que você é um profissional, que tem uma empresa de prestação de serviços, que é pagadora de impostos e que presta um serviço de qualidade.
Como demonstrar tudo isso? Postura, vestimenta, pontualidade, linguagem verbal e não verbal.
Todos esses são conceitos que precisam ser bem trabalhados para que você possa passar a credibilidade e autoridade necessárias em uma negociação.
Lembre-se, pessoas sem valores tem preço, pessoas com conteúdo e autoridade tem valor.
O preço tem que ser justo
Ninguem gosta de se sentir passado para trás. Numa negociação é preciso ter domínio dos números.
Nenhuma pessoa vai pagar 2x ou 3x do valor médio de mercado para o mesmo serviço só porque você tem mais anos de experiência ou um ponto comercial melhor.
Por isso é fundamental que você conheça bem seu mercado, seus principais concorrentes e quanto eles cobram por serviços semelhantes.
Não viva como um avestruz com a cabeça enfiando em buraco. Você não está sozinho no mercado. Pelo contrário, existem cada vez mais profissionais com ofertas semelhantes.
Quem define o preço mais baixo a pagar é quem tem o melhor controle de custos, ou os custos mais baixos, já quem define o preço mais alto a pagar por um serviço sempre é o cliente.
Portanto, trabalhe com o preço justo e se na mesa de negociação o paciente perdir para "você melhorar o preço", diga:
“Olha, você quer um preço justo e eu sei que você também pode entender que eu preciso de um lucro justo. Por isso esse é o preço justo para nós 2”.
Dar desconto é um pecado, negociar desconto não é.
Muitos profissionais afoitos para fecharem seus planos de tratamento oferecem, antes mesmo do paciente perdir descontos nos seus preços.
Uma regra de ouro em negociação é a seguinte:
Fale seu preço e fique calado. Exemplo: Olhe nos olhos do seu paciente e com voz firme e tranquila diga: "O valor total do seu tratamento é de R$ 30.000,00." *Fique em Silêncio*
Ou melhor ainda: "Para alcançar o seu sonho de ter (Liste o que o paciente quer: um sorriso mais branco / uma pela mais saudável / um rosto harmonizado / voltar a comer o que deseja, etc, etc, etc.) o valor é de apenas R$ 30.000,00"
De novo, quem falar primeiro após essa apresentação ficará em uma situação desfavorável na negociação.
Nós sabemos que o silêncio gera um certo constrangimento. Mas aprenda a lidar com esse desconforto. Deixe o desconforto ser do outro, não seu. Isso exige treino.
Nunca fale o preço e justique-o. Nunca saia falando que pode fazer um preço melhor (então por que não fez?) se as condições X ou Y aparecem.
Lembre-se, dar desconto é um pecado, porque queima as margens de lucro da sua clinica, ou seja, é dinheiro que fica em cima da mesa literalmente.
Conclusão
Se você quer melhorar os resultados da sua clinica precisa aprender a negociar o preço com seu paciente de uma forma efetiva.
Se você deseja mais informações sobre técnicas de negociação para dentistas e médicos, ou se quer um treinamento especializado em negociação para profissionais de saúde, entre em contato e fale com um de nossos especialistas.
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