Nenhuma clínica cresce, se desenvolve e pode prestar um excelente serviço sem pacientes. E quando falamos de captar pacientes estamos falando, fundamentalmente de vendas!
Se você já entendeu que vendas é o processo primordial de qualquer empresa, inclusive das clínicas odontológicas, esse artigo é para você!
O que você vai ver aqui
O que é um plano de vendas na odontologia?
Como traçar a melhor estratégia de vendas para clínicas odontológicas?
Objetivos e metas
Estratégias de vendas para odontologia
Vamos lá! Descubra o que é e como fazer um plano de vendas para odontologia.
O que é um plano de vendas na odontologia?
Vender é o objetivo de todo negócio que visa o lucro. Mas não basta vender de qualquer forma ou a qualquer custo.
Nem todo paciente interessa. Nem todo tratamento que você faz na sua clínica rende um bom lucro.
É exatamente para mitigar os problemas que a falta de vendas ou vendas inadequadas produzem na sua clinica que existe o plano de vendas.
O plano de vendas na odontologia é um misto de metas, objetivos, estratégias, ações e comportamentos que levam a sua clínica para outro patamar.
Se você tem um consultório pequeno não faz sentido trabalhar todas as etapas de um plano de vendas, mas ainda sim é fundamental ter uma meta e uma estratégia para aumentar as vendas na sua clinica.
Já para clínicas que faturam 100k ou mais, é fundamental desenvolver um plano de vendas.
O plano vendas para clínicas odontológicas funciona como um mapa que da um norte, uma direção e um guia de ações para chegar lá.
Como traçar a melhor estratégia de vendas para clínicas odontológicas?
O primeiro passo é saber para onde você quer ir. Onde que chegar?
A seguir é preciso definir qual o modelo de negócios que rege a sua clínica? É um modelo focado em ticket baixo e alto volume? Um modelo focado em ticket alto e baixo volume? Ou algo intermediário a isso?
O modelo de negócios influencia diretamente no plano de vendas para odontologia.
Modelos de clínicas que atuam com alto volume de pacientes com ticket baixo necessitam de uma captação massiva de pacientes, tem alta taxa de churn (cancelamentos e desistências), custos baixos, preços justos.
Já clínicas que prezam por diferenciação e alto ticket precisam desenvolver estratégias de vendas que tangibilizem seus diferenciais competitivos, além de trabalharem com canais de vendas mais específicos.
O plano de vendas é o documento responsável por estruturar todo o processo de vendas da clínica, desde a definição de metas até como sua equipe deverá atingi-lo.
Objetivos e metas
A estruturação do plano começa com objetivos e metas. É impossível ter um plano de vendas na odontologia sem ter metas e objetivos claros.
Uma meta ter que ter números e datas na sua descrição. Um boa meta de exemplo seria: "Obtermos um faturamento de 200k em 12 meses, com lucratividade media de 25%".
Essa meta é clara e da o norte para o trabalho que vem a seguir...
Plano de ações de vendas para clínicas odontológicas
De posse da meta que foi definida pelos proprietários ou sócios do empreendimento, vamos definir o que precisa ser feito para chegar lá.
É preciso:
Criar as personas da clínica
Detalhar o público-alvo da campanha de vendas
Dividir a meta global em metas menores
Por exemplo, se a meta é atingir 200k mensais em 12 meses, que tal criar um progressão desse faturamento mês a mês. Exemplo: Mês 01 - Meta R$ 30.000,00, Mês 03 - Meta R$ 60.000,00 e assim sucessivamente.
Selecionar os canais de vendas
Ações no PDV
Marketing
Publicidade e Propaganda
Prospecção ativa
Etc
Estabelecer a força de vendas
Pessoas
Processos
Ferramentas
Modelo de trabalho
Criar política de comissionamento
Para o vendedor
Para a equipe de front desk (secretárias, recepcionistas, etc.)
Para a equipe de atendimento clínico (Dentistas, auxiliares, etc)
Numa clínica que tem um plano de vendas TODOS pensam em vendas. Todo mundo tem um papel, uma meta e um objetivo comum que contribui para o todo.
Estratégias de vendas para odontologia
Como citado anteriormente, o modelo de negócios da clínica determina o formato do plano de vendas.
Clínicas populares, franquias de odontologia e redes de clínicas geralmente tem um plano de vendas agressivo com metas desmembradas por consultório, tipo de tratamento, profissional, etc.
Já clínicas focadas em alto ticket se apoiam muito em mídia (on e off line) para captar e converter pacientes.
Existe uma infinidade de formas e de estratégias para aumentar as vendas de uma clínica odontológica, tais como:
Endomarketing
Marketing de relacionamento
Member get member
Prospecção passiva
Prospecção ativa
Campanhas online
Campanhas offline
Eventos
Parcerias
Etc, etc, etc.
Vendas é o processo fundamental da sua clínica. Entenda isso. Não caia nesse papinho furado de "gurus de marketing para dentistas" de que vender é "feio", "sujo, desonesto". Sem vendas não existe negócio. Ponto final.
A Senior Marketing é a única empresa multinacional brasileira de gestão, marketing e vendas para odontologia.
Se você tem uma clínica que fatura 100k ou mais, ou ainda, se pretende atingir esse patamar, entre em contato e descubra como podemos desenvolver e implementar um plano de vendas para sua clínica.
Senior Marketing
(11) 3254-7451