Acontece sempre. A clínica no quarteirão de baixo, ou a do andar de cima, tem um preço melhor do que o seu. Eles vendem os mesmos tratamentos e mais baratos.
Como lidar com a concorrência na odontologia? Não existe mágica, se o que você faz é exatamente igual aos demais concorrentes e eles tem um preço melhor, pronto, você está fora!
Será? A questão é que nunca dois concorrentes vendem a mesma coisa quando se trata de serviços.
Sabe por que? Porque, diferente de produtos, serviços tem elementos intangíveis que tem tão ou mais valor do que o próprio serviço.
Claro, o paciente nunca compra somente o serviço, o tratamento.
Toda pessoa quando busca um dentista está a procura de um tratamento e de todos os benefícios e impactos positivos que esse tratamento trará para a vida do paciente.
Então, o primeiro passo para lidar e ganhar da concorrência na odontologia é entender o que o seu paciente quer. O que ele valoriza. Quais são as dores, desejos e necessidades que ele busca satisfazer quando vai atrás de um dentista?
Saber as respostas a essas perguntas vai ser determinante para você lidar com a sua concorrência. Especialmente com aqueles que vendem o mesmo serviço que você por um preço mais baixo.
A seguir vamos te passar algumas dicas sobre como lidar com a concorrência na odontologia e você vai ver que o concorrente pode ser a mola propulsora do sucesso do seu consultório odontológico.
Como lidar com a concorrência - Gerando mais valor que os concorrentes
Você provavelmente já sabe, mas sempre é bom lembrar: Preço é o que o paciente vai pagar, por uma limpeza, uma reabilitação oral completa ou um aparelho ortodôntico.
Já o valor é o conjunto de benefícios agregados e todas as transformações positivas que esse paciente vai receber durante e após a prestação do seu serviço.
Tudo começa com uma boa recepção na sua clínica. Como o paciente é tratado quando chega a até a sua clínica? A sua recepcionista fica sentada e pergunta o nome do paciente? Quanta burocracia existe em termos de preenchimento de papeladas e questionários? Como é o ambiente da clínica? A temperatura e luminosidade são controladas para transmitir conforto? Qual a aparência do local?
Outro ponto fundamental que vai formando a percepção de valor na mente do seu paciente: Quanto tempo leva entre a chegada dele a clínica e o seu atendimento propriamente dito? Você é pontual?
Qual a linguagem usada para explicar as necessidades de tratamento do paciente? Que recursos visuais e didáticos são utilizados? Como é o seu tom de voz? Você explica o caso para o paciente ainda sentada na cadeira odontológica, ou o leva para um ambiente mais tranquilo e calmo?
Em relação a negociação do plano de tratamento. Você se sente confortável em passar valores para o paciente? Ou você delega essa tarefa para uma secretária ou alguém do comercial? Essa pessoa é preparada com técnicas de vendas e negociação ou simplesmente foi recrutada para essa função porque é "muito esperta"?
Você deixa claro para o paciente os benefícios e as transformações que ele vai receber? Como você transmite para ele esses benefícios? Somente falando? Você utiliza casos semelhantes ao dele, mostra vídeos e acervo fotográfico?
Você consegue "ler" o perfil comportamental da pessoa que está na sua frente e, a partir daí, moldar seu discurso de acordo com isso. Por exemplo, se a pessoa e muito analítica e detalhista, você mostra como o procedimento será realizado com calma? E se a pessoa é um executivo, um empresário muito atarefado que fala rápido e gesticula? Você mantêm o mesmo tom ou se adapta para transmitir os pontos principais para ele?
Lembre-se, o foco é sempre o paciente / cliente.
Nesse ponto é bom frisar que uma mesma pessoa se comporta de formas diferentes quando está na sua clínica. Quando ela está sendo atendida no seu consultório ela é um paciente. Alguém que tem um problema de saúde que você pode ajudar a resolver.
Mas, quando ela lá na recepção ou na sala de negociação com seu comercial, ela se torna uma cliente.
Clientes e pacientes, mesmo sendo a mesma
pessoa tem objetivos muitas vezes conflitantes.
O paciente quer o melhor tratamento possível, o último modelo de Invisalign, ou a lente de contato dental feita com o melhor material.
Mas espere, já o cliente tem várias restrições, como pouco tempo, falta de capacidade financeira, medo...
Entenda a diferença entre paciente x cliente na hora de negociar seus planos de tratamento.
Você precisa treinar para ter esse "feeling" e abordar cada paciente de forma única, pois as pessoas são únicas mesmo!
Um outro ponto fundamental para lidar com a concorrência na odontologia é saber que nem toda pessoa que chega a sua clínica vai se tornar seu paciente. E tudo bem!
Muitas vezes, por vários motivos uma pessoa pode não gostar do seu atendimento, não sentir firmeza no profissional, ter ma má impressão do local, ou um pequeno detalhe como um ambiente quente ou frio demais podem por a perder toda a situação.
Por isso é fundamental que você busque atender pessoas com características, comportamentos e valores semelhantes.
Para te dar um exemplo claro sobre isso, pense no mercado de automóveis. Existem carros que são produzidos visando os jovens urbanos que precisam ter um carro econômico para se deslocarem entre casa e estudos, existe o carro voltada para empresários e executivos bem sucedidos de muitos milhares de reais que querem reafirmar seu sucesso profissional.
Com certeza um jovem que compra um carro básico de R$ 30.000,00 pode admirar e até valorizar um carro de R$ 300.000,00 destinado ao publico executivo, mas ele não tem o fit, ou seja, o perfil para comprar esse caro, pelo menos não ainda.
Então, o que as montadoras fazem? Elas segmentam o mercado, definem que tipo de produto vai ser vendido para o publico jovem e qual vai ser vendido para o público de alta renda.
Elas fazem melhor ainda, focando em nichos específicos. Um exemplo são os carros super esportivos de milhões de reais.
Então, é a mesma coisa na sua clínica odontológica. Para lidar com a concorrência na odontologia você precisa nichar. Tem que buscar entender que tipo de pessoa seria melhor atendida pela sua proposta de trabalho. Não existe modelo melhor que o outro, existe o melhor para cada situação.
Um fator fundamental para lidar com a concorrência na odontologia é pensar como o seu paciente pensa.
Muitas vezes você bate na tecla que seu preço é mais caro porque trabalha com qualidade nos serviços, porque usa equipamentos de ponta. Mas nada disso terá valor se os pacientes não perceberem isso e estiverem dispostos a pagar pelos supostos diferenciais que você tenta oferecer.
Lembre-se sempre, atendimento é um diferencial sim. Talvez o mais difícil de ser imitado, já que equipamentos, cursos e mesmo localização privilegiada podem ser comprados se houver capital disponível.
Enfim, para lidar com a concorrência na odontologia não foque só no preço mais baixo. Nem todo mundo compra o mais barato. Todo mundo quer a melhor relação custo x benefício.
Invista em atendimento, pontualidade, na forma e na experiência de entrega do serviço e aprenda, não imite, com a concorrência.
Se ainda assim tiver dificuldades, você pode sempre contar com nossa consultoria de marketing para dentistas. Entre em contato e fale com um de nossos consultores!
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