A quantidade de material sobre marketing digital para dentistas cresceu de forma exponencial nos últimos 5 anos.
Com o excesso de oferta de dentistas concentrados em grandes cidades, a retração da demanda em virtude de motivos econômicos e com a chegada da epidemia de Covid-19, os dentistas precisaram se reinventar.
Se antes marketing digital na odontologia era uma possibilidade a ser discutida, hoje, é praticamente impossível ter uma agenda cheia se não houver investimentos em marketing na odontologia.
O que é o marketing digital na odontologia?
Marketing para dentistas, especialmente o marketing digital para dentistas é um conjunto de metodologia, ferramentas e ações que juntas vão ter as seguintes funções:
Divulgar sua clínica
Atrair interessados pelos seus serviços
Converter em novas avaliações
Perceba, marketing para dentistas é muito mais do que abrir uma conta no Instagram para sua clínica ou investir em anúncios patrocinados no Google.
Marketing na odontologia é sobretudo
atender e exceder expectativas e necessidades.
Nesse artigo vamos te explicar como fazer o marketing digital na odontologia dar certo para a sua clínica. Siga conosco.
Era uma vez o dentista que não gostava de marketing
Sabe, começamos nesse mercado de consultoria para dentistas há mais de 25 anos. Naquela época era muito difícil falar sobre marketing, publicidade e vendas para os profissionais de odontologia da época.
A maioria dos dentistas há cerca de 20 anos não precisava muito se preocupar em captar pacientes.
Eles investiam em uma boa formação, encontravam um bom ponto comercial na cidade e pronto! Bastava esperar os pacientes chegarem.
Era uma época em que havia menos dentistas no mercado, o serviço era muito exclusivo e os pacientes valorizavam mais o serviço odontológico. E quando nos falamos em valorizar queremos dizer que as pessoas não eram tão sensíveis ao preço.
Mas, com o passar dos anos muitas faculdades de odontologia foram abrindo, formando milhares de novos dentistas todos os anos que, assim como seu antecessores seguiram o modelo tradicional: Boa formação, localização central e um bom atendimento.
Acontece que em um determinado momento, cerca de 10 anos atrás, já havia, especialmente na grandes cidades um excesso de profissionais de odontologia que tinham boa formação, clínicas bem localizadas e que apresentavam um bom atendimento.
Ai é que a coisa começa a se complicar. Se na visão dos clientes (pacientes) todo dentista para o qual ele olha tem boa formação, uma clínica confortável e um bom atendimento, como é que ele vai decidir por qual escolher?
A resposta é dura, porém correta: Ele(a) vai decidir pelo preço.
Então surgiu o marketing na odontologia
De repente, os profissionais de odontologia que tinham uma boa formação, um bom ponto comercial e um excelente atendimento começaram a perceber que muitos dos seus colegas também tinham esses "diferenciais" e passaram a perceber que suas agendas já não estavam mais tão "lotadas" assim.
De certa forma, perceberam que precisavam ir além do chamado marketing boca a boca na divulgação do seus serviços.
Olharam para fora das suas clínicas e viram que muitos dos colegas estavam investindo em um tal de marketing na odontologia.
Basicamente, muitas clinicas começaram a colocar anúncios chamativos nas suas fachadas, um anúncio ou outro no jornal local, e alguns, até mesmo davam entrevistas nas rádios.
Na tradicional linha do "eu também", muitos dentistas passaram a fazer exatamente como seus colegas. Colocavam anúncios nos jornais locais, distribuíam panfletos pelas ruas, e outros mais sofisticados buscaram a ajuda de uma agência de marketing para dentistas.
Acontece, que nessa mesma época não existiam empresas de marketing com conhecimento em odontologia.
Muitos publicitários e profissionais de marketing, vendo o crescimento da demanda de dentistas por marketing, "adaptaram" seus portfólios de serviços para atender a demanda crescente de odontologia por marketing.
Só que houve um pequeno problema ai. Vender um tratamento odontológico é bem diferente de fazer divulgação e marketing para uma concessionária de veículos ou para uma loja de varejo de roupas.
Então, nessa fase houve muita confusão sobre como fazer para atrair mais pacientes, usando técnicas empregadas no varejo, confundindo o paciente, passando uma imagem de que um serviço odontológico de qualidade é como uma mercadoria. Não é.
Nessa fase do marketing para odontologia muitos dentistas perderam dinheiro e pacientes por se posicionarem de forma errada perante ao público.
Sem orientação correta muitas campanhas de marketing para clínicas odontológicas foram ao ar utilizando a mensagem errada, nos canais de propaganda mais inadequados e com a frequência aquém do necessário para gerar algum efeito.
Além disso, naquela época era muito caro fazer marketing para dentistas, já que os canais de mídia utilizados, como revistas, jornais e até mesmo televisão estavam fora do orçamento disponível na maioria esmagadora das clínicas.
O resultado: Mais concentração de mercado e melhor repartição do bolo da demanda entre os participantes desse jogo.
O surgimento do marketing digital para dentistas
Com o avanço das tecnologias de comunicação e da mobilidade, surgiram uma nova categoria de ferramentas e processos que juntos foram denominados como marketing digital.
Na verdade o marketing digital é marketing. Digital é o canal utilizado para levar a mensagem de marketing de um anunciante aos seus potenciais consumidores.
Mas, o marketing digital foi se tornando conhecido dos dentistas e ganhou força n meio.
Afinal, não faltavam casos de dentistas que abriram contas no Facebook e "ficaram ricos " vendendo protocolos com alto ticket médico, de pacientes vindos do Facebook.
O que houve logo depois? Praticamente todos os dentistas abriram uma conta para suas clínicas no Facebook. Depois veio o Instagram. Agora temos o Tik Tok. E a cada nova ferramenta de marketing digital, os dentistas abraçam imediatamente numa tentativa insana de atrair mais pacientes particulares.
Novamente acontece um fenômeno típico da economia: Quando existe um excesso de oferta, a demanda tende a comprar o mais barato.
Os efeitos colaterais da adesão em massas de dentistas ao marketing digital na odontologia foram vários, entre eles:
Diminuição da visibilidade pelo excesso de ofertantes;
Muitas clínicas fazendo mais do mesmo, ou seja, publicando posts genéricos sobre tratamentos, vídeos educativos, propaganda do dia a dia da clínica, etc.
Falta de diferenciação.
Aumento da concorrência online fazendo com que os preços de publicidade em mídias digitais explodisse nos últimos 10 anos.
Etc, etc, etc.
De fato, milhares dentistas no país estão nesse momento fazendo investimento em marketing digital na odontologia e estão frustrados.
É comum ouvirmos de prospects e contatos de que marketing para dentistas não funciona.
Como fazer o marketing digital para dentistas dar certo para sua clínica odontológica?
É certo que muito dinheiro é perdido diariamente por dentistas que gastam o com seus recursos com uma agência de marketing digital para dentistas ou seguindo os conselhos de gurus de marketing para dentistas e não obtêm resultados concretos.
Muitas agências de marketing viram a demanda dos dentistas e simplesmente "pularam" para dentro do barco.
Elas estavam acostumadas a fazer sites, blogs e gerenciamento de redes sociais para empresas de comércio e varejo. De repente, por um passe de mágica transformaram essas mesmas "soluções" em marketing para dentistas.
O resultado disso é que existem dentistas sendo atendidos por jovens com espinha no rosto que nunca entraram dentro de uma clínica odontológica (ao menos como profissionais de marketing).
Por outro lado, vários dentistas com um pouco mais de senso de empreendedorismo se tonaram da noite para o dia "especialistas em marketing odontológico" e criaram cursos que prometem aos colegas dicas e sacadas geniais para bombar sua agenda!!
Só que meses depois do curso e/ou de terem contratado um agência de marketing para odontologia os resultados não aparecem. O dentista se sente frustrado e muitas vezes enganado.
E o pior: O pobre do marketing perde sua credibilidade. Não e o marketing que não está funcionando. É que marketing na odontologia, digital ou não, não resolve todos os problemas.
Você quer fazer o marketing digital para dentistas funcionar para a sua clínica. Então atente-se para os seguintes pontos:
01 - Escolha o público correto
Muitos profissionais de odontologia ainda tem aquela visão de 25 anos em que precisam oferecer todos os serviços de odontologia na sua clínica.
Via de regra, nesses últimos 25 anos prestando consultoria para dentistas, o que percebemos foi que cerca de 20% dos procedimentos oferecidos em uma clínica geram 80% do faturamento total.
Ou seja, pegue o caso clássico de uma clínica que oferece especialidades como ortodontia, implantes, próteses, dentística, odontopediatria, endodontia e cirurgia geral.
Numa análise minuciosa do faturamento da clínica nos últimos anos percebe-se claramente que a maior parte do faturamento vem de dois ou três desses procedimentos. O restante é enxugar gelo.
A verdade é: Sua clínica não deveria ser uma clínica que atende-se a todo mundo. Não é o público que escolhe sua clínica, é você que escolhe o público.
E como você escolhe o seu público? Basicamente balanceando dois fatores:
Demografia
Psicografia
Os dados demográficos mostram informações sobre sexo, renda, escolaridade, ao passo que os dados psicográficos, se preocupam muito mais com o que as pessoas pensam a respeito dos serviços de odontologia, das necessidades intrínsecas e extrínsecas do serviço.
A demografia preocupa-se em selecionar pessoas por critérios sócio econômicos e demográficos, já a psicografia se preocupa em identificar o comportamento das pessoas.
Erre na escolha do seu público-alvo e não vai haver marketing digital na odontologia que funcione. De fato, o que o marketing digital vai fazer pela sua clinica se o seu público for errado vai ser atrair mais gente sem o perfil da sua proposta de trabalho, de forma mais rápida e eficiente.
02 - Tenha um posicionamento claro
Nada afasta mais os pacientes do que a falta de uma proposta de trabalho objetiva. Não existe clínica que se denomina premium e não cobra consulta. Ou clínica popular que parcela em apenas 6 x o tratamento.
Posicionar é marcar território. Você é um profissional com formação impar na sua cidade, possui os melhores equipamentos, tem a melhor equipe em ponto comercial nobre e não cobra consulta? Ninguém vai te levar a sério.
O problema aqui muitas vezes é falta de confiança. No mindset do dentista tradicional, a sua cadeira tem sempre que estar cheia. Não tem. Ela tem que ser usada por pouco, bons e lucrativos pacientes.
Se você adotou um posicionamento de mercado de preço justo por boa qualidade, demonstre isso no seu marketing digital.
Seu site tem que ter cores adequadas a essa faixa da população, uma linguagem que seja facilmente entendida, provavelmente você vai usar o Facebook como canal de comunicação e vai lidar com muitas avaliações de pacientes que precisaram serem "convencidos" de que seu serviço vale o que você está pedindo.
Veja, o posicionamento que sua clinica adota tem relação direta com o tipo e a quantidade de pacientes que você consegue captar.
É o posicionamento de mercado que torna mais fácil ou mais difícil o trabalho do marketing digital na odontologia.
Erre no posicionamento da sua clínica e o efeito do seu marketing digital vai ser mostrar para mais pessoas do perfil errado o que sua clínica faz.
Uma última palavra sobre posicionamento de mercado em relação ao marketing digital na odontologia.
É preciso saber se existe uma quantidade suficiente de pessoas que você possa atender com o marketing digital dentro do perfil do seu público-alvo na sua região de atuação.
Nós já fizemos consultoria de marketing odontológico para clínicas em cidades com menos de 40 mil habitantes. As pessoas de lá não tinham o costume de buscar um dentista no Google ou Facebook.
De fato, o canal de publicidade é o próximo passo que queremos te contar sobre o marketing digital na odontologia.
Será que o marketing digital odontológico faz sentido para a sua clínica?
Nós sempre ouvimos por ai que "todo mundo está na internet". Pode ser verdade que todo mundo está na internet (não é verdade), mas nem todo mundo está lá para comprar.
Além disso, é preciso considerar o tamanho do nosso país, a diversidade cultural e o grau de instrução da população alvo.
O ponto aqui é: Nem sempre o marketing digital é a melhor solução para divulgar sua clinica e atrair mais pacientes.
Marketing digital na odontologia é uma grande ferramenta, mais uma, dentro das possibilidades que uma boa agência de marketing para dentistas pode utilizar para divulgar, atrair e captar mais pacientes particulares. Mas não é a única.
Dependendo do tipo de serviço oferecido, do perfil do seu público-alvo, do local onde você está trabalhando, existem outras opções diferentes que funcionam tão ou melhor e o marketing digital.
Para clínicas populares em bairros de periferia ou em pequenas cidades, o chamado marketing offline vai funcionar até melhor.
Não se iluda com tudo que ouve e vê sobre marketing digital para dentistas.
Nosso conselho final sobre investir em marketing digital para dentistas: Arrume a casa antes de começar a investir em marketing digital na sua clinica.
Treine os funcionários em atendimento de excelência, crie processos e protocolos internos, defina objetivos que você pretende atingir investindo em marketing digital, tenha sempre um orçamento separado e calibre suas expectativas.
Marketing digital na odontologia não faz milagres. Se estão tentando te vender um, fuja!
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