E porque gastar dinheiro com publicidade e propaganda com marketing institucional é pura perda de tempo e dinheiro.
O propósito final de qualquer clínica de saúde é atrair e reter pacientes de forma lucrativa. Isso significa no mínimo duas coisas:
01 - Tudo se resume a resolver problemas de um grupo específico de pessoas (segmentação de mercado).
02 - O problema número 01 tem que ser resolvido dando lucro para sua clínica.
Para atrair pacientes para sua clínica geralmente é preciso investir em ações de marketing, visto que somente confiar nas indicações hoje em dia já não é suficiente.
Isso envolve um significativo investimento em dinheiro e tempo e esse investimento deve ser maximizado.
As pessoas atualmente são bombardeadas diariamente por uma quantidade significativa de propaganda e por um número crescente de canais: TV, radio, jornal, Google, redes sociais, email marketing, SMS, WhatsApp...a lista vai e vai!
Existem 3 estágios básicos no ciclo de marketing que precisam ser desenvolvidos para fazer com que a mensagem correta, chegue no momento certo, nas pessoas certas.
Os 3 estágios são:
01 - Atrair os pacientes certos
O objetivo dessa fase é atrair a atenção dos pacientes corretos para sua clínica. Mas como assim pacientes corretos?
Os pacientes corretos ou como nos costumamos chamar por aqui, Clientes Ideais, são aqueles que tem 3 atributos (todos os 3):
Interesse / necessidade do seu serviço;
Autoridade para comprar (não dependem da decisão de terceiros, eles são os tomadores de decisão);
Tem dinheiro para pagar pelo seu serviço (capacidade financeira)
No final das contas isso significa que seus anúncios, sua propaganda deve ser do tipo de resposta direta, ou seja, elas devem mover o seu cliente ideal para ação. E não toda essa bobagem de Branding, de criação de autoridade na internet e todo esse papo furado que essas pseudo agências de "marketing digital" ficam tentando vender. A única propaganda que interessa é a que traz pacientes para sua clínica, afinal você não é a "Coca Cola" para fazer Branding!! Seu orçamento é limitado e deve ser usado para gerar resultados!
Seus anúncios devem endereçar um problema claro que seus pacientes em potencial (cliente idela) tem e dar o direcionamento do que eles tem que fazer para resolver esse problema. Seu anúncio deve providenciar um meio objetivo do seu paciente responder ao seu anúncio, permitindo que você possa coletar dados de informação sobre ele e assim iniciar um contato com ele.
02 - Conseguindo o agendamento
Esse processo exige uma combinação entre o seu time de frente na clínica (recepcionista, secretária, telemarketing, etc) e quem é responsável por gerenciar seus canais de comunicação online (Facebook, Instagram, WhatsApp, etc).
Visto que seus anúncios terão sido criados para ativação imediata dos seus potenciais clientes, eles entrarão em contato pelo canal que acharem mais adequado (telefone, email, WhatsApp, direct nas redes sociais, etc).
É extremamente necessário que sua equipe de frente esteja preparada para fazer a conversão. Se o seu anúncio foi bem sucedido e provocou a reação esperada, mas o cliente ao ligar para sua clínica demora para ser atendido ou é atendido por uma pessoa apática ou sem conhecimento sobre o serviço e condições oferecidas a conversão estará perdida.
É certo que boa parte do atendimento pode ser automatizado com softwares de scripts, mas a verdadeira conversão, entendo-se aqui conversão como o agendamento da consulta precisará sempre de uma equipe de atendimento de primeira linha.
Aqui é preciso fazer um adendo. Não da mais para proprietários de clínicas, especialmente as de maior porte acreditarem tratarem seus recursos humanos como despesas.
Contratar pessoas por indicação e não por qualificação. Deixa-lás sem ferramentas, treinamento e o empoderamento necessário não ajuda em nada, pelo contrário, enfraquece qualquer estratégia de captação de clientes.
03 - Efetuando a venda do serviço
Não é o mais barato da categoria que vende mais. Não é uma questão de preço. Você precisa quebrar esse paradigma na sua mente.
Tudo esta relacionado com a sua segmentação de mercado, como você se posiciona para esse mercado e a montagem do seu mix de marketing para esse mercado.
Traduzindo: se você sabe quem é seu cliente ideal, montou uma oferta (serviço, preço, promoção, local de prestação do serviço, personalização, pessoas envolvidas, o preço e as condições de pagamento, comunicação, etc) de acordo com as expectativas desse segmento que você escolheu atender, não tem como dar errado. Se não esta funcionando para você é porque alguma dessas partes não esta bem definida.
Mas agora, no terceiro estagio você já conseguir fazer uma propaganda que chamou a atenção do seu cliente ideal, ele já entrou em contato com sua clínica, onde foi bem recebido, prontamente e ativamente, marcou a consulta e agora ele esta na clínica. É agora que a mágica acontece!
Nesse passo seu marketing funcionará se você estudou direitinho as expectativas do seu cliente ideal, então vai saber do que ele gosta, qual sua expectativa, o que ele esta disposto a pagar, qual o nível de serviço esperado e quando você disser o preço do serviço isso já não será uma surpresa para ele, porque durante os dois estágios anteriores sua comunicação tratou de esclarecer e de preparar o potencial cliente para esse momento.
Pense comigo: se você chegar um dia a comprar (ou se já comprou) um carro da Mercedes Benz a última coisa que vai te assustar é o preço!! Claro que não. Toda a comunicação, desde as peças publicitárias, o posicionamento, onde as lojas estão situadas, o agendamento de um test-drive, a condução da venda pelo vendedor de um Mercedez Bens, comunica, na verdade "grita" para o cliente o que vem a seguir....
Da mesma forma, se voce seguir os 3 estágios acima vai parar de receber no momento de apresentar o preço do seu serviço (consulta, tratamento, procedimento, cirurgia, etc) afirmativas como "vou pensar", "esta muito caro", "não posso pagar", etc.
Conclusão
Fazer propaganda para criar autoridade na internet é uma bobagem enorme se você tem um orçamento limitado de marketing.
Da mesma forma branding e marketing institucional se encaixam muito bem para empresas que são líderes de mercado e com orçamentos poupudos de marketing. Se não é seu caso você deveria investir sua verba de propaganda em anúncios que convertam visitantes em pacientes.
Você não vai conseguir fazer isso com posts bonitinhos e dicas "bacanninhas" no Instagram e Facebook, ou no seu blog do seu site, sem um plano direcionado para transformar esses "curtidores" em pacientes.
Lembre-se sempre, o que interessa são pacientes pagantes. Likes, views e compartilhementos não querem dizer absolutamente nada para sua clínica até que o paciente faça parte da sua carteira de clientes.
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