A especialidade de implantes dentários é uma das procuradas dentro da odontologia. Claro, as pessoas buscam o prazer de sorrir, de se alimentarem e da qualidade de vida, tudo o que os implantes dentários podem proporcionar.
Mas assim como a demanda por implantes dentários é enorme, a oferta de prestadores de serviços é grande.
Em um ambiente de alta concorrência pela captação de pacientes de implantes dentários os dentistas se perguntam:
Como atrair pacientes de implantes dentários?
É exatamente ajudar você que tem um consultório odontológico ou uma clinica de odontologia e quer captar pacientes de implantes dentários que escrevemos esse breve, porém precioso artigo. Siga conosco e aprenda como atrair pacientes de implantes dentários para consultórios odontológicos!
Campanhas de marketing para atrair pacientes de implantes dentários
Todo mundo já sabe que é quase impossível rodar uma clinica ou consultório baseado em indicações.
Existem profissionais em excesso concentrados nos grandes centros urbanos brasileiros oferecendo serviços muito semelhantes.
Definitivamente não é possível ficar sentado dentro do seu consultório esperando que os pacientes venham somente de indicações.
É preciso agir, ir ativamente atras de novos pacientes. É preciso investir em campanhas de captação de pacientes de implantes dentários.
Você pode estar se perguntando: "Ok, entendi que é preciso investir e marketing odontológico para captar pacientes de implantes, mas como eu faço isso?"
Bem, campanhas de captação de pacientes de implantes são um conjunto de ações de marketing integrados com vendas para atrair, converter e fidelizar pacientes que tenham o perfil e a aderência à sua proposta de trabalho.
Veja, isso parece bem mais fácil de falar do que fazer. E, de fato, uma boa campanha de marketing para atrair pacientes de implantes dentários se baseia nos seguintes pilares:
A - Identificação do público-alvo;
B - Publicidade e propaganda odontológica
C - Qualificação de leads
D - Agendamento de consultas
E - Avaliação do paciente
F - Negociação do plano de tratamento
G - Conversão e fidelização
Cada um desses tópicos merece um livro completo (aguarde, pois em breve teremos novidades), mas a ideia aqui é te passar um roteiro pontual e objetivo sobre as macro fases de uma campanha de marketing para captar pacientes de implantes.
Vamos dar uma olhada em cada uma das fases de um campanha de marketing para captar pacientes de implantes dentários:
A - Captação de pacientes de implantes - Idenfificação do público-alvo
O público d e implantes tem um perfil bem definido, seja na faixa etária, das necessidades específicas e do perfil econômico.
Veja, apesar de muita gente precisar de um tratamento de implantes dentários, nem todo mundo tem condições financeiras para arcar com os seus custos.
Então, você precisa identificar além das pessoas que tem necessidade de um tratamento de implantes dentários, aquelas pessoas que tem um poder de compra capaz de arcar com o tratamento.
Você pode fazer isso identificando locais (cidade, bairros, etc.) que tem concentração de pessoas com determinado poder aquisitivo, bem como também, verificando locais com pessoas que tem a faixa etária típica de um paciente de implantes dentários.
Ter uma região com um bom número de pessoas que tem a faixa etária de pacientes de implantes dentários e a capacidade de bancar o tratamento é o primeiro passo para fazer uma campanha efetiva de captação de pacientes de implantes dentários.
Se o seu público-alvo é muito pequeno e ainda existem vários competidores no mercado, talvez você precise procurar outro local, ou ampliar o seu raio de atuação.
Agora você já sabe, o passo número 01 para atrair pacientes de implantes dentários é fazer um cuidadoso planejamento começando com a definição o perfil adequado de pessoas para quem você vai endereçar sua propaganda odontológica.
B - Captação de pacientes de implantes dentários - Publicidade e propaganda odontológica
Muito se fala em marketing digital para dentistas. Veja, o canal digital é fundamental, mas nem sempre suficiente para captação de pacientes de implantes dentários.
Já fizemos campanhas de marketing para atrair pacientes de implantes dentários de clinicas de uma franquia de odontologia no interior do Paraná e não usamos o canal digital.
Quando se trata de atrair pacientes de odontologia para o consultório, o importante é definir o canal de publicidade odontológica que seu público está.
Então, se você definiu claramente o seu público-alvo no passo anterior vai saber quais são os canais de aquisição de pacientes mais adequados para sua campanha de captação de pacientes de implantes dentários.
No caso citado da franquia de odontologia, nosso cliente utilizou bastante palestras em associações de classe e sindicatos, bem como mídia em rádios locais.
Pode ser que no seu caso o melhor seja usar alguma ferramenta de marketing digital para dentistas. Talvez você precise montar uma força de vendas, o que é pouco usual no Brasil, mas muito comum em países como EUA e Austrália onde já demos consultoria para dentistas.
Entenda que o define qual o canal de propaganda odontológica que você vai utilizar é o perfil do público-alvo que você deseja atingir.
Não siga modinhas e não acredite em tudo que lê ou vê em vídeos bem produzidos de "gurus de marketing para odontologia".
A grande verdade é que não existe O canal de publicidade e propaganda na odontologia, mas sim, pense sempre em usar vários canais para captar pacients de implantes dentários.
Isso envolve, mas não se resume as seguintes ferramentas:
Site
Blog
Instagram
Facebook
Linkedin
Google
Conteúdo
Rádio
Revistas
Jornais
TV
Etc;
Claro, o melhor canal de publicidade na odontologia é aquele que consegue entregar sua mensagem para o seu público-alvo com a menor dispersão possível, ou seja, sua propaganda chega até o o perfil do paciente certo, no lugar no certo e no momento adequado.
Uma palavra breve sobre o formato e o conteúdo da sua publicidade na odontologia.
Para além de seguir as regras de ética do CFO, é preciso também se atentar para a forma e o conteúdo da mensagem.
Uma escrita persuasiva que ative a necessidade, a dor e o desejo do paciente é fundamental para atrair bons pacientes de implantes dentários.
Não basta jogar sua mensagem em qualquer canal, e nem mesmo atingir um grande volume de pessoas. É preciso que sua mensagem seja adequada e fale aos desejos e necessidades do perfil do seu público-alvo.
Somente com um boa combinação de canal de mídia com mensagem adequada você vai conseguir atrair pacientes de implantes dentários para sua clinica odontológica.
C- Captação de pacientes de implantes dentários - Qualificação de leads
Uma vez que você comece a fazer propaganda da sua clinica odontológica, seja nas redes sociais, no Google ou qualquer outra mída, muitas pessoas vão começar a se interessar.
Muitas pessoas que são impactadas pelo seu anúncio vão ignora-ló. Isso acontece porque mesmo tendo o perfil adequado do seu público-alvo, nem sempre as pessoas estão buscando por um tratamento de implantes dentários.
Ainda que elas tenham a idade certa, a necessidade de um tratamento de implantes dentários, elas podem não estar preparadas para dar um passo adiante.
Por outro lado, algumas pessoas que são impactadas pela sua propaganda podem sim despertar o interesse e nesse caso, faram algum tipo de contato com sua clinica.
No momento que uma pessoa entrar em contato com sua clinica ela é um lead. Um lead é alguém que viu sua propaganda e teve interesse em saber mais informações.
Aqui, basicamente muitas clinicas falham miseralmente. É que boa parte do profisionais de odontologia erram, pois acreditam que uma pessoa que chamou no WhatsApp ou ligou para sua clinica já está pronta para agendar uma consulta.
A bem da verdade é que a maioria dos leads que vem de marketing ainda não estão prontos para agendar uma consulta.
Boa parte dos leads gerados por campanhas de captação de pacientes ainda estão muito "verdes" ou longe do ponto ideal para começar um tratamento.
São pessoas que estão procurando mais informações sobre o tratamento de implante, que querem saber o preço, etc.
Algumas dessas pessoas já tem mais informações e estão mais próximas de começar um tratamento, são os chamados leads quentes.
Por isso, é fundamental que exista na sua clinica um processo de qualificação de leads. Qualificar é validar o quanto aquele lead está próximo de iniciar um tratamento.
Além disso é preciso saber de antemão se o lead tem as características adequadas para fazer um tratamento de implantes na sua clinica.
Você basicamente tem que saber se aquele lead está qualificado. Ou seja, ele tem uma necessidade que você resolver (tratamento de implantes), ele busca um tratamento agora (tempo) e ele tem capacidade financeira para pagar pelo seu serviço (dinheiro).
Claro, você não pode perguntar de forma direta se a pessoa quer começar agora o tratamento, se é um curioso apenas e se tem dinheiro ou não. Isso seria ofensivo.
Mas aqui entram ténicas de qualificação de pacientes que devem ser aplicadas aos leads gerados por marketing nas suas campanhas e captação de pacientes de implantes dentários.
Existem formulários prontos que nos desenvolvemos na Senior Marketing que montam uma espécie de placar determinando com clareza que são aqueles leads que estão próximos de iniciar seu tratamento e aqueles que ainda está muito no inicio da sua jornada de consumo.
Focar nos leads quentes é fundamental, mas você não deveria abandonar os leads que ainda não estão prontos para iniciar o tratamento, uma vez que em algum momento no tempo eles irão se tornar leads quentes, ou seja, irão iniciar seu tratamento odontológico.
É aqui que entra a automação de marketing na odontologia, utilizando ferramentas com e-mail marketing e marketing de conteúdo para nutrir o relacionamento com esses leads e leva-lós mais rapidamente para o momento de iniciar o seu tratamento.
A conversa sobre marketing de conteúdo na odontologia e automação de funis de marketing para dentistas é bem ampla. Se você quiser saber mais sobre como ajudamos clinicas odontológicas a vender mais e aumentar sua lucratividade com automação de funis de marketing e vendas para odontologia, entre em contato e converse com um de nossos especialistas em marketing para dentistas.
D - Captação de pacientes de implantes dentários - Agendamento de consultas
O objetivo número 01 de marketing na odontologia, especialmente em uma campanha de captação de pacientes de implantes dentários é conseguir o agendamento de uma consulta para o lead.
Então, revisando até aqui:
A- Definimos o público-alvo
B - Fizemos campanhas de marketing no melhor canal de publicidade e propaganda para esse público-alvo
C - Recebemos contatos de leads(interessados) que podem ser quentes ou frios.
D - Qualificamos esses leads e agendamos consultas para os leads quentes.
O objetivo aqui é marcar uma consulta. Claro, você não pode tentar vender um tratamento de alto valor por telefone ou WhatsApp;
Trazer o lead quente para dentro da clinica é o melhor que você pode fazer. Dentro da clinica suas chances de conversão são muito maiores.
Entenda que cada novo lead que se torna um paciente agendado para primeira consulta aumenta suas chances de conversão em vendas.
Para aumentar o número de consultas agendadas é necessário que a pessoa que vai lidar com os leads gerados por marketing tenha conhecimentos básicos e essencias de negociação e vendas.
Como dica adicional sugerimos que você mapeie as principais objeções que podem surgir nessa fase (tempo, dinheiro, forma de pagamento, etc.) e crie scripts com respostas que apoiem o seu comercial a responder as dúvidas que naturalmente surgem nessa fase.
E- Captação de pacientes de implantes dentários - Avaliação do paciente
Uma vez que sua clinica consiga agendar uma consulta é preciso se preparar bem para que a consulta seja um processo de solução de problemas para o lead.
Veja, as pessoas não estão interessadas de fato no tratamento de implantes dentários. O que elas querem muitas vezes é voltar a sorrir sem vergonha, comer aquele alimento que elas tanto gostam e a falta de dentes as impede, etc.
Você pode descobrir muita coisa sobre o seu potencial pacinete antes mesmo dele chegar na clinica. Coisas simples como onde ele mora, que profissão exerce, se esta ativo nas redes sociais ou não, seu status civl, etc.
Quanto mais você souber sobre o lead melhor será sua avaliação, porque além do fator funcional você estará antenado com o que é importante para o paciente.
Lembre-se, as pessoas compram soluções de problemas e realização de sonhos. Se você obsevar esse ponto vai aumentar a captação de pacientes de implantes na sua clinica.
É no momento da avaliação do pacinete que você precisa ir além da parte ténica e descobrir quais são os sonhos e desejos que movem aquela pessoa que você está atendendo.
Reserve tempo suficiente para um atendimento de qualidade, para esclarer as dúvidas dos pacientes, monte pelo menos duas opções de plano de tratamento, sempre que possível, mas mantenha uma postura profissional e consultiva direcionando o paciente para o melhor tratamento de acordo com suas necessidades e possibilidades.
Separe sempre sua avaliação em dois grandes grupos: A avaliação clinica que vai determinar as necessidades do paciente do ponto de vista clinico, e a avaliação de marketing que vai determinar as necessidades e desejos do paciente do ponto de vista emocional.
Faça isso e aumente a conversão dos pacientes que vem da sua campanha de captação de pacientes de implantes dentários.
F- Captação de pacientes de implantes dentários - Negociação do plano de tratamento
Negociar é uma habilidade e ela deve ser realizada pela pessoa mais hábil dentro da sua clinica.
Quem passa o preço do tratamento para o paciente? Você, sua secretária ou uma pessoa da área comercial?
A respota é: Passa o preço para o paciente a pessoa mais hábil em técnicas de negociação.
Se você é um dentista e tem domínio de negociação, faça você essa tarefa. Sua secretária domina negociação? Deixe ela passar o preço.
Idealmente deve existir uma pessoa da área comercial na sua clinica. Alguém com habildiade em vendas. Vendas é uma ciência. Existem técnicas e metódos para negociar preço, prazo, objeções, etc.
Nós já atendemos aqui na nossa consultoria para dentistas clinicas em todos os estados brasileiros e um padrão se repete: As clincias com maior taxa de sucesso são aquelas nas quais existe ao menos uma pessoa com boa capacidade de vendas.
Veja, com o avanço do marketing digital para odontologia, surgiram centenas de agências de marketing digital para dentistas prometendo lotar sua agenda. Mas ninguem sério poder prometer isso.
Não se pode prometer "lotar sua agenda" baseado apenas em marketing. O marketing na odontologia é responsável por atrair leads qualificados, ou seja, pessoas com o perfil do seu paciente ideal, mas marketing não gera conversão de pacientes. Quem faz a conversão é vendas.
Vendas é uma palavra tão negligenciada pelos dentistas que chegam até mesmo a odia-la.
Um comportamento lamentável, já que somente existe o negócio de odontologia se existirem vendas. Ponto final.
Então, se você quer aumentar a captação de conversão de pacientes de implantes dentários na sua clinica, desenvolva a capacidade de vender.
Vendas, vendas e vendas. Só introjetando essa capacidade na sua clinica será possível aumentar a captação de pacientes na sua clinica.
Negociar o plano de tratamento é o ponto alto de toda uma jornada que passou desde a identificação de um público-alvo até o momento em que o paciente está na sua cadeira.
Não desperdice oportunidades porque não sabe negociar com o paciente. Não existe lead ruim. O que existe é lead frio para comprar e dentista despreparado para vender. Simples assim.
G - Captação de pacientes de implantes dentários - Conversão e fidelização
.
Conversão é transformar um leads que veio da sua campanha de captação de pacientes de implantes dentários em um paciente pagante.
A conversão é o processo natural resultado de um bom marketing e vendas realizado na sua clinica.
A sequência é a entrega da sua promessa ( o tratamento ) de forma a gerar no paciente o sentimento de encantamento.
Não basta satisfazer um paciente. Um paciente satisfeito não indica sua clinica para novos pacientes e nem compra de novo com você. Somente pacientes encantados compram novamente e indicam novos pacientes.
Ter um processo bem definido de fidelização de pacientes é fundamental para manter sua clinica na mente dos seus pacientes e como isso gerar um ciclo positivo de captação de pacintes recorrentes.
Uma boa taxa média de conversão de pacientes gira em torno de 60%. Na prática, isso significa que a cada 10 leads agendados, 6 se tornam pacientes.
Existem clincias com números melhores e outras um pouco pior. Mas, geralmente conversão abaixo de 50% indica algum problema, que pode estar na fase de atração e captação de pacientes (marketing), ou na fase de negociação e conversão (vendas).
Conclusão
Exite muita demanda por implantes dentários. Também existe muita concorrência.
A grande maioria das clinicas e consultórios de odontologia acredita que para atrair pacientes de implantes dentários basta investir em marketing odontológico. Não é assim tão simples.
Cada vez mais será preciso desenvolver um processo comercial compleo para clinicas odontológicas.
Esse processo comercial envolve desde a identificação do público-alvo até estratégias de negociação e conversão de pacientes.
Esse artigo foi apenas uma introdução sobre o que você precisa fazer para captar pacientes de implantes dentários.
Como se vê, para atrair e converter mais pacientes de implantes dentários é preciso know-how, conhecimento e histórico na aplicação das melhores práticas de marketing e vendas para odontologia.
A Senior Consultoria é a empresa com maior experiência no mercado de odontologia. Somos uma consultoria global com clientes de odontologia em 12 países. Já atendemos mais de 500 clinicas de médio e grande porte.
Venha conversar com um de nossos especialistas e leve sua empresa para outro patamar. Venha ser cliente Senior!
Marketing, gestão e vendas para empresas de saúde
(11) 3254-7451