Começar uma nova clínica na área de saúde sem planejamento é como dirigir um carro em alta velocidade em um túnel escuro. Com certeza vai dar problema.
Existe muita controvérsia a respeito das vantagens e benefícios de se fazer um plano de negócios, mas depois de 18 anos no mercado de saúde dando consultoria de gestão e marketing para médicos, dentistas e outros profissionais de saúde, tendo assessorado empreendedores no processo de abertura de dezenas de clínicas de todos os portes e segmentos por todo o país, não temos dúvidas em afirmar que o investimento na montagem de um plano de negócios é um dinheiro e tempo extremamente bem gasto.
O planejamento que precede a elaboração do plano de negócios demonstra quais são os passos que tem que ser dados para o cumprimento dos objetivos desejados.
Investir no plano de negócios não é garantia de êxito, mas aumenta sobremaneira as probabilidades de sucesso da nova clínica, porque conforme veremos a seguir, durante o planejamento do novo empreendimento, o futuro proprietário da clínica é forçado a enxergar vários cenários e simulações que muitas vezes passariam despercebidos se a abordagem tradicional de abrir e sair executando fosse adotada.
Abaixo detalhamos 9 passos básicos e essenciais que todo empreendedor que pensa em abrir uma clínica médica, odontológica, veterinária ou de qualquer outro segmento do setor de saúde deveria seguir:
01 – Proposição de valor
Qual o problema que sua clínica vai resolver e de que forma? Por que o cliente em potencial deveria contratar você e não o seu concorrente? O que você faz que ninguém mais faz no seu mercado? Ou o que você faz que todo mundo faz, mas de uma maneira única?
Ser mais um em um mercado que está condensado de concorrentes é uma das principais falhas que levam os consumidores a perderem o interesse pelo novo negócio.
É preciso que o empreendedor tenha uma proposta única de valor clara baseada em uma oportunidade de mercado que ele percebeu que não está sendo devidamente atendida pelos concorrentes e que seja valorizada e desejada por um público alvo específico.
02 – Principais Serviços
Qual será sua carteira de serviços? O que o mercado esta demandando? Qual sua tabela de preço alvo? Baseado em que critério essa tabela de preços esta sendo formatada (preço de mercado, mark-up, valor para o cliente, etc)?
É importante que os serviços sejam definidos em razão de uma demanda real fruto de uma pesquisa de mercado realizada pelo empreendedor. E não fruto de um desejo, ou do seu “feeling”.
É muito comum durante nossa consultoria para médicos e dentistas encontrarmos profissionais oferecendo na sua carteira de serviços, procedimentos que não estão ao alcance ou que não são demandados, em escala, pelo público da região onde a clínica foi instalada.
Você não instalaria uma barriquinha de cachorro quente ao custo de R$ 1,00 na rua Oscar Freire em São Paulo, instalaria? Pois é, o serviço tem que ser demandado e desejado pelo público da região e não apenas “empurrado” pelo dono da clinica baseado no seu desejo.
03 – Os recursos necessários
Como sua clínica será estruturada para fornecer o valor que você definiu no passo 01? Que estrutura será necessária? Que recursos materiais, tecnológicos e humanos são precisos para desenvolver a sua proposta de valor?
04 – Principais parceiros e fornecedores
Quem vai estar ao seu lado nessa empreitada? Quem será o arquiteto? E a empresa fornecedora de materiais de consumo? A dental? O laboratório?
É preciso mapear os fornecedores que vão trabalhar no antes da abertura da clínica e na sua operação.
Já presenciamos clínicas tendo prejuízos enormes porque um equipamento ficou parado por dias por falta de manutenção preditiva. No momento do sufoco não foi encontrado um fornecedor que pudesse atender com a devida agilidade e consertar o erro. Falta de previsibilidade é um problema sério.
05 – Segmentos de clientes
Não interessa a nenhuma empresa, muito menos as empresas do setor de saúde, atender a toda e qualquer pessoa.
É preciso segmentar com muita precisão quais serão os pacientes que você quer servir melhor. Alguns critérios de segmentação:
Geolocalização
Demografia
Renda
Comportamento social
Segmentar é escolher. Nem todo paciente tem o interesse pelo seu serviço, a autoridade para contrata-lo e a capacidade financeira para pagar pelo seu conhecimento.
06 – Canais de mídia
Como você vai levar a sua proposta de valor até o seu cliente final? Baseado no perfil do cliente que você escolheu atender no passo anterior fica mais fácil descobrir quais são os canais de comunicação mais adequados para levar sua mensagem de valor até eles.
Existem várias formas de comunicação com seu cliente ideal. O correto é não se limitar a um ou poucos canais. Afinal, cada pessoa é única e tem um formato preferido para obter informações. Alguns canais possíveis:
Site
Blog
Facebook
Instagram
Youtube
Email
WhatsApp
Jornal
Radio
TV
Outdoor
Etc
07 – Processos internos
Como você vai estruturar os processos fundamentais da sua clínica? É preciso definir e documentar os principais processos da sua clínica.
Documentar processos é fundamental para diminuir a dependência de funcionários. Quando você mantém tudo documentado, todas as rotinas podem ser executadas de forma previsível e padronizada, favorecendo você como dono da clínica, mas principalmente seu paciente, que via de regra gosta de previsibilidade.
Alguns dos principais processos que devem ser documentados são:
Marcação de consultas
Pedidos e cobranças de exames
Confirmação de agenda
Atendimento clínico
Cobrança
Estoque
Fluxo de caixa
08 – Estrutura de custos da clínica
Quanto vai custar mensalmente para rodar sua clínica? Quais são os centros de custos? Onde estão as maiores despesas? Como é feito o controle entre o orçamento do mês e o realizado?
Ter um controle dos custos é fundamental para qualquer clínica e no plano de negócios essa estrutura de custos já pode ser esboçada para posterior acompanhamento e análise.
09 – Previsão de vendas
Qual será a previsão de vendas mês a mês na sua clínica desde o momento da abertura há pelo menos uma previsão de 36 meses a frente.
Detalhe a previsão de vendas por tipo de serviço, tratamento ou consultório. Quanto mais detalhado mais fácil o acompanhamento.
É fundamental trabalhar com metas exequíveis e baseadas em expectativas realistas. De nada adianta fazer chutes. Se você não tem dados históricos, baseei sua previsão no comportamento do mercado, em concorrentes e metas de vendas.
Conclusão
Ter um plano de negócios é condição fundamental para todo empreendedor que quer minimizar os riscos no momento de abertura de uma nova clínica.
Se você percebe e valoriza a importância de ter um bom plano de negócios para guia-lo na abertura da sua nova clínica e precisa de ajuda, entre em contato conosco e converse com um dos nossos consultores especialista em gestão e marketing para saúde.