Você é um ortodontista? É proprietário de uma clínica que oferece o tratamento de ortodontia? Está procurando estratégias para captar pacientes de ortodontia?
Se você está em busca de estratégias para captar pacientes de ortodontia, acompanhe nesse artigo tudo que você precisa saber sobre marketing na odontologia e o desenvolvimento de uma estratégia eficaz de captação de pacientes de ortodontia para sua clínica ou consultório odontológico!
Como captar pacientes de ortodontia?
A captação de pacientes é um conjunto de ações comerciais e de marketing. Marketing e vendas precisam trabalhar juntos se você quiser captar pacientes de ortodontia para sua clínica.
A função do marketing na odontologia é identificar demandas de um público específico, desenvolver uma oferta de serviço (produto, preço, público, promoção, etc.) que atenda e supere as expectativas desse público.
Já as vendas na odontologia trabalha de forma sutil e se você fez o marketing odontológico de forma correta, o paciente é que estará vindo até você para comprar o seu serviço, e a você bastará atender suas necessidades com excelência.
Para que você entenda como captar pacientes de ortodontia com eficiência é preciso primeiro que você responda a algumas perguntas em um planejamento de marketing odontológico mínimo.
Responda as perguntas a seguir:
Você quer trabalhar com pacientes que são crianças, adolescentes, adultos jovens ou pessoas mais maduras?
Você pretende atuar localmente (no seu bairro, na sua região, na sua cidade ou em várias localizações)?
Qual o perfil social do seu paciente alvo? São pessoas de alto poder aquisitivo? São pessoas que trabalham? Onde elas trabalham? No comércio próximo de você? Nos bancos? Nas grandes empresas? Em pequenas empresas?
Quais as características das moradias da sua região? Pesquise nas locadoras de imóveis que trabalham na região o preço médio de alugueis e venda de imóveis.
Sua clínica está em uma rua periférica? Em um centro comercial? Está em um ponto de grande movimentação? Em um andar de edifício comercial?
Qual o perfil comportamental do seu paciente alvo? O que ele procura resolver quando busca um tratamento de ortodontia, além de obviamente alinhar seus dentes? Ele está incomodado com a função ou com a estética?
Como o seu paciente alvo tradicionalmente localiza sua clínica hoje? Pela fachada? Pelo Google? Por redes sociais? Por referência? Por indicação?
Como seu paciente alvo se informa? Ele acessa Facebook? Instagram? Busca informações no Google? Existe algum jornal ou revista do seu bairro? Algum influcenciador digital particularmente influente na sua região?
Quem são os seus concorrentes diretos? Quais os diferenciais que eles tem? Quais são os pontos fortes deles? Quais são os seus pontos fracos? O que eles fazem hoje melhor do que você? O que você faz melhor do que eles?
Quem são seus concorrentes indiretos? Quem compete pelo bolso do seu paciente alvo? Lojas de eletrônicos? Agências de viagens? Acadêmias? Cursos de idiomas?
Seu paciente alvo é pouco, medianamente ou bastante sensível ao preço? Além do preço, o que mais seu cliente alvo dá valor? O que é valor para seu cliente alvo?
Agora que você já respondeu, de forma sincera as perguntas acima, já tem um panorama claro, de QUEM é o seu paciente alvo, aquele que sua clínica tem mais chances de captar.
Com o perfil do seu paciente alvo nas mãos, sabendo o que ele valoriza em termos de serviços é possível traçar um plano de captação de pacientes de ortodontia que vá trazer clientes com o perfil selecionado para sua clínica.
Como criar um plano de captação de pacientes de ortodontia com as informações que você coletou
Sabe, nada na vida que tenha valor acontece sem esforço e sem trabalho duro, ou melhor, trabalho inteligente.
Quanto melhor forem suas fontes de informação que o ajudem a responder as perguntas formuladas acima, mais fácil, mais efetivo e mais rápido sua clínica vai captar pacientes de ortodontia.
Se você fez o dever de casa proposto no item anterior, vai ter uma clareza muito grande sobre alguns fatores:
Qual o seu público ideal (idade, sexo, renda, formação, etc);
Que tipo de expectativa os movem a contratar um serviço de ortodontia (Saúde, estética, orgulho, beleza, status, etc.).
Quantas opções eles tem no mercado local (concorrentes).
Quanto estão dispostos a pagar para resolverem seu problema ortodôntico.
Que tipo de canal de comunicação eles usam para buscar informações sobre serviços como o seu.
Que canais utilizam para buscar informações.
Que lugares frequentam.
Captação passiva e ativa de pacientes de ortodontia
Sabendo quem são, o que os motiva e onde acessam informações e lugares que frequentam fica fácil criar estratégias de captação de pacientes de orto que devem se dividir em duas frentes:
Captação passiva de pacientes de ortodontia
São ações passivas de captação de pacientes de ortodontia:
Site institucional
Posts no Instagram
Posts no Facebook
Artigos em blogs
Vídeos no Youtube
Panfletos deixados na recepção
Panfletos e cartões de visita deixados na recepção de parceiros comerciais
Anúncios patrocinados no Google
Outdoor
Busdoor
Etc.
Vantagens:
Custo relativamente baixo, não é necessário entender e praticar ações de vendas e quase toda a expectativa de captação recai sobre as ações de publicidade e propaganda.
Desvantagens
A principal delas é que a grande maioria dos seus concorrentes está fazendo o mesmo tipo de ação de captação gerando muito ruido e diminuindo a força desse tipo de ação.
Outro problema relevante com essa abordagem é que as ações de captação passiva de pacientes de ortodontia só atingem aqueles pacientes que já estão prontos para comprar ou muito próximos do momento de decisão. E pesquisas mostram que esses não são nem 3% do público total.
Existe também o problema de dispersão de mensagem, ou seja, sua mensagem atinge muita gente que não faz parte do seu público-alvo, ainda que sua segmentação seja bem feita.
São ações de captação ativa de pacientes na ortodontia:
Participação em feiras e congressos setoriais;
Mapeamento comercial de territórios e abertura de contas;
Visita a empresas;
Visita a escolas;
Palestras em sindicatos, clubes e associações;
Webinars com foco em captura de lista de leads;
Parceiras ativas com outras empresas com troca de banco de dados de clientes e ações cruzadas de marketing;
Etc;
Vantagens
Permite que a clínica vá atrás do cliente ativamente não esperando que ele seja impactado por uma mensagem eventual de marketing.
Geralmente atrai pacientes mais qualificados, pois um trabalho comercial de identificação de leads foi realizado previamente.
Atinge desde o público popular até a odontologia de alta performance e nichos específicos, como o turismo odontológico.
Desvantagens
Custo de montagem de uma estratégia comercial ativa geralmente é proibitivo para clínicas menores e consultórios pequenos;
Necessário domínio de gestão comercial ou contratação de alguém que entenda de mapeamento de território de vendas, abordagem comercial, abertura e folow-up de contas, etc.
Custo gerencial mais elevado.
Conclusão
Nesse artigo você viu que é preciso fazer um trabalho prévio de mapeamento de mercado e entendimento do perfil do seu paciente alvo para que a captação de pacientes de ortodontia seja mais efetiva.
Esse é um mercado muito disputado com grande oferta de profissionais e clínicas com baixo diferencial percebido pelos clientes.
Torna-se então, fundamental o desenvolvimento de estratégias de marketing odontológico que envolvam todo o composto de marketing, ou seja, a montagem de uma oferta de serviço relevante, adequada e desejada pelo público-alvo da clínica.
Na Senior nós utilizamos ferramentas de geomarketing para mapear o mercado local dos nossos clientes e identificar qual o melhor perfil de clientes disponível na sua região de atuação, traçando então um plano de captação de pacientes de ortodontia, ou qualquer outra especialidade de acordo com as características específicas de cada mercado.
Se você gostou dessas informações compartilhe com quem precisa saber mais sobre estratégias de captação de pacientes de ortodontia.
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