Todo mundo sabe que atender convênios de saúde e planos odontológicos não é um bom negócio.
Em geral, pacientes de convênios não buscam a qualidade do serviço, não criam uma relação de longo prazo, estão focados em solução de problemas imediatos com o menor custo possível e não valorizam os diferenciais da sua clínica.
Sendo assim, a melhor alternativa é atender pacientes particulares. Aqueles que buscam algo além do preço baixo, que buscam qualidade, atendimento, comodidade e exclusividade.
Mas, como conquistar mais pacientes particulares para sua clínica ou consultório? Essa é a pergunta que mais ouvimos de nossos clientes e prospects.
Para atrair pacientes particulares para o seu consultório sua clinica precisa fazer alguns investimentos e trabalhar sobre alguns pontos específicos que são muito valorizados por esse público.
É sobre isso que vamos discorrer um pouco mais nesse artigo. Siga conosco!
Como conquistar mais pacientes particulares
Alguns pontos fundamentais para você que deseja atrair, converter e fidelizar pacientes particulares para sua clínica ou consultório.
01 - Segmentação e posicionamento de mercado
É muito importante que antes de mais nada, você tenha clareza sobre a parcela da população que deseja atrair.
Dizer que deseja trabalhar com o público Classe A é muito vago. Por certo, dentro desse segmento da população que tem alto poder aquisitivo você encontrará pessoas que se preocupam e valorizam os cuidados com sua saúde, e aquelas que literalmente "não estão nem ai".
Então, a melhor forma de trabalhar sua segmentação em saúde é pensar nos critérios comportamentais que definem o perfil do seu cliente ideal.
O cliente ideal é aquele que tem interesse pelo seu trabalho e também capacidade financeira para pagar.
Você deve ir além dos critérios de segmentação de mercado demográficas (Sexo, idade, renda, etc.) e focar, principalmente, nos critérios de segmentação psicográficos, ou seja, entender melhor o que seu público-alvo valoriza, aprecia e estaria disposto a pagar.
02 - Criar uma oferta de serviço em consonância com os desejos e necessidades do eu público-alvo
Não basta pensar no serviço em si que sua clínica vai oferecer. É preciso pensar em todo o contexto de como ele será oferecido.
Por exemplo, uma mulher, empresária, que more em um bairro de alta classe na zona oeste de São Paulo, que seja muito ocupada e que valorize a beleza e a estética, não quer apenas fazer um procedimento estético. Ela provavelmente deseja fazer esse tratamento estético em uma clinica perto da sua casa, ou trabalho, que seja bem localizada, com facilidade de estacionamento, horário estendido e como pontualidade no atendimento.
Percebe a diferença? Para atrair pacientes particulares não basta dominar a dimensão do serviço (a consulta, o procedimento, etc.), é preciso ir além, e pensar em todo o escopo do fornecimento do serviço.
A oferta do serviço envolve os 7 P's do marketing de serviços, a saber:
Produto - A consulta médica, o tratamento odontológica, a cirurgia plástica, etc.
Preço - O custo monetário do serviço tem que estar dentro das condições de pagamento do seu cliente ideal. Nem acima, nem abaixo, na média do seu mercado.
Praça - No caso de serviços de saúde, significa o local de prestação do serviço, onde a clínica está instalada.
Promoção - Promover no sentido de comunicar, de fazer publicidade, propaganda, relações públicas e qualquer outro meio de comunicação do seu trabalho para o seu cliente ideal.
Pessoas - Envolve a composição do seu time técnico, das habilidades necessárias, da competência, dos conhecimentos. E também inclui os seus funcionários de front e backoffice.
Evidências Físicas (Phisical Evidences) - É tudo aquilo que tangibiliza, que torna visível para o seu cliente ideal o seu posicionamento de mercado. O ponto comercial onde sua clínica está localizada, o mobiliário, o uniforme dos funcionários, a limpeza do local, os equipamentos, etc.
Processos - Uma clínica é formada por um conjunto de processos, que são agrupamentos de atividades que tem por objetivo entregar o melhor atendimento e serviço para o seu paciente.
Como se percebe, para atrair e conquistar mais pacientes particulares, uma clínica precisa pensar não somente no seu serviço técnico, mas também nas demais dimensões de entrega do serviço.
03 - Marketing de resultados
De nada adianta segmentar o mercado, tem uma oferta incrível e adequada as necessidades e desejos do seu mercado, se ninguém ficar sabendo disso.
O marketing para área de saúde tem o objetivo de apresentar a sua oferta para um público potencial (demanda).
São os seguintes os papéis do marketing para dentistas e médicos:
Divulgar;
Criar autoridade;
Atrair;
Converter;
Fidelizar.
Não vamos discorrer nesse artigo sobre cada uma dessas atividades, pois o artigo ficaria muito longo.
Hoje em dia é quase impossível pensar em marketing na saúde sem abordarmos o marketing digital para médicos e dentistas.
O marketing digital, é sem dúvidas, uma ótima ferramenta para atrair e converter mais pacientes particulares.
Mas, ele e qualquer outra atividade de marketing só será efetivo se todo o trabalho detalhado mais acima foi bem realizado.
Marketing é externalização de um planejamento estratégico de uma clínica médica ou odontológica.
Conclusão
Todo mundo quer captar pacientes particulares. Eles oferecem mais valor para a sua clínica, geralmente entendem e valorizam seu trabalho e pagam por isso.
Entretanto, tem se tornado cada vez mais difícil conquistar pacientes particulares, em virtude da concorrência elevada, e da falta de diferenciais competitivos.
Nesse breve artigo mostramos que existem alguns passos fundamentais para conquistar pacientes particulares.
Existe muito mais sobre o assunto captação de pacientes aqui no nosso blog. Fique atento!
Se você deseja uma consultoria personalizada, nós podemos ajudar sua clínica a captar mais pacientes particulares. Entre em contato!
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