Basta andar por uma grande cidade, ou mesmo por bairros mais povoados de grandes e médias cidades e você vai acabar encontrando uma ou várias clínicas odontológicas populares.
Com um excesso de dentistas formando todo ano engrossando a fileira de oferta de serviços odontológicos, especialmente nas grandes cidades, fica cada vez mais díficil competir com clinicas e consultórios odontológicos com preços ditos "populares".
Mas, como reclamar somente não adianta nada, é preciso buscar entender essa movimentação do mercado, se adaptar e por em prática uma estratégia.
Se você tem uma clinica odontológica e vem sofrendo com a concorrência de clincas populares ou mesmo redes de franquias que estão "roubando" seus clientes, esse artigo é para você!
Não tente ser a clincia odontológica mais barata do seu mercado
Não é uma estratégia muito inteligente se posicionar no mercado de odontologia como o mais barato.
Sempre vai existir uma outra empresa com mais capital de giro, acesso à crédito e fôlego financeiro para comprar maiores quantidades de insumos, estoque e pagar menores comissões do que a sua clinica.
De fato, preço representa um papel importante dentro da escolha de uma clinica odontológica. Não vamos ser cínicos aqui, ok?
Porém, preço não é o fator número 01 para TODO mundo. Nem de longe.
Todo mundo gosta de conseguir um desconto ou ter acesso a uma promoção, e essas são as estratégias de grandes redes de franquias e clinicas populares: volume.
Se você não está no jogo do custo baixo e da alta escala de produção de serviços, nem tente entrar nesse jogo de custo baixo.
Para fugir da guerra de preços baixos e parar de perder orçamentos e planos de tratamentos porque o concorrente tem um preço menor, pense nos seguintes pontos:
01 - Defina o que é barato e caro para o seu perfil de cliente ideal
Não tem jeito. Querer atender a todo mundo é um equivoco que invariavelmente leva a competição por preço.
Então, o ponto número 01 para parar de competir com pacientes que só buscam preço é definir claramente o perfil do seu cliente ideal. Responda as seguintes perguntas:
O perfil do meu cliente ideal é:
( ) Homem
( ) Mulher
( ) Ambos
Profissão:
Renda mensal:
Onde moram (bairros, cidades):
Que lugares frequentam (bares, restaurantes da sua região):
Que tipo de carro dirigem:
Em que momento da vida estão (solteiros, casados sem filhos, casados com filhos, etc):
Qual a faixa etária predominante:
O que valorizam em um prestador de serviços:
O que desvalorizam:
O que não pode faltar para eles:
O que eles até acham interessante mas não estão dispostos a pagar a mais:
Eles chegam a sua clinica de carro ou de transporte público:
Sabe esse tipo de informação é fundamental. Digamos que você tenha dois serviços que são os seus carro-chefes, como implantes dentários e ortodontia.
Monte um perfil de cliente ideal para cada um desse pacientes buscando o máximo de informação possível a respeito deles.
Não tente "chutar" essas informações. Pesquise na sua base de clientes atual quais os melhores clientes e busque características em comum.
Uma vez que você sabe quem é o perfil do seu cliente ideal vai poder determinar o que é caro e o que é barato para ele.
Veja, todo mundo tem uma faixa de preço a partir da qual baliza os seus investimentos e despesas.
Para uma pessoa que tem um carro de 200k, talvez seja muito caro pensar em um carro de 1 milhão de reais.
Indo para outro extremo, uma pessoa que ganha salário mínimo tem muito mais sensibilidade a uma limpeza dentário de 300 reais do que outra pessoa que ganha 5 mil reais.
É por isso que para parar de competir por preço você precisar focar nas pessoas certas e definir o valor que essas pessoas estão dispostas a pagar.
02 - Busque saber com quem o paciente está te comparando
É impressionante como um dentista passa 30 minutos avaliando a boca do paciente e não dedica 1 minuto da primeira consulta para saber dados sobre a vida da pessoa.
A primeira pergunta que você deveria fazer uma consulta é: O que te trouxe até aqui? A segunda, sem dúvida é: Você já fez avaliações em quais clinicas / consultórios?
Meu Deus isso é tão básico. Se você é o primeiro a fazer uma avaliação tem as condições de colocar o sarrafo de preço no limite que deseja. Já se esta sendo o segundo ou terceiro dentista a ser consultado, precisa entender com quem ele está te comparando.
Será que sua clinica é moderna, tem ótimos profissionais e tecnologia de ponta, porém, o paciente na sua cadeira fez uma avaliação inicialmente com aquele dentista do consultório do décimo-andar de um prédio mal localizado?
Nínguem está dizendo aqui que A é melhor que B, apenas que você precisa dar ao seu paciente ferramentas para que ele compare laranja com laranja e não laranja com maça, entendeu?
Se o paciente tem um referencial de preço de um tratamento de canal de R$ 400 reais dividos em 12 parcelas e o seu preço é R$ 1.000,00 parcelado em duas vezes, você VAI TER QUE MOSTRAR PORQUE A DIFERENÇA DE r$ 600,00 EXISTE.
Não acredite que o paciente vai entende sozinho essa diferença. Ele não vai.
Você precisa fazer o que chamamos de agregar valor ao preço. Por que uma pessoa comprar um fiat Uno e outra um BMW? Se a sua resposta é porque eles procuram e valorizam coisas diferentes você está totalmente certo!
Mas como a BMW consegue vender um carro que vale 10x ou 20x o valor de um Uno? É porque ela agrega valor ao produto. Carro é carro, tem rodas, motor, volante, etc. Mas a BMW usa os melhores materiais, investe em design e "provoca" o seu cliente a sentir que está pagando mais por mais. Você precisa criar essa percepção no seu paciente, senão, a única coisa que ele vai enxergar será o preço. E ai, ganha quem tem o menor preço...
03 - Fale o que o cliente quer ouvir
Se você entendeu que sua clínica não deve atender todo mundo, que tem um tipo específico de pessoas que valorizam e querem um serviço como o seu, deve passar para o último ponto que é a sua comunicação.
Você já viu anúncio da Ferrari em outdoor? Existem apartamentos no Rio de Janeiro e São Paulo que custam mais de 50 milhões de reais. Você já viu a propaganda desses apartamentos em algum grande portal de vendas de imóveis como o Viva Real ou Imovél WEB?
Claro que não e nunca vai ver! Grandes redes de franquia e clinicas populares usam mídias populares e de massa. Se você ligar numa clinica de franquia vai ouvir um script pronto da secretaria. Se andar pelas ruas vai ver um outdoor enorme daquela rede famosa com um artista popular na capa.
Tudo isso faz sentido para quem trabalha com o combo preço baixo + valor entregue baixo + alta escala. Não é o seu caso certo? Então, por que você imita essas redes?
Se o seu cliente é classe média, curso superior tem uma família e contas para pagar, ele provavelmente sabe que aquela clincia popular baratinha vai entregar um serviço, digamos, baratinho...
Mas ele ao mesmo tempo tem restrições e problemas para solucionar com umva verba limitada.
Fale o que o paciente ouvir. Seja direto e apele as dores dele. Que dores? O preço sem dúvida, mas também a qualidade, o risco, o tempo, a forma de pagamento.
Veja, o espaço é curto para falar de um assunto tão importante, mas se você precisa concorrer com outras clinicas populares ou de preços muito baixos tem que ter bem claro na sua mente que:
01 - Não tente atender a todo tipo de paciente, isso é furada.
02 - Saiba quem é o perfil do seu pacinte ideal e qual o grau de sensibilidade a preço dele.
03 - Comunique os problemas que você resolve para o seu perfil de cliente ideal, esquecendo ou mesmo afastando todo o resto.
Se você quer saber mais sobre como concorrer com clinicas odontológicas populares ou franquias de odontologia que estão "roubando" seus pacientes, entre em contato e converse como nossos especialistas em empresas de odontológia.
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