Captação de pacientes na odontologia é um jogo de números. Quanto mais pessoas, do perfil do seu cliente ideal você avaliar, maiores as chances de conversão.
Dito assim, parece simples, mas é preciso que na sua clínica, para atrair mais pacientes e aumentar a conversão sejam observados 3 princípios básicos:
01 - Não tente captar TODO mundo. Tenha um público-alvo bem definido, melhor ainda, tenha um perfil de paciente ideal. Aquele tipo de paciente que você quer atrair mais, que valoriza seu trabalho e tem capacidade financeira para pagar pelos seus serviços.
02 - Desenvolva uma oferta irresistível. Para cada tipo de cliente existe um conjunto de atributos que são mais valorizados. Muitas vezes, o profissional de odontologia acredita que é o preço do seu serviço que o faz perder serviços. Mas não é.
03 - Comunique a sua proposta de valor. Ou seja, a sua oferta no tempo certo, nos lugares que seus potenciais pacientes ideais estão e com a consistência que é necessária.
Como captar pacientes para odontologia e bater suas metas todo mês
Aqui na Senior Marketing temos clientes que faturaram 300 mil, 400 mil e pasmem, até 1 milhão de reais em plenos meses de Abril e Maio de 2020. Se você está lendo esse artigo em 2030, saiba que esses meses entraram para a história mundial porque o mundo estava vivendo o auge da pandemia de Covid-19.
Mas, como foi possível para essas clínicas atingirem esses números em uma época tão complicada para se fazer negócios? A resposta: Eles tem um processo de captação de pacientes bem estabelecido.
Se você está gostando desse assunto e quer saber como captar pacientes e bater sua meta todo mês, continue conosco!
O que leva uma clínica, independentemente da época, da economia ou dos humores do mercado ter ou não sucesso na atração e conversão de pacientes é que elas, diferente das demais no mercado, possuem uma estratégia de captação de pacientes.
Uma estratégia de captação de pacientes cobre os elementos que citamos mais acima. Para atrair mais pacientes e bater sua meta todo mês é preciso:
01 - Definir a persona do seu paciente ideal
Sua clínica trabalha com implantes, ortodontia, endodontia e muitos outros procedimentos? Já fez uma análise para saber quanto cada um desses procedimentos contribui no final do mês, do ano para o total geral do seu faturamento?
Baseado na nossa experiência de mais de 20 anos atuando com marketing para clínicas odontológicas, podemos garantir que em toda clínica 2 ou 3 procedimentos são responsáveis por cerca de 70% a 80% do faturamento bruto total.
Preste atenção: O primeiro passo para atrair mais pacientes e bater sua meta todo mês é saber montar um portfólio de serviços lucrativos.
Esqueça aquela conversa que você ouviu a vida inteira de que "o paciente gosta de fazer todos os tratamentos no mesmo lugar". Ele gosta mesmo, mas você não deveria pensar somente no que o paciente gosta, mas naquilo que o paciente gosta E QUE TE TRAGA LUCRO!
Somente essa dica acima vale 1 milhão de reais. Se você escolher bem o seu portfólio de serviços e colocar toda sua energia em ser o número 1 ou número 2 no seu mercado já vai ter um salto de faturamento e vai atrair muito mais pacientes para sua clínica odontológica?
Por que isso acontece? Simples, ninguém acredita que o melhor especialista está em uma clínica multiespecialidades. Por isso, surgiram franquias de odontologia especializadas em um determinado tratamento, como ortodontia e implantes dentários.
O que acontece aqui é que esses empresários sabem que nem todo procedimento odontológico traz lucro e rentabilidade, portanto, focam em atrair e captar pacientes de procedimentos que gerem lucro.
Se você está torcendo o seu nariz agora, preste atenção: Não significa que você não pode atender pacientes de todas as especialidades, significa que você deve BUSCAR ATIVAMENTE OS PACIENTES DE TRATAMENTOS QUE LHE TRAZEM MAIS LUCROS. Percebe a diferença?
02 - Não existe almoço grátis. Captar pacientes custa dinheiro
Sabe aquele "guru de marketing para dentistas" que produz vídeos motivacionais explicando como é fácil lotar sua agenda investindo R$ 50,00 no Instagram. Pois é, é fake!!!
Existe um conceito UNIVERSAL em empreendedorismo. Para ganhar dinheiro você tem que gastar dinheiro. Foi assim, é assim e será sempre assim!
"Ah, mas eu conheço um colega que só faz postagens no Facebook e fechou um plano de tratamento de R$ 50.000,00". Ah ah...sorte amigos! Mande ele fazer isso repetidamente e de forma processual e ai sim você tem um modelo de negócios, caso contrário, foi e sempre será sorte!!
E quanto investir na captação de pacientes? Quanto investir no marketing na sua clínica odontológica?
Essa pergunta está errada. A pergunta certa é: Qual a minha meta financeira? Quanto quero faturar no final do mês?
Um bom trabalho de consultoria de marketing para odontologia parte dos objetivos para os investimentos, caso contrário, seria apenas um devaneio, um sonho, um desejo...
Será hilário, se não fosse trágico, ouvir relatos de proprietários de clínicas que querem atrair mais pacientes e partirem para investirem em marketing digital na odontologia.
Como se todos os problemas de captação de pacientes se resolve-se com publicidade propaganda na odontologia.
A questão é muito mais profunda, e se você quer mesmo atrair pacientes e ter faturamentos robustos na sua clínica odontológica, precisa entender que o retorno é sempre proporcional ao investimento.
Ou seja, você precisa ter uma verba para investir em marketing na sua clínica, mas principalmente para investir no seu negócio.
Outra abordagem que é pouco discutida sobre captar pacientes na odontologia é a respeito do custo de aquisição de clientes.
Essa é um métrica geralmente ignorada pelos gurus de plantão que não entendem nada de negócios. Geralmente são dentistas que fizeram uma pós-graduação em marketing e acreditam que "sabem como captar pacientes". Não sabem.
Se você não calcular o custo de aquisição de cada cliente, quando fica para captar um paciente em relação ao ticket médio, e principalmente, o tempo de vida desse cliente no relacionamento com sua clínica, no final das contas você estará perdendo dinheiro.
Agora, se você não sabe o que é ciclo de vida de cliente, ticket médio e custo de aquisição, um conselho: Não contrate uma agência de marketing digital para dentistas. Vá estudar sobre gestão primeiro. Por que amigos, marketing não é nada sobre fazer propaganda da sua clínica, marketing é sobre como a sua clínica vai atingir seus objetivos de negócio. Ponto final.
03 - Comunicação persuasiva para captar pacientes - No tempo certo, no lugar certo e com a potência necessária
Você pode ter identificado o seu paciente ideal, tem uma verba legal para investir em ações de marketing e até saber o que dizer para convence-lós de que você e sua clínica são a melhor opção para eles.
Mas saiba que para captar pacientes todos os dias e bater sua meta mensal é preciso pensar que:
A - Sua mensagem tem que estar onde seu paciente ideal está.
B - A mensagem deve ser divulgada no momento que o paciente está disponível e com intenção de ouvi-lá.
C - É preciso repetição, porque nem todo mundo que for impactado pela sua mensagem vai comprar naquele momento.
Presença, temporalidade e constância são fundamentais dentro de uma estratégia de captação de pacientes.
Por isso nós insistimos tanto no fato de que a melhor ferramenta do mundo (Facebook, Google, Instagram, etc.) não resolve o problema de agenda de ninguém, porque elas são apenas ferramentas, não tem inteligência de negócios por trás delas.
É como usar um martelo para fixar um parafuso. Não vai funcionar muito bem...
Existem dezenas de opções de ferramentas de captação de pacientes, online (Google, Facebook, Blogs, Twitter, Youtube, etc.) e offline (Televisão, rádio, mídia impressa, etc.), mas sozinhas elas são apenas boas ferramentas.
É a sua estratégia de captação de pacientes, ou seja, saber o que dizer, para quem, onde e com qual frequência que vai fazer você captar mais pacientes e bater sua meta todo mês.
Conclusão
Se você quer entrar no grande jogo das clínicas odontológicas vitoriosas que faturam acima de 200, 300 mil reais por mês, precisa entender que não vai chegar lá ouvindo esse papo furado de "gurus de marketing para dentistas".
A Senior é formado por doutores em gestão e marketing. Nosso negócio é trabalhar com resultados. Se é o que você busca, se quer levar sua clínica odontológica para outro patamar precisa de ajuda de profissionais. Entre em contato.
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