Estamos passando por um momento complicado no cenário mundial (Março de 2021) e se você tem uma clínica odontológica já deve estar sentindo os efeitos dessa crise também no seu negócio.
É fato que diante de tantas notícias ruins publicadas nos mais diversos canais de comunicação diariamente as pessoas começam a pensar duas vezes no momento de buscar um procedimento odontológico, especialmente se ele não é emergencial.
Diante de tudo acima, fica a pergunta: Como captar pacientes de lentes de contato dental em plena pandemia de Covid-19?
Longe de ser uma resposta simples, já vamos adiantando que nas linhas a seguir você vai ler algumas impressões que nós da Senior Marketing colhemos nesses últimos 12 desafiadores meses.
Como captar pacientes de lentes de contato dental?
Vamos começar do básico: Segmentação e Posicionamento
01 - Segmentação e Posicionamento de Marketing
É certo que os dois pilares centrais de qualquer estratégia de marketing se apoiam nos conceitos de segmentação de mercado e no posicionamento da oferta.
Segmentar o mercado é escolher uma parcela específica de pessoas dentro de um grupo maior para o qual você vai posicionar a sua oferta.
No caso específico da captação de pacientes de lentes de contato dental acredito que exista um certo consenso sobre o assunto de que esse tipo de tratamento tem um valor agregado alto (mão de obra especializada, custos de laboratório, etc.) e consequentemente seu preço também não é baixo, sendo inacessível para boa parte da população em geral, mesmo em tempos de economia em ritmo acelerado. Concorda?
Bem, se você concorda que lentes de contato dental não são acessíveis a boa parte da população mesmo em tempos de bonança, fica ainda mais importante segmentar o público-alvo da forma mais certeira possível.
Para segmentar o mercado é preciso lançar mão de uma técnica muito difundida nos últimos tempos que é a criação da figura da sua Buyer Persona ou Avatar.
Então, para captar pacientes de lentes de contato dental é necessário definir com clareza QUEM é sua persona.
Pense na persona como uma representação do perfil do seu paciente ideal para lentes de contato dentais.
Perguntas que você deve responder quando está criando a persona do seu paciente de lentes de contato dental:
Qual a faixa etária que melhor se aplica o tratamento com lentes de contato dental?
Qual o ticket médio de um tratamento de lentes de contato dental (já que quase nunca se resolve o problema do paciente com uma lente somente)?
Baseado no ticket médio acima, qual a faixa de renda que você imagina que um paciente deve ter para poder "bancar" esse tratamento?
Na sua cidade, em que região as pessoas que tem o poder aquisitivo citado acima se localizam?
O que esse paciente de lentes de contato de dentais está buscando de verdade? Qual o verdadeiro motivo que leva alguém a buscar um tratamento de lentes de contato dental? É a vaidade? A busca pela recuperação da autoestima?
Qual o comportamento social das pessoas que buscam tratamentos de lentes de contato dentais? Elas são pessoas ativas socialmente? Valorizam mais a estética? São pessoas vaidosas? São pessoas que fazem parte de algum grupo social específico (novos ricos, empresários bem sucedidos, pessoas que estão expostas a mídia, etc, etc.)?
Essas são perguntas que vão te dar algumas "pistas" sobre o perfil do paciente ideal para procedimentos de lentes de contato dental.
O primeiro e mais importante passo para atrair pacientes de lentes de contato dentais é saber QUEM é esse paciente. O que ele pensa, o que valoriza, porque busca esse tipo de procedimento.
Saber QUEM é o alvo do seu marketing direciona o próximo passo para captar pacientes de lentes de contato dental.
Como captar pacientes de lentes de contato dental - Posicionamento da sua oferta
Veja, nesse exato triste momento da nossa história onde vivemos uma crise de saúde com impactos em todas as áreas da nossa vida, existem pessoas que estão ficando mais ricas!
Pode parecer uma absurdo (e de fato é) que tenhamos um índice de desemprego recorde, crescimento negativo do PIB, que o país esteja se desagregando com políticas equivocadas de combate a pandemia, mas que ao mesmo tempo, muitas pessoas estejam ganhando mais dinheiro do que nunca.
Nesse exato momento que você lê esse artigo, alguém está comprando com grande vantagem econômica, um bem, serviço ou ativo de outra pessoa que está em dificuldades.
Crises sempre geram oportunidades. Você precisa enxergar isso como empresário do segmento de saúde.
Veja, muitas pessoas que trocam de carro todo ano não estão fazendo isso no momento, não porque não tem dinheiro, mas porque não faz sentido, já que não vão poder usufruir desse bem na sua totalidade nesse momento.
Outras pessoas que fazem viagens internacionais duas vezes por ano estão presas em casa sem poder se deslocar.
Percebe que existe um padrão aqui As pessoas que tem dinheiro, estão com mais dinheiro e com menos opções de usufruir dele.
Você pode ver essa situação, do ponto de vista do seu negócio, do seu serviço como o copo meio cheio ou meio vazio.
Nós validamos junto a vários clientes que a captação de pacientes de lentes de contato dental não só não parou com, em alguns casos, até aumentou.
Como se explica isso? Por um simples conceito de economia. O dinheiro só muda de mãos, de destino, de prioridade. Ele não some, não desaparece.
E aqui entra o conceito de posicionamento de marca e de oferta. Se você está tentando vender o melhor tratamento do mundo para as pessoas erradas vai se dar muito mal!
Mais do que nunca, além de conhecer MUITO BEM o seu perfil de paciente ideal, é preciso utilizar o posicionamento de marca e de oferta como uma atirador de elite.
Mirar nos locais, nos segmentos, nos nichos de mercado que do ponto de vista econômico foram favorecidos pela pandemia é fundamental.
Isso existe uma mudança de pensamento, ou como gostam de dizer atualmente, de mindset.
É preciso parar de "atirar para todo lado" é ser muito cirúrgico nas suas ações de marketing. É preciso posicionar.
Como captar pacientes de lentes de contanto dental - Posicionamento da sua oferta
Veja, você acessa o Instagram das clinicas odontológicas e vê mais do mesmo o tempo todo: São dentistas mostrando os seu casos, as instalações da clínica, os depoimentos de pacientes e coisas do tipo.
Até ai tudo certo, você tem mesmo que demonstrar seu conhecimento, as suas evidências físicas do seu serviço, a satisfação dos seus atuais clientes. Só tem um problema: Não adianta mostrar tudo isso para pessoas que não tem o perfil da sua Buyer Persona!!
O grande erro que os dentistas e "gurus de marketing para dentistas" que existem por ai cometem é que não basta demonstrar o que você faz e vai atrair pacientes de lentes de contato dental. Não vai! É preciso demonstrar para as pessoas certas.
A esse processo de demonstrar o seu trabalho para as pessoas certas damos o nome de posicionamento de marca e oferta.
Vamos exemplificar com uma analogia com o mercado de automóveis. Existem diversas marcas e modelos de carro, certo?
Os carros 1.0 são voltados para pessoas que buscam sobretudo economia, e os carros de luxo para quem busca status, afirmação social, auto realização.
Quando você vê a propaganda de um Uno 1.0 da Fiat de R$ 35.000,00 e logo depois vê a propaganda de uma Mercedez Benz Classe C de R$ 150.000,00 percebe de cara várias diferenças, certo?
Essa percepção das diferenças se chama posicionamento. Ela é intencional. Porque a Fiat quer atingir uma determinada Buyer Persona e a Mercedez outra completamente diferente.
O problema na odontologia é que a mensagem de marketing de quem tem uma clínica direcionada para a classe AAA é muito semelhante, para não dizer igual, a quem tem uma clínica volta a classe C.
Esse posicionamento não vai funcionar. Não é porque falta dinheiro no mercado é porque o seu posicionamento leva a mensagem da sua oferta para as pessoas erradas.
Segmentei e posicionei corretamente - Agora vou conseguir atrair somente pacientes qualificados de lentes de contato dental?
Não, não vai. Pense no caso da Fiat e da Mercedez do exemplo acima. A grande maioria das pessoas que busca um Uno não pode pagar por um Classe C, ou mesmo mantêm interesses distintos, necessidades distintas.
Mas isso significa que mesmo segmentado o mercado a perfeição e fazendo o melhor posicionamento do mundo como essas empresas fazem não possa entrar no funil de vendas da Mercedez alguém que só pode pagar por um Uno.
Essas pessoas que não tem o perfil entram porque muita gente que só tem dinheiro para comprar um Uno se encantam com o posicionamento da Mercedez.
O que então impede de uma pessoa com orçamento de um Uno tomar o tempo da equipe de uma revenda da Mercedez?
São duas variáveis: Em primeiro lugar o reforço constante e em todos canais do posicionamento da marca e da oferta que a Mercedez faz, e, em segundo lugar a qualificação do lead.
Você já tentou agendar um teste drive com um carro de luxo como uma Mercedez, por exemplo? É comum que antes de realizar o agendamento a equipe comercial te peça alguns dados, como seu CPF.
Eles fazem uma análise do seu CPF e dependendo do quem encontram você não vai conseguir nem abrir a porta do carro. Esse processo se chama qualificação. Eles não querem que uma pessoa, digamos "desqualificada", ou seja, sem o perfil da Buyer Persona da Mercedez gaste o tempo deles.
É que marketing sozinho não resolve todos os problemas da sua clínica. Da mesma forma que no exemplo do automóveis acima, quando você faz a sua propaganda nas redes sociais, no Google ou em qualquer outro canal de comunicação, muitas pessoas que não tem o perfil do seu cliente ideal vão ficar encantadas com sua oferta de serviço de lentes de contato dental.
Você pode usar todos os filtros possíveis das ferramentas digitais e mesmo offline para tentar atingir com o seu posicionamento somente as pessoas que tenham o perfil da sua Buyer Persona.
Mas isso é literalmente impossível, porque alguém pode dizer no seu cadastro nas redes sociais que tem interesse ou mesmo que tem a intenção de compra de um determinado bem ou serviço, e ainda assim não ser uma pessoa qualificada, ou seja, com a capacidade financeira para pagar pelo interesse e intenção definida na rede.
Parafraseando o famoso personagem da série Dr. House, podemos dizer que nas redes sociais "everbody lies" (todo mundo mente).
Por isso é um equivoco jogar nas costas do marketing a culpa pela entrega de leads fora do perfil do seu cliente ideal. É preciso avançar uma casa nesse jogo. É preciso ir para a próxima fase, e ela se chama qualificação de leads.
Para filtrar em quem você deve investir o seu tempo, agendando uma consulta, por exemplo, é preciso qualificar o seu lead.
Sem o processo de qualificação, muita gente vai descobrir somente dentro do seu consultório que não pode pagar pelos seus serviços. Isso não é culpa de marketing. É uma falha ou falta de um processo comercial.
Então, está errado se uma pessoa entra em contato com sua clínica, quer agendar uma consulta e você não faz uma qualificação mínima. Isso é um erro de processo. Não é algo que marketing vai resolver sozinho. Seja o marketing da sua clínica realizado internamente ou por uma agência de marketing para dentistas.
Mais vale ter 5 pacientes por mês que tem o perfil do seu paciente ideal agendados, do que 50 que não tem fit com sua proposta de trabalho.
Como captar pacientes de lentes de contato dental - Resumindo
O que gurus de marketing para dentistas não sabem e não conseguem entender, quem existem 5 passos fundamentais para atrair pacientes de lentes de contato dental e converter em vendas, que são:
01 - Segmentar o mercado para pessoas com o interesse, autoridade e capacidade financeira para pagar pelo seu serviço de lente de contato dental.
02 - Atrair pacientes com o perfil da sua buyer persona fazendo o posicionamento da sua oferta para as pessoas que tem os 3 atributos (todos os 3) listados no item anterior.
03 - Qualificar, ou seja, peneirar, filtrar, ou qualquer outro nome que queira dar para essa fase, sobre as pessoas que estão entrando em contato com sua clínica.
04 - Avaliar o paciente.
05 - Apresentar o seu plano de tratamento e converter em vendas.
Captar pacientes nunca foi fácil, mas está cada vez mais difícil. É preciso deixar esse trabalho nas mãos de uma empresa de marketing odontológico profissional, ser realista quanto às expectativas de tempo e resultados, dado o cenário atual, e sobretudo, fazer o investimento necessário para atrair pacientes de lentes de contato dental.
Esperamos que este artigo possa te dar uma luz sobre como captar pacientes de lentes de contato dental. Se precisa de uma ajuda especializada, entre em contato e converse com um consultor para saber se poder ajudar a sua clínica.
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