Recebemos diariamente perguntas de prospectos e também de clientes da nossa consultoria de marketing para médicos e dentistas que tocam no assunto de captação de pacientes particulares de alta renda.
São perguntas que recebemos quase diariamente:
Como captar pacientes classe A?
Como captar pacientes de alta renda?
Como captar pacientes de alto poder aquisitivo?
Como atrair pacientes ricos?
Como captar pacientes de classe alta?
Qual a melhor estratégia de captação de pacientes particulares?
Como atrair pacientes executivos e empresários?
Essas e outras perguntam são constantes. Pensando em ajudar quem está em busca de captar pacientes particulares de alto poder aquisitivo, ou seja, que desejam atrair pacientes classe A para suas clínicas ou consultórios, sejam elas, médicas ou odontológicas é que elaboramos esse breve e direto artigo.
O contexto da captação de pacientes de alta renda
Antes de prosseguirmos para as estratégias de captação de pacientes de classe A, é preciso que você tenha em mente alguns conceitos e conhecimentos que são muito importantes para o público de alta renda, a saber:
O público de alta renda, o chamado classe A não queima dinheiro a toa
Talvez, por isso mesmo eles tenham muito dinheiro. Não pense que só porque uma pessoa tem dinheiro ela irá pagar um preço alto pelo seu serviço. É preciso haver uma justificativa clara para que você possa comandar um preço premium.
Pessoas da classe A tem muitas opções de escolha
Diferentemente de um público de convênio odontológico ou plano de saúde médico, um paciente de alta renda, tem o poder de escolha nas mãos. Isso torna o acesso e o convencimento deles ainda mais complicado.
Pacientes de classe A tem muitas conexões
Isso significa na prática que muitas vezes, o profissional de saúde é selecionado e escolhido baseado em referências da rede de relacionamento (network) da própria pessoa.
Pessoas de alta renda são exigentes e estão acostumadas com o melhor
Uma pessoa de alta renda frequenta os melhores restaurantes, viaja de primeira classe nas companhias aéreas e tem carros de luxo. Essas pessoas estão acostumadas com um padrão de atendimento e de produtos e serviços de excelência. Muitas vezes, o que para uma pessoa de nível social inferior é um diferencial, para uma pessoa de classe AA é apenas o trivial.
Captar pacientes da classe A exige investimentos condizentes
Você quer atrair pacientes classe A para sua clínica odontológica e vender reabilitações orais de $ 40.000,00 mil, $ 50.000,00 ou mais? É um cirurgião plástico e deseja atrair pacientes particulares que vão pagar R$ 30.000,00? Não espere fazer isso com Google, Facebook e Instagram.
As pessoas de classe alta dificilmente decidem pela contratação de um dentista ou médico usando esse canais, digamos mais "básicos" de internet. Elas geralmente são impactadas por canais de mídias mais caros, como você verá a seguir. Claro, as indicações ainda são o principal motor, mas existe um meio de você entrar nesse roda. Mas espere investimentos condizentes com o seu ticket médio.
É muito importante que você tenha todos esses pontos em mente quando pensar em desenvolver uma estratégia de captação de pacientes da Classe A. Resumidamente: Pessoas de classe A tem muita informação, várias opções de escolha e são criteriosos quanto a gasto do seu dinheiro (cultura financeira).
Agora que você já está ciente desse contexto, vamos passar para a parte prática. Seguem abaixo 3 estratégias para captação de pacientes de classe A. Leia atentamente!
Assessoria de Imprensa
Apesar de muitas pessoas já terem se frustrado com o serviço de assessor de imprensa, a verdade é que ela funciona muito bem para atrair e converter pacientes de alta renda.
Veja, ao pensar em assessoria de imprensa você tem que ter em mente alguns pontos:
O assessor de imprensa tem que ter uma boa rede de relacionamentos com veículos, e em especial, com jornalistas que trabalham em redações de veículos de comunicação (revistas, jornais, programas de TV, etc.) que sejam direcionados para o público classe A.
Todo veículo de comunicação, seja ele um jornal, uma revista (Veja, Vogue, Marie Claire, Exame, etc.) tem um mídia kit.
O mídia kit é uma conjunto de informações que o veículo de imprensa compila a respeitos dos seus assinantes e leitores.
O assessor de imprensa que constrói um bom relacionamento com um veículo de comunicação voltado ao público Classe A vai conseguir maior penetração nesses meios para os seus clientes.
Veja, a assessoria de imprensa não vai conseguir fazer muita coisa se o profissional ou clínica não tem um diferencial competitivo real.
Diferencial competitivo é algo que você como profissional, ou sua clínica como uma empresa faz ou tem que é raro, escasso ou muito valorizado por uma parcela de pessoas em potencial.
Um ponto importante sobre assessoria de imprensa: Não é um trabalho rápido e você pode considera-ló "caro". E pode realmente sair bem caro se não trouxer resultados. E o resultado em assessoria de imprensa, geralmente é um fortalecimento da imagem do profissional ou da clínica perante o seu público-alvo, nesse caso específico desse artigo, o público de classe A.
Considere que um bom trabalho de assessoria de imprensa, leva entre em 6 a 12 meses para dar seus primeiros bons resultados. Ele tem por objetivo principal apresentar o seu trabalho, os seus diferenciais para uma audiência qualificada.
Enfim, a assessoria de imprensa é sim uma boa forma de captar pacientes particulares de classe A, desde que as premissas listadas acima sejam observadas.
Mídia Programática
Pense como seria bom se você pudesse mostrar uma propaganda da sua clínica somente para as pessoas que moram, por exemplo, na cidade de São Paulo, que tem uma renda mensal superior a R$ 150.000,00 / mês e que tem interesse por serviços de saúde, digamos da área de harmonização facial!
Com a mídia programática isso é possível. A mídia programática é um extenso conjunto de agentes (agências, ferramentas, provedores de dados e redes de anunciantes).
Essa rede permite entre outras coisas a divulgação de uma clínica de forma muito segmentada e ordenada.
Vamos dar um exemplo para que fique claro. Imagine uma clínica de dermatologia que tem como público-alvo mulheres entre 25 a 40 anos, executivas, moradoras dos bairro de Itaim Bibi, Vila Olímpia e Vila Nova Conceição em São Paulo (todos bairros elitizados, se você não conhece a cidade de São Paulo) e que tem renda mensal superior a $ 100k por mês.
É possível fazer a criação de anúncios (criativos) que vão aparecer em portais online, como o Estadão, UOL e Folha para pessoas que tenham esse, E SOMENTE esse perfil, quando estas estiverem navegando nesses portais.
Com a mídia programática é possível segmentar, determinar e direcionar mídia (anúncios) da sua clínica para pessoas de um perfil muito específico.
Na programática não se compra a audiência de um portal, ou seja, não se paga por todas as pessoas que acessam um determinado site ou portal, mas somente por aquelas que estão dentro do perfil da sua persona.
Enfim, a mídia programática é um mundo de possibilidades e nós da Senior Marketing somos a primeira agência de marketing para médicos e dentistas do Brasil que utiliza esses canal para atrair pacientes particulares de alta renda para nossos clientes.
Os valores de investimentos em mídia programática ainda são proibitivos para clínicas com faturamento baixo ou que tenham ticket médio de tratamentos de baixo valor. Sendo essa uma solução muito boa para atrair pacientes de alto poder aquisitivo que serve para cirurgiões-plásticos, dermatologistas e dentistas que trabalham com harmonização facial e profissionais de reabilitação oral que tenham tratamentos de alto valor.
Saiba que o investimento em mídia programática não traz pacientes da noite para o dia, sendo necessário investir no mínimo 3 meses para começar a ver os resultados acontecerem. A vantagem: O paciente que vem da mídia programática é muito bem segmentado e menos sensível a preço, facilitando a conversão na clínica.
Grupos empresariais e setoriais
Uma das melhores formas de atrair e captar pacientes classe A é estar e conviver com eles.
Se você não é de alta renda, mas precisa ter um canal de acesso a essa camada da população, uma das melhores formas de faze-ló é estando e participando de grupos de empresários.
No Brasil existem vários grupos especializados de networking entre empresários, como o BNI e a ANCHAM.
Geralmente paga-se para fazer parte desse grupo uma taxa anual, que pode girar de R$ 5.000,00 a R$ 50.000,00 dependendo do local (grandes capitais ou interior) e do nível deos participantes do grupo. Esse valor da direito a participação de jantares e encontros de negócios entre os membros do grupo mensalmente.
As vantagens são claras. As pessoas que participam desses grupos estão lá para fazer negócios, aliás uma premissa para entrar no grupo. Elas tem metas de indicações de objetivos de fomentar negócios entre seus participantes.
Outra vantagem é que em cada grupo não é permitido a duplicidade de empresas. Então, se você for um médico cirurgião plástico, será o único do seu grupo.
Isso permite com que você se torne uma referência na sua modalidade dentro do seu grupo. Lembre-se, semelhantes andam com semelhantes. Geralmente, os membros desses grupos são empresários de sucesso que conhecem e se relacionam com outros como ele. Ou seja, uma fonte potencial de indicações de alto nível.
Uma questão fundamental: Você precisa ser uma pessoa de boa cultura geral, gostar de falar, de relacionar, de se entrosar e se interessar realmente em ajudar os demais membros do grupo.
Enfim, uma ótima forma de captar pacientes de alta renda é fazer parte de grupos de empresários e executivos fomentados com o objetivo principal de gerar negócios.
Conclusão
Na Senior temos ajudado profissionais de saúde a captarem os melhores pacientes, pacientes particulares e alguns de alta renda e da classe A.
Não existe milagre e nem atalho para atrair pacientes de alto poder executivo. É preciso ter um diferencial competitivo, entender o mindset e a forma de agir e de escolher profissionais de saúde das pessoas de classe alta, além de apresentar seus diferencias e propostas de trabalho para esse público nos locais certos.
Nós sabemos como fazer para captar pacientes de classe A para dentistas e médicos. Entre em contato e veja com um de nossos consultores se você se qualifica para o nosso processo de captação de pacientes de alta renda.
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