O QUE NÃO TE ENSINARAM NA UNIVERSIDADE
No nosso contato diário com médicos, dentistas e outros profissionais de saúde percebemos que existe muita confusão a respeito de conceitos básicos de administração financeira.
Muitos dentistas e médicos, por falta desse conhecimento básico acabam sendo enganados por vários fornecedores.
Existem muitos colegas de profissão que educam de forma equivocada sobre aquilo que eles não tem conhecimento.
Já vimos vídeos no Youtube de "gurus" de dentistas e médicos ensinando sobre como ter lucro de 100%, 200% sobre um procedimento. Isso é matematicamente impossível.
Ou o "guru" não sabe o que está falando (mais comum), ou é um mal caráter que deseja vender cursos e palestras que não acrescentam nada de concreto na vida desses profissionais que buscam conhecimento financeiro.
Afinal de contas, você sabe se sua clínica gera lucro? Qual a rentabilidade média do seu consultório? Quanto de margem de lucro você tem em cada procedimento?
Se todos esses termos lhe parecem estranhos, ou se mesmo já os conhecendo ainda continua em dúvida, vamos te ajudar nesse artigo a entender o básico do básico sobre finanças empresariais.
Como calcular a lucratividade e a rentabilidade de uma clínica?
Dois conceitos básicos sobre administração financeira para clínicas médicas e odontológicas é entender o que são e como calcular a lucratividade e a rentabilidade de uma clínica.
Os dois tem estreita relação e portanto podem gerar muita confusão.
Quando um dentista vai ao CIOSP que é o maior congresso anual relacionado a odontologia e visita o stand daquela franquia de odontologia bem famosa, costuma ficar muito impressionado com os números apresentados pelo "especialista".
Não é raro serem apresentados a propostas de clínicas que tem um faturamento de 100k ou mais por cadeira odontológica / consultório. Mas, e qual é a lucratividade e a rentabilidade desse modelo de negócios?
Acontece o mesmo com os profissionais de medicina.
Vamos entender um pouco mais sobre esses dois conceitos:
Lucratividade é a relação do lucro da sua clínica e sua Receita (faturamento). De forma simples: de tudo que você faturou, quantos % sobraram como lucro?
Rentabilidade é a relação do Lucro da clínica e o Investimento realizado – geralmente para iniciar o negócio.
Lucratividade referencia o quanto sua clinica lucrou em um determinado período (dia, semana, mês, trimestre, semestre, ano).
Já rentabilidade indica quanto sua clínica recuperou do investimento realizado nela em um período.
Como calcular a lucratividade da clínica
Os indicadores de lucratividade e rentabilidade de uma empresa são calculados por meio de fórmulas matemáticas.
Fique calmo, não se preocupe, é bem simples de calcular.
Fórmula da Lucratividade da Clínica:
Lucratividade = (Lucro / Receita Total) x 100
(lucratividade é igual ao lucro divididos pela receita total vezes 100)
Vamos colocar num exemplo prático para você entender melhor.
No primeiro trimestre de um ano qualquer uma clínica teve um faturamento bruto de R$ 100.000,00 (média de pouco mais de 30k por cada mês).
Após a clínica pagar...
...todos os custos variáveis da produção dos serviços da clínica (impostos, fornecedores, laboratório, comissões, taxas de cartão, etc.),
...todas as despesas fixas para a clínica rodar (despesas administrativas, salários, pro-labore dos sócios, serviços de terceiros, manutenções, etc.) e
...ainda pagar investimentos em marketing digital para clínica, treinamento, reciclagem de funcionários e estrutura física.
Esta clínica teve um lucro de R$ 12.000 neste trimestre.
Ou seja, essa clínica faturou 100k e lucrou 12k.
Dessa forma, a Lucratividade da clínica vai indicar quantos % este lucro representa em relação a receita total. Veja na fórmula abaixo:
Lucratividade = (Lucro / Receita Total) x 100
Lucratividade = (12.000 / 100.000) x 100
Lucratividade = 12%
A lucratividade dessa clínica foi de 12% no período avaliado. Dito de outro modo, a cada 1.000 (mil) reais de vendas de tratamentos, consultas, etc., a clínica fez sobrar (lucrar) 120 reais.
Como calcular a rentabilidade de uma clínica
Do mesmo modo que a Lucratividade da clínica, a Rentabilidade é calculada por uma fórmula matemática.
Fórmula da rentabilidade da clínica:
Rentabilidade = (Lucro / Investimento) x 100
(Rentabilidade é igual ao lucro divididos pelo investimento vezes 100)
Vamos manter o exemplo clínica anterior para ficar bem claro.
Dissemos que esta clínica no primeiro trimestre do ano faturou 100 mil e teve um lucro de 12 mil, certo?
Vamos dizer que, no ano inteiro esta clínica teve um faturamento bruto de R$ 400.000 (quatrocentos mil reais) e um lucro líquido de R$ 48.000 (quarenta e oito mil reais). A lucratividade da clínica foi os mesmos 12%, certo?
Para o cálculo da rentabilidade da clínica é preciso conhecer o investimento inicial total realizar para abrir o negócio.
Se a Dra. Maria (nome hipotético) investiu R$ 120.000 (cento e vinte mil reais) para começar a trabalhar na clínica.
Então, para calcular a rentabilidade da clínica basta colocar na fórmula:
Rentabilidade = (Lucro / Investimento) x 100
Rentabilidade = (48.000 / 120.000) x 100
Rentabilidade = 40%
A partir desses números descobrimos que esta clínica tem uma rentabilidade de 40%.
Mas o que isso significa na prática? O número demonstra que naquele ano a clíinca (Dra. Maria) recuperou 40% do seu investimento feito inicialmente para montagem do negócio.
Se fosse uma clínica em fase inicial de operação e que conseguisse replicar esses números todos os anos, a Dra. Maria levaria cerca de 2,5 anos para recuperar o investimento total realizado na montagem da clínica. Para encontrar este número basta fazer a conta inversa, ou seja, divida o investimento (120 mil) pelo lucro anual da clínica (48 mil).
Como analisar a lucratividade e a rentabilidade da sua clínica?
Você pode estar pensando: “Tudo bem, já entendi os conceitos e como calcular a lucratividade e rentabilidade da minha clínica, mas e daí o que isso na prática significa?
Essa é uma pergunta inteligente! Não é difícil compreender estes conceitos, mas poucos profissionais da área de saúde sabem o que fazer com eles na prática.
Abaixo vamos listar algumas sugestões de análise do negócio a partir da lucratividade e rentabilidade da sua clínica.
Será que a lucratividade da sua clínica está dentro dos parâmetros do seu setor?
Uma primeira análise é entender se a lucratividade da sua clinica está dentro da média esperada para o seu segmento (Serviços -> Medicina / Serviços -> Odontologia).
Em média uma lucratividade considerável saudável para um negócio de medicina e odontologia situa-se na faixa de 20% a 25% no período.
O prazo de retorno do seu investimento está dentro do aceitável para o seu setor?
Antes de iniciar a clínica, partindo de suas projeções financeiras, você pode ter uma estimativa de sua rentabilidade por período.
Se você buscar por modelos de franquia de odontologia ou medicina para comprar, vai ser comum encontrar o “prazo de retorno do investimento”. Este prazo de retorno geralmente gira entre 2 e 4 anos para a maioria dos negócios de franquia nos segmentos de odontologia e medicina.
Dessa forma, se pelas suas projeções financeiras, a sua clínica vai ter um retorno a partir do 6º ano, para ficar em um exemplo, pode ser adequado repensar a forma com que está criando o modelo de negócios da sua clínica. Afinal, se existem opções de modelos de negócio que retornam o dinheiro em 2 anos, por que você vai investir em algo que vai demorar 6 para lhe dar seu dinheiro de volta?
Quando é melhor aplicar o dinheiro que investir na abertura de uma nova clínica?
Baseado na análise acima, você terá base de comparação com a rentabilidade da sua clínica em relação a de um investimento financeiro. Se sua clínica promete uma rentabilidade de 10% ao ano, talvez seja preferível você aplicar o dinheiro num Título do Tesouro Direto ou CDB e não correr os riscos de tocar sua propria empresa.
Por outro lado, se você prevê uma rentabilidade de 45% ao ano, será quase impossível conseguir uma aplicação financeira tão boa assim.
Onde estão as falhas da sua clínica para não gerar a lucratividade desejada?
A Lucratividade da clínica esta em geral relacionada ao Lucro Líquido do negócio. Entretanto, dentro a partir de uma análise estrutural mais completa , você conseguirá definir outros indicadores de lucro tão importantes quanto a lucratividade, tais como a Margem de Contribuição, Lucro Operacional Antes dos Investimentos e Lucro Operacional.
Rentabilidade - Um termo do mercado financeiro
A terminologia associada a palavra Rentabilidade é muito usada nos investimentos financeiros de mercado.
Quando alguém aplica seu dinheiro no CDB, por exemplo, terá possivelmente a informação de a rentabilidade dos últimos 12 meses naquele CDB foi de X%.
O conceito que usamos aqui é o mesmo. O quanto sua clínica lucrou em relação àquilo que você investiu para a montagem dela.
Por exemplo, de forma bem simples, se você aplicou 1.000 reais e depois de 12 meses tinha 1.100 na sua conta, isso significa que a sua rentabilidade anual foi de 10% (100 de lucro em relação aos 1.000 investidos).
A diferença aqui é que numa aplicação financeira de mercado esta rentabilidade é mais clara. Você coloca um dinheiro na aplicação e ele rende. Simples assim.
Na sua clínica você tem inúmeras variáveis de receitas e despesas, portanto é necessário apurar o lucro da clínica para somente então calcular sua rentabilidade.
Rentabilidade de um investimento realizado
No exemplo acima explicamos sobre a rentabilidade da clinica como um todo, ou seja, o quanto você está recuperando do valor investido para iniciar a operação da sua clínica.
De forma análoga pode ser aplicada para qualquer investimento específico na sua clínica.
Este número também é conhecido como ROI (em inglês Return on Investment), ou Retorno do Investimento.
Pense na situação em que que você vai fazer uma ação de marketing odontológico ou médico e pretende investir 10 mil reais em uma campanha.
O seu objetivo pode ser definido como transformar estes 10 mil numa venda bruta de 50 mil reais em consultas e tratamentos.
Para calcular o o ROI bruto desta operação, utilize o cálculo abaixo:
ROI = (Receita Bruta / Investimento -1) x 100
(Retorno do Investimento é igual a receita dividida pelos investimentos menos 1 vezes 100)
Dessa forma, o cálculo no exemplo fica (vamos dividir em duas partes para não haver dúvidas):
ROI = (40.000 / 10.000 -1) x 100
ROI = (4– 1) x 100
ROI = 300%
No exemplo acima, o retorno do investimento feito na sua campanha de marketing é de 300%.
Entretanto, note que aqui estamos calculando um ROI bruto, ou seja, a partir das vendas brutas de consultas e procedimentos.
Para ir mais a fundo neste cálculo, você pode entender a rentabilidade do investimento.
Como vimos, o cálculo da Rentabilidade é o lucro dividido pelo investimento, correto?
Quando você calcular a rentabilidade de um investimento específico, terá de encontrar o lucro do serviço e dividir pelo respectivo investimento realizado.
Este lucro do produto/serviço é a Margem de Contribuição. Não vamos falar sobre margem de contribuição aqui nesse artigo, mas isso vai ser abordado em outros artigos aqui no blog.
Colocando tudo isso em prática...
Digamos que a Margem daquela venda de 40 mil reais seja de R$ 20 mil. Ou seja, metade da venda do serviço são custos do próprio serviço (impostos, laboratório, taxas de pagamento de cartão, comissão de vendas, etc.)
Dessa maneira, nós podemos calcular Rentabilidade desse Investimento realizado com mais precisão e pontualidade:
Rentabilidade do Investimento realizado = (Lucro da venda / Investimento -1) x 100
Rentabilidade = (20.000 / 10.000 -1) x 100
Rentabilidade = (2-1) x 100
Rentabilidade = 100%
No caso descrito acima temos um cálculo do ROI mais profundo. O investimento realizado de 10 mil reais, nos trouxe um retorno real de 100%, já depois de tirados os custos da própria venda do serviço em si.
Agora pode ver com clareza a diferença entre o cálculo do ROI bruto (300%) e a Rentabilidade real da operação realizada (100%). É necessário ficar muito atento a esses números para não tomar decisões equivocadas em sua clínica.
Como aumentar a lucratividade e a rentabilidade na sua clínica?
Os dois indicadores, Lucratividade e Rentabilidade são indicadores chamados de indicadores de resultado do seu negócio, então, na prática, a intenção é tornar esses números cada vezes melhores.
Pense assim, quanto maior a lucratividade e maior a rentabilidade da clínica, melhor o negócio como um todo fica.
Como aumentar a Rentabilidade da sua clínica?
A rentabilidade da clínica é diretamente afetada por dois números: o lucro bruto e o investimento realizado na montagem do negócio.
Dessa forma, para você aumentar a rentabilidade da sua clínica vai precisar aumentar o lucro e diminuir o investimento a ser realizado.
Para aumentar o lucro da clínica comentaremos mais abaixo.
Já no tocante aos investimentos na montagem do negócio, a lógica aplicada é: quanto menor o investimento na montagem– em teoria – mais fácil será de recuperar o investimento.
Um exemplo claro. Se você está abrindo uma clínica e investe 50 mil reais, o tempo necessário para recuperar o investimento pode ser bem mais curto do que você investir 500 mil reais.
O fato é que quanto maior o investimento, maior deve ser a lucratividade do negócio para que o tempo de retorno desse investimento se realize de forma mais rápida.
Mas queremos chamar a atenção para um ponto: NA TEORIA uma clínica com maior volume de investimento inicial terá mais capacidade de gerar lucro. Teoricamente, pois depende de vários fatores associados.
Como aumentar a Lucratividade da sua clínica?
É sempre difícil apontar um único fator que vai aumentar a lucratividade da sua clínica.
Na prática, existem 4 grandes pontos de atenção que influenciam diretamente na lucratividade da sua clínica:
>> Aumentar as vendas - Captação e conversão de pacientes.
>> Aumentar os preços da sua tabela de serviços (as vezes inviável)
>> Diminuir custos variáveis da produção de serviços (comissões de dentistas ou médicos, por exemplo)
>> Diminuir despesas fixas como aluguel, folha de pagamento, etc.
Clínicas de fato lucrativas trabalham sempre os 4 fatores acima de forma associada. É preciso entender e aplicar conceitos de gestão de clínicas.
Conclusão
Esperamos que você tenha entendido de uma vez por todas os conceitos de rentabilidade e lucratividade para clínicas médicas e odontológicas.
Então, dá próxima vez que ouvir um amigo ou mesmo aquele guru famoso da internet dizendo que sua clínica tem uma lucratividade de 150% em um procedimento ou que ela rende 50% ao mês, desconfie?
Se ainda resta alguma dúvida sobre como calcular a lucratividade e a rentabilidade para clínicas, entre em contato e converse com um de nossos especialistas. Nós podemos ajudar!
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