Vemos na nossa prática diária que muitos dentistas e médicos mantêm os valores da sua tabela de procedimentos sem reajustes há muitos anos.
Esse tipo de atitude leva a perdas financeiras e também trava o desenvolvimento do seu consultório.
Nesse artigo vamos te explicar porque você deve aumentar os preços do seus serviços no consultório e mesmo assim não perder pacientes.
Como aumentar os preços no seu consultório e não perder clientes
Em primeiro lugar é preciso ter uma boa justificativa para aumentar os preços.
E mais importante: Não aumente os preços sem aumentar o valor percebido
Entenda, ninguém deve aumentar os seus preços sem uma justificativa clara e objetiva.
Logicamente, a própria inflação e aumento de custos de prestação de serviços já são justificativas plausíveis para ajustes de tabela de serviços.
Porém, a melhor forma de aumentar a sua tabela de preços de serviços e não perder clientes é através da agregação de valor.
Como agregar valor ao consultório? Como melhorar a percepção de valor dos seus tratamentos pelos seus pacientes?
A resposta muitas vezes não é simples, porém, toda pessoa está disposta a pagar um pouco mais por um produto ou serviço se ela percebe que o valor que está recebendo pelo seu serviço é maior do que o preço cobrado.
De forma simples, por que alguém que é seu paciente há vários anos deve pagar mais por um serviço que ele faz recorrentemente, como, por exemplo, uma limpeza dentária ou uma consulta eletiva períodica?
Para encontrar essa resposta é preciso entender o que é valor na visão do seu paciente. Será que um horário extendido justificaria o aumento do preço? E, se vcoê mudou de localização, atuando agora em um imóvel mais confortável? O cliente valoriza isso?
De fato, você pode aumentar os preços no seu consultório toda vez que aumenta o valor percebido pelo cliente.
São fatores que aumentam o valor percebido:
Comodidade
Facilidade de acesso
Horário estendido de atendimento
Tecnologia diferenciada
Redução de tempo de tratamento
Aumento da eficiência no serviço
Reputação dos profissionais
Marca consolidada
Exclusividade
Esses são alguns aspectos que aumentam a percepção de valor na mente dos pacientes. Você precisa descobrir o que o seu paciente ideal valoriza e criar uma estratégia de aumento de preços baseado em entrega de valor.
Como aumentar os preços dos seus serviços? Finque os pés na realidade
Entenda, o piso a cobrar por um serviço é aquele que cubra os custos de operação e retorne algum lucro mínimo.
Já o teto a cobrar é determinado pelo mercado. Você está em um mercado altamente competitivo onde a barreira de entrada seja baixa?
Quer um exemplo? Ortodontistas em São Paulo. Existem centenas ou milhares. Como você pode cobrar 20% ou 30% a mais que sua concorrência e não perder clientes?
Muitas vezes não é possível, a não ser que você detenha um ou mais fatores de diferenciação conforme tabela anterior.
Para aumentar preços do consultório reduza os custos
Todo consultório tem despesas ordinárias e extraordinárias. As despesas extraordinárias são aquelas não previstas, como um equipamento que estraga, ou uma recisão salarial de um funcionário.
Já as despesas ordinárias são aquelas que estão sobre o controle dos gestores.É preciso ter mão de ferro com essa categoria de despesas.
Muitos profissionais de saúde se acostumam com fornecedores e parceiros não buscando no mercado opções com custo mais baixo.
Uma da melhores formas de aumentar os preços no seu consultório é através de uma efetiva redução e controle de custos.
Com uma operação mais enxuta é mais fácil aumentar gradualmente os preços dos serviços e ainda assim aumentar a lucratividade.
Entenda, mais importante do que aumentar preços é aumentar os lucros. Se para aumentar os preços dos serviços do seu consultório você precisa aumentar os gastos e despesas proporcionalmente, então você tem um problema de gestão financeira.
Somente pacientes encantados pagam mais
Lembra quando falamos acima de entregar mais valor? É muito importante que você monitore ativamente o grau de satisfação dos seus clientes.
Pacients que estão satisfeitos dificilmente vão ser aceitas aumento de preços. Somente pacientes encantados com seus serviços vão topar pagar a mais para serem atendidos no seu consultório.
Quando mais depoimentos a favor do seu consultório colecionar, quanto mais você coloca o seu paciente no centro das suas atenções, maiores são as chances de que você aumente os preços dos seus serviços e não perca clientes.
Por fim, mas não menos importante, uma palavra sobre inovação. Muitos consultórios trabalham com modelos de negócios utltrapassados.
É preciso sempre buscar o aperfeiçoamento dos seus processos, da comunicação dentro e fora do seu consultório e da melhoria constante de processos visando sempre entregar mais valor para seus clientes.
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