Todos os dias somos questionados por clientes e prospects a respeito de estratégias e formas de aumentarem o faturamento e o lucro das suas clínicas odontológicas e médicas.
Para chegar a essa resposta é preciso que você entenda que uma clínica passa por fases, do ponto de vista financeiro, desde o momento da sua abertura.
Essas fases financeiras podem ter um classificação como a seguir:
Infância financeira
É normal na fase inicial, nos primeiros meses, ou mesmo anos após a abertura de uma clínica que essa tenha dificuldades de caixa, baixa lucratividade e alto desembolso financeiro.
Claro, quando uma clínica é aberta muitos investimentos são realizados: imóvel, mobiliário, equipamentos, contratação de equipe, burocracia, marketing, etc.
Na fase da infância financeira os proprietários tem como metas financeiras iniciais, dois pontos principais:
01 - Atingir o ponto de equilíbrio.
Ou seja, fazer acontecer o mais rápido possível com que receitas e despesas na clínica seja equivalentes e não seja mais necessário aplicar capital dos sócios ou de terceiros para bancar as operações do dia a dia.
02 - Retorno do investimento
Os sócios buscam intensamente recuperar os investimentos realizados na abertura do negócio, seja esse investimento em dinheiro, bens, tempo ou serviços.
Maturidade financeira
Clínicas que estão na fase denominada maturidade financeira são aquelas que já atingiram o ponto de equilíbrio financeiro e já recuperaram o investimento inicial realizado.
Nesse momento elas estão em plena ascensão com faturamento crescente e aumento da carteira de pacientes.
Elas já conseguem pagar pro-labore (salários) aos sócios e estes retiram parte do lucro em forma de dividendos.
Muitas clínicas estabilizam nesse patamar e se mantêm nesse nível por longos períodos de tempos, entrando em um novo ciclo quando uma crise ocorre ou um novo competidor mais ativo comercialmente entra no mercado.
Declínio financeiro
Muitas clínicas não passam pela maturidade financeira e acabam entrando em declínio logo após sua abertura. Essas entram em falência e se tornam mais um número nas estatísticas do governo.
Outras, que já estão no mercado há muito tempo começam a ter seus faturamentos caindo e um perda constante na carteira de pacientes que não vão se renovando.
Isso acontece por vários motivos, entre eles:
Falhas de gestão financeira;
Ausência de diferenciais competitivos;
Concorrentes agressivos comercialmente;
Crises locais ou globais;
Etc.
Como aumentar o faturamento e lucro de uma clínica
Veja, se sua clínica está passando pela infância financeira, ou está em declínio financeiro, será preciso tomar medidas distintas para aumentar o faturamento e a lucratividade.
Como aumentar o faturamento de clínicas recém abertas?
Clínicas que são novas no mercado exigem muito investimento em captação de pacientes, em marketing, divulgação, publicidade e propaganda.
Se sua clínica deseja aumentar o faturamento sendo nova no mercado será necessário que você tenha duas ferramentas na mão:
A - Um bom plano de negócios
B - Capital próprio ou de terceiros (alavancagem) para investir em divulgação
Nós sabemos que muita gente acredita que basta uma boa ideia, trabalho duro e qualidade de serviço para ter sucesso no mercado. Não basta.
É preciso identificar, atender e superar expectativas de um grupo de pessoas no0 mercado para ter sucesso. Isso se faz com planejamento. Se faz com um bom plano de negócios.
Em segundo lugar, é necessário ter um capital para divulgação da sua clínica. Um valor que seja investido para comunicar a sua presença, os diferenciais e a proposta de trabalho da sua clínica para atrair mais pacientes.
Como aumentar o faturamento de clínicas maduras no mercado?
Se sua clínica já está estabelecida há muitos anos no mercado e seu faturamento está estagnado ou em declínio, é fundamental contar com uma série de ações, a saber:
A - Diagnóstico da clínica - Entender como a clinica se encontra em termos financeiros, quais suas margens de lucro, qual a rentabilidade, etc.
B - Posicionamento da marca - Como a clínica é percebida pelos clientes, pesquisa de mercado, como a marca é avaliada atualmente, etc.
C - Concorrência - Avaliar o que os concorrentes fazem de melhor que sua clínica, que aspectos eles exploram e você não explora, etc.
Enfim, para clínicas que estão há muito tempo no mercado, não se trata apenas de investir em publicidade para tornar a clínica mais conhecida no mercado. Isso muito vezes é insuficiente.
Como aumentar o faturamento e lucro de uma clínica
Existem 3 formas de aumentar o faturamento e o lucro de clínica odontológica ou médica.
01 - Atrair novos pacientes
Essa é a forma que todo mundo pensa em primeiro lugar. Claro, toda clínica precisa atrair novos pacientes. Todos os dias.
É preciso ter uma estratégia de captação de pacientes novos na sua clínica, seja essa estratégia através de marketing digital, captação ativa ou passiva.
Se sua clínica tem o modelo de receita baseado em consultas, mais do que nunca, se novos pacientes não entrarem na sua agenda diariamente o faturamento vai secar.
Então, sim, é preciso ter um plano de captação de pacientes novos na sua clínica.
Mas tem um problema aqui. Atrair novos pacientes custa caro. E é por isso que é preciso investir na duas outras estratégias para aumentar o faturamento de uma clínica a seguir.
02 - Aumentar o ticket médio por paciente
Se você tem uma clínica e quer aumentar o faturamento, uma das melhores formas de faze-ló sem aumentar os custos fixos associados é através do incremento do ticket médio.
Ou seja, se o valor médio gasto pelo seu paciente na sua clínica é de R$ 200,00, aumentar esse ticket, para digamos R$ 250,00 vai gerar um incremento direto no seu faturamento de 25%.
Claro, é preciso fazer uma boa engenharia financeira para que o custo associado a prestação de serviços não aumente proprocionalmente.
Mas, como fazer para aumentar o ticket médio da sua clínica? Muitas vezes para aumentar o ticket médio da sua clínica vai ser necessário implementar uma ou várias das ações abaixo:
Reavaliar o preços dos seus serviços;
Reposicionar sua marca para outros públicos;
Buscar novos segmentos de clientes;
Mudar de local;
Empacotar serviços (combos);
Etc.
O fato é, que via de regra, buscar aumentar o ticket médio e não o número de clientes costuma ser uma estratégia saudável para o caixa e a lucratividade de uma clínica.
03 - Vender mais vezes para o mesmo cliente
Se você tem um paciente que visita sua clínica uma vez por ano, você pode literalmente dobar o seu faturamento vindo dele se ele passar a vir duas vezes ao ano.
Lembrando sempre que lucro e custos são uma equação complexa que deve sempre ser avaliada em conjunto.
Aumentar a frequência do paciente na sua clínica é uma das formas de aumentar o faturamento da sua clínica, mantendo os custos de aquisição do cliente no mesmo patamar.
Pense no seu serviço, em como pode desenvolver maneiras de fazer com que seu paciente volte mais vezes à sua clínica, seja para check-ups preventivos, verificações de rotinas e correções.
Conclusão
Clínicas passam por fases ou ciclos financeiros e cada um desses ciclos determinam a busca de objetivos financeiros específicos.
Para aumentar o faturamento de uma clínica é necessário entender o momento ou ciclo que sua clínica está vivenciando e aplicar a estrategia correta para aumentar o faturamento e o lucro.
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