É certo que sem vendas nenhuma empresa sobrevive. Quando estamos falando de clinicas odontológicas e médicas nos referimos ao fato de sempre estarmos buscando novas formas de atrair mais pacientes, vender mais serviços para cada paciente e fideliza-lós a sua carteira de clientes.
Porém, crescer o faturamento através de mais vendas é sempre um desafio. São muitas as variavéis que não estão no seu controle, como políticas implementadas pelo governo, legislações e regulamentos de conselhos de classe, além da clara gangorra econômica que o mundo atravessa nesses meados de 2022.
Seja qual for sua situação hoje, desde uma completa falta de pacientes indo até o extremo oposto, uma clinica que já tem uma carteira consolidada de pacientes fidelizados, nunca é possível tirar os olhos de estratégias que permitam aumentar o faturamento da sua clinica.
Mas aqui, queremos deixar um aviso fundamental: Nós não acreditamos em aumento de vendas como uma finalidade em sí mesma. O objetivo, sempre, é vender mais com maior lucratividade,
No final do dia o que precisamos mesmo é aumentar o lucro da sua clinica. E é por isso que vamos falar de vendas para médicos e dentistas, um tema as vezes indigesto, mas fundamental, caso você queira ter um negócio no setor de saúde próspero e duradouro.
Sem mais delongas, vamos direto ao ponto!
Como aumentar as vendas de uma clinica odontológica ou médica
Vendas são o sangue que leva oxigênio por toda sua empresa. Sabendo disso é preciso investir em um bom plano de ações que vão alavancar as vendas da sua clinica.
Siga os passos abaixo para aumentar as vendas da sua clinica médica ou odontológica.
01 - Sempre parta de um bom diagnóstico
Para chegar a algum lugar, você sempre vai precisar saber onde você está, certo?
Para aumentar as vendas da sua clinica odontológica ou médica é necessário investir um bom tempo em um diagnóstico situacional, onde você vai avaliar os "sinais vitais" da sua clinica.
Qual o faturamento bruto dos últimos 12 meses?
Ele vem aumentando, dimuindo ou está estagnado?
Qual o ticket médio dos seus tratamentos?
Quantos pacientes vieram na sua clinica nos últimos 12 meses?
Quantos iniciaram um tratamento?
Quantos pacientes abondonaram o tratamento antes do final?
Qual o preço praticado por cada serviço da sua tabela?
Seus preços cobrem custos fixos, custos variavéis, despesas fixas, despesas variáveis e uma margem de lucro?
Quais os procedimentos mais lucrativos da sua clinica?
Sua clinica gerou lucro nos últimos 12 meses?
Qual a lucratividade média anual?
Quais são suas 5 principais despesas?
Quais são suas 5 principais fontes de receita?
De 0 a 10 qual nota que seus pacintes dão para a sua clinica?
Você tem um marca reconhecida no mercado onde atua?
Se sua empresa fechasse as portas as pessoas iriam sentir falta?
Quais são seus 5 maiores competidores diretos (do mesmo segmento)?
Quais são seus 5 maiores competidores indiretos (de outros segmentos que também captam o dinheiro do seu cliente)?
Qual o perfil do seu público alvo? Faixa etária, sexo, renda, localização, comportamento de consumo?
Essas são apenas algumas perguntas básicas que vão dar ao gestor uma visão clara do momento atual da sua clinica.
Tendo essas respostas em mãos passe para o segundo passo.
02 - Monte um plano de metas e objetivos
Toda empresa precisa de metas e objetivos. Se eu sei onde estou (diagnóstico) mas não sei onde quero chegar (metas e objetivos) qualquer ação que eu tomar poderá estar me levando para mais longe do meu destino planejado.
Um plano de ações é um conjunto de atividades que deve ser levado a cabo para que sua clinica atinja metas e objetivos.
As ações são fruto do entendimento do diagnóstico que diz onde sua clinica está hoje e para onde deseja ir (metas e objetivos) daqui há 12, 24 e 36 meses.
Pode ser que o seu objetivo seja ampliar o faturamento da clinica em 20% nos próximos 12 meses, ou quem sabe, abrir mais duas novas unidades em bairros diferentes dentro de 24 meses.
Independentemente do seu objetivo é preciso decompo-ló em metas que possam, por sua vez, serem decompostos em ações que vão te levar do ponto A ao ponto B.
Uma meta de aumentar em 20% o faturamento da sua clinica wem 12 meses pode levar a um plano de ações que contemple atividades em diversas áreas, tais como:
Revisar a sua tabela de preços de serviços matematicamente para garantir uma margem de lucro de 20% em todos os procedimentos.
Analisar quais os serviços da sua carteira que tem maior capacidade de gerar maiores margens de lucro.
Entender qual o perfil do seu público-alvo hoje que pagaria um preço superior por um serviço de qualidae superior.
Fazer uma análise de marketing revisando e/ou criando ativos digitais como seu site, sua presença em redes sociais, conteúdo e otimização do site.
Entender em quais locais seu público-alvo busca maiores informações sobre os seus serviços (nem sempre é o online).
Montar um plano de metas de vendas anual decomposto por trimestre, mês e semana.
Montar um funil de marketing que permita atrair um volume de leads, ou seja, de potenciais pacientes que vão estar mais próximos do momento de compra do seu serviço.
Montar um processo comercial para conversão, acompanhamento e pós-venda de pacientes que vem de marketing.
Etc, etc, etc.
Depois de mais de 20 anos atuando com gestão de clinicas médicas e odontológicas, podemos afirmar com certeza de que não existe uma fórmula pronta e repetível para toda clinica que vai funcionar 100%!
Isso não existe. É preciso entender a realidade da sua clinica, seus custos, sua capacidade de investimento, seus defeitos no modelo de negócio e criar de forma estruturada um plano de recuperação e alavancagem de vendas que vá levar sua clinica do estado atual para o estado desejado.
03 - Execução e acompahamento
O melhor plano de ações é aquele bem gerenciado, executado e corrigo a tempo.
Se você acredita que tudo vai sair exatamente conforme o planejado pode estar se iludindo, já que o mercado é a arena onde o seu plano vai ser validado.
Definir indicadores de acompanhamento (KPIs) e analisa-lós com frequência semanal validando se as metas e objetivos previstos estão sendo atingidos ou não é fundamental para o sucesso de qualquer clinica que quer aumentar o seu faturamento e volume de vendas.
Note que nesse breve artigo não entramos em detalhes sobre quais as táticas específicas que devem ser realizadas por uma clinica para alavancar as vendas,
Não faria sentido abordar isso aqui pois trata-se de algo genérico e muito amplo,.
Por exemplo, uma clinica popular com foco em preço baixo e menor qualidade de serviços tem que ter como grande diferencial uma excelente gestão de custos.
Por outro lado, uma clinica que busca a diferenciação e a qualidade deve se atentar para fatores como branding, inovação e tecnologia.
São perfis diferentes de clínicas que necessariamente precisam de um diangóstico, uma boa definição de objetivos e metas para gerar um plano de ações que entregue os resultados desejados.
Se sua clinica precisa de alavancar seus resultados ou organizar o processo administrativo / comercial, entre me contato e converse com um de nossos consultores especialistas em empresas de saúde!
Senior Consulting
Especialistas em empresas do setor de saúde
+55 (11) 3254-7451